Когда выручка растёт, а денег на счёте не прибавляется, первый вопрос — сколько вообще нужно продавать, чтобы просто не уходить в минус. Ответ на него даёт точка безубыточности: объём продаж, при котором доходы покрывают все расходы, а прибыль равна нулю. Это один из немногих показателей, которые можно посчитать за полчаса и сразу применить в решениях.

Что показывает точка безубыточности

Точка безубыточности — это граница между работой в убыток и работой в плюс. Пока продажи ниже этой границы, бизнес каждый месяц тратит больше, чем зарабатывает, даже если выручка выглядит солидно на бумаге. Показатель можно считать в штуках, в рублях выручки или в днях работы точки — так удобнее сравнивать с реальным потоком клиентов.

Как посчитать: базовая формