Денис Макаров – руководитель Smart Tender Денис Макаров – руководитель Smart Tender

Комплексное тендерное сопровождение бизнеса – новое перспективное направление работы, освоить которое дано не каждому. Денис Макаров, руководитель компании Smart Tender, поделился впечатлениями от первой победы, рассказал о том, кто такой «тендерный специалист» и насколько крупными бывают суммы контрактов.

Главные тезисы интервью

  • вид деятельности – предоставление комплексного тендерного сопровождения;
  • местонахождения бизнеса – г. Воронеж;
  • род занятий до начала предпринимательства – студент;
  • дата начала предпринимательской деятельности – март 2017 года;
  • организационно-правовая форма ведения бизнеса – общество с ограниченной ответственностью;
  • размер первоначальных инвестиций – 150 000 рублей;
  • источник первоначального капитала – собственные средства;
  • срок окупаемости инвестиций – 2 месяца;
  • формула успеха – уверенность в своих силах

К комплексному тендерному сопровождению через страх и ненависть

Денис, ваше дело для многих является чем-то новым, непонятным. Почему из множества вариантов вы выбрали комплексное тендерное сопровождение как бизнес?

В студенческие времена я задумался о создании бизнеса и решил просмотреть сайт государственных закупок. Реализовать себя в закупках в тот момент казалось проще, поскольку там размещены реальные предложения по предоставлению услуг, поставке товаров и т. д. Заказчики со всей России размещают потребности, пишут цену, которую готовы заплатить, диктуют условия выполнения. Спрос ищет предложение. Тебе просто нужно прийти и удовлетворить потребности заказчика, заработав на этом.

Ежедневно я просматривал закупки, открывал технические задания, искал предложения, которые смогу удовлетворить самостоятельно с минимальными вложениями. Я привлекал знакомых, предлагал варианты заработка на замене окон, ремонте полов в школах, подготовке электронных документов для судов, юридическом сопровождении, логистических услугах, услугах гардеробщиков и т. д. В то время, учитывая отсутствие реального опыта, я пытался ухватиться за любую возможность, но до подачи заявки дело не доходило.

После долгих поисков нам с коллегой (и моим другом) подвернулась возможность подать заявку на участие в тендере для нужд компании ОАО Транснефть Магистральный Нефтепровод «Дружба». Суммарная стоимость работ составляла 3,5 млн руб. за год. Работы были связаны с оформлением прав ОАО МН «Дружба» на земельные участки на время реконструкции нефтепровода. На момент подачи документов никто не верил, что есть шанс на успех. Компания, от которой мы принимали участие в торгах, ранее не работала с подобными закупками, считая победу невозможной, ссылаясь на коррумпированность, конкуренцию и т. д. Мы же с коллегой думали не о деле, а о трех с половиной миллионах и том, как их потратим. Тем не менее нашу заявку приняли, а позднее признали ее лучшей по цене и условиям в двух городах – в Пензе и Самаре.

Хочу заострить внимание на том, что два студента третьего курса юридического факультета сумели выиграть контракт от имени организации, ранее даже не пытавшейся работать с крупнейшей в мире трубопроводной компанией, транспортирующей 93% добываемой в России нефти.

После подписания договора решено было прочитать его. Он был составлен на 40 страницах, а приложением было техническое задание, разбитое на девять этапов работ. Мы были явно шокированы изобилием в техническом задании таких слов, как геодезическая разбивочная основа, пункты ГГС, теодолиты, абрисы, технический отчет разбивочных работ, кадастровые работы, топографическая съемка, рекультивация и т. д.

Естественно, ни один из нас даже примерно не представлял значения большей части этих слов. Еще больше мы заволновались, увидев 5 коробок, полных технической документации по строительству нефтепровода. В коробках была куча чертежей формата А0, при тщательном изучении которых у любого нормального человека пострадает нервная система, а в голове будет одна мысль: «Это нереально понять!»

Ситуация усугублялась тем, что нужно было, по условиям договора, внести обеспечение в размере 300 тысяч рублей как залог выполнения своих обязательств. На тот момент свободных средств у нас не было. В случае если мы не справимся, компанию, от имени которой выигран тендер, внесут в реестр недобросовестных поставщиков, и она два года не сможет участвовать в государственных закупках.

Осознав собственную ничтожность, мы взмолились, чтобы нас простили и отпустили, что мы больше так не будем… В ответ мы получили отказ. Процесс уже был необратим.

Нам пришлось занять 300 тысяч рублей, взять волю в кулак и начать реализацию контракта.

Далее последовали страшные и бесконечные, наполненные болью, ужасающие мытарства выполнения условий контракта. Там было многое: страх, ненависть, глупость, боль, взятки, кидания, стыд, бесконечные командировки по самым отдаленным местам Пензенской и Самарской области.

В итоге, спустя 4 месяца работ, не надеясь на положительный результат и испытывая огромный гнет ответственности, мы закрыли несколько этапов работ, и Транснефть перечислила первые деньги в размере 1 100 000 рублей.

После выполнения этого контракта мы открыли собственную компанию sbgroup.pro. В первый год заключили 25 контрактов на сумму 4 миллиона рублей, во второй год у нас уже было контрактов на 15 миллионов рублей. Наняли штат сотрудников и купили необходимое геодезическое оборудование.

Сейчас все силы направлены на развитие компании Smart Tender, появившейся на рынке в марте 2017 года. В Smart Business я был учредителем, сейчас там никак не фигурирую.

А что входит в понятие «комплексное тендерное сопровождение»?

Подбор заявок в зависимости от сферы деятельности партнера, оформление и подача документов, запрос разъяснений технической документации, помощь с обеспечением заявки, учет изменений в конкурсной документации, участие в торгах от имени компании-клиента. Мы осуществляем все процедуры, связанные с тендером, сопровождаем партнеров до подписания договора, а часто – и после. Это сложная деятельность, требующая концентрации. Часто одновременно реализуется около 20 закупок, для которых требуется полный пакет документов. Вместе с заявками в работе необходимо проводить мониторинг торговых площадок для подачи новых заявок. Кроме тендерного сопровождения мы помогаем с оформлением ЭЦП, ИП или ООО.

Для такого масштаба нужны силы и средства. Какие ресурсы потребовались вам на старте?

Для начала своего дела деньги не нужны. Обладая деньгами на старте, вы рискуете просто потерять их из-за отсутствия опыта. Вложитесь не в ту рекламу, купите не те услуги, потратите по неопытности. В моей истории это есть. Лучше начинать бизнес без денег или пользоваться не своими деньгами. Уровень ответственности не даст расслабиться. Для начала работы Смарт Тендера мы потратили 150 000 рублей, заработанных своими силами, – закупили компьютеры и офисную технику, программное обеспечение, в том числе и специальное, сняли офисное помещение, заплатили за рекламу.

Как оформлен ваш бизнес с документальной точки зрения?

С документальной точки зрения у нас официально зарегистрированное общество с ограниченной ответственностью на общей системе налогообложения.

Денис, а какие статьи расходов у Smart Tender?

Реклама, аренда и по мелочи. Как у всех. Никаких уникальных трат у нас нет.

Фото 1. В офисе Smart Tender

Фото 1. В офисе Smart Tender

Тендер для каждого

Каким способом вы находите клиентов для компании? С таким предложением просто на улице не подойдешь…

Сейчас мы находим своих клиентов исключительно через социальные сети – это отличный инструмент продаж. Могу сказать, что конверсия высока даже при условии продвижения только нашими сотрудниками без посторонней помощи. Сегодня у большинства есть личный аккаунт, руководители крупных фирм не являются исключением, получить к ним доступ и пообщаться просто. Кроме того, существует группа ВК, сообщество на FB и в Instagram, где мы делимся актуальной информацией о текущих закупках и победах.

Какие компании интересны вам как клиенты?

Поскольку закупки осуществляются в разных областях и на разные суммы, клиенты попадают в Смарт Тендер из многих сфер. Это строительные организации, предприятия агрокомплекса, компании, предоставляющее полиграфические услуги, и другие.

Скажите, а участие в закупках подвержено сезонным явлениям?

Скорее нет, чем да. Мы не привязаны к конкретной области, в то время как в одной сфере деятельности идет спад, в другой – оживление, поэтому без работы не остаемся.

Тендерное сопровождение может заинтересовать и небольшие предприятия. Вы можете найти закупку для любого предпринимателя, или есть ограничения?

Многие считают, что участие в торгах – нечто сложное и нереальное. По факту можно получить контракт для большинства компаний. В свое время наши сотрудники сталкивались с закупкой зубов и поставкой спиннеров, так что устанавливать ограничения не совсем логично и целесообразно. Суммы контрактов тоже разные – от 30 тысяч руб. и до предела представления.

Не у каждого предпринимателя есть деньги на аутсорсинг. Сколько стоят ваши услуги?

10 000 руб. в месяц – оплата за организацию работы, плюс 1-5% от маржи контракта после победы.

Фото 2. Клиенты компании

Фото 2. Клиенты компании

Без глобальной сети сегодня не обходится ни один бизнес. Насколько Smart Tender зависит от интернета?

Интернет в нашем случае – это способ работы. Без сети не было бы возможности пользоваться программой для оперативного поиска тендеров, не было бы электронных торгов, работа с клиентами проходила бы на другом уровне. Поэтому мы следим за стабильностью интернет-соединения.

Зачем быть на работе в 4 утра

Сколько реально заработать на тендерном сопровождении? Насколько это прибыльно?

За 5 месяцев мы выиграли закупок на 40 миллионов рублей для участников тендерного марафона, заработав на этом полтора миллиона рублей выручки. До конца года стоит план по выигранным закупкам на 260 миллионов рублей. Насколько это выгодное дело, судите сами.

Как вы боретесь с конкурентами и кризисами на рынке?

Главный способ борьбы с конкурентами – улучшение качества своего продукта. В тендерной сфере мы предлагаем самые привлекательные условия. Получая процент с выигранных закупок, мы зарабатываем только тогда, когда наш клиент выигрывает тендер. Мы не устанавливаем ограничений на количество поданных от имени клиента заявок. Обычно их около 20 в месяц, в зависимости от возможностей. Это отличие от подавляющего большинства конкурентов. Работаем по принципу «Отдавая, получаешь больше»: мы отдаем свое время и опыт, трудимся в режиме нон-стоп без выходных. Главная задача – побеждать в каждом тендере для наших клиентов. Даже если торги начинаются в 4 утра, мы уже в офисе и готовы выигрывать.

На какую максимальную сумму вы выигрывали контракт? Самая крупная победа Smart Tender?

Одержали победу в тендере на выполнение работ по подготовке проектной документации и строительству многоквартирных жилых домов для обеспечения мероприятий по переселению граждан из аварийного жилищного фонда на территории Суоярвского, Сортавальского, Лахденпохского и Питкярантского муниципальных районов республики Карелии на сумму 199 155 164,76 руб. Это самый большой контракт на данный момент.

Нужный специалист для любого бизнеса

Хороший тендерный специалист – кто он для вас?

Смоделируем ситуацию.

Вы – Генеральный директор компании, которая продает оптом не важно что….

Вы вызываете к себе в кабинет своего главного тендерного специалиста, кладете перед ним на стол 10 миллионов рублей и спрашиваете: «Это актив на ближайшие 365 дней. Что скажешь?»

Хороший тендерный специалист должен ответить: «Отлично! Я удвою эту сумму к концу года».

Конечно, это должен быть специалист высокого уровня. В работе важны знание профильного законодательства, умение работать с заказчиками и их требованиями, аналитические навыки.

Такому в школе не учат. Как стать специалистом вашего профиля?

Востребованность профессии на рынке растет, поэтому сейчас появляется много курсов по подготовке сотрудников для работы с государственными и коммерческими тендерами. Конечно, самообразование никто не отменял, но большую роль играет и опыт работы. Чтобы понять систему, нужно самому выиграть пару-тройку аукционов. Для своей компании кадры мы обучаем сами – так дешевле и больше уверенности в результате.

У вас большая команда? Какие специалисты работают с вами?

Сотрудников меньше десяти, сейчас расширяем штат. Количество клиентов увеличилось, становится сложнее справляться собственными силами. В основном у нас работают тендерные специалисты и специалисты отдела продаж, плюс руководящее звено.

Фото 3. В офисе работают и девушки

Фото 3. В офисе работают и девушки

У вас уже накопился определенный опыт. Как вы считаете, каким образом личность руководителя может повлиять на развитие компании?

Существует тесная взаимосвязь между владельцем бизнеса и тем, как выглядит бизнес. Руководитель определяет вектор развития компании, стабилизирует процессы, а самое главное – собирает команду. То, как вы контактируете с сотрудниками и партнерами, полностью зависит от того, какой вы человек. В большинстве историй про тех, кто «выстрелил», состоялся как руководитель, речь идет не о том, как они компанией управляли, какие методы применяли, а о том, какие они люди и как взаимодействовали со своей командой.

Взгляд в будущее

Какой вы видите свою компанию в перспективе? Поделитесь планами?

Хочу открыть филиалы еще в двух городах – в Москве и Санкт-Петербурге. В планах достичь оборота компании в размере 800 миллионов рублей и расширить штат сотрудников до 40 человек. В будущем планируем организовать собственный удостоверяющий центр по выдаче ЭЦП и свою поисковую система закупок, а также платформу и мобильные приложения для общения заказчиков и подрядчиков. В планах есть и развитие новых направлений: открыть школу Смарт Бизнес, обучать людей участию в государственных закупках; открыть направление по строительству и ремонту, получая заказы через тендеры; развить направление по поставке шлангов для станков на тендерах; открыть отдельное направление по переводческим услугам.

Материал в тему: Бизнес на госзакупках для малых предприятий

Фото 4. Денис на своем рабочем месте

Фото 4. Денис на своем рабочем месте

Что вы можете сказать будущим предпринимателям?

Не надо. Идите работать. Не создавайте себе рабочих мест – возможно, вы обрекаете себя на вечные страдания.

Вы смогли бы работать «на дядю», зная все то, что вы знаете сейчас? В чем плюс работы на себя?

Я бы не смог и точно уже никогда не буду. Однако иногда, начиная свой бизнес, люди создают себе большие проблемы, а результат получают точно такой же, как если бы работали на обычной работе. Плюс – это свобода выбора условий своей занятости, свобода в действиях, возможность формировать для себя свое будущее, свою команду. Минус – жизнь в неопределенности и ежедневные риски.

Способы связи: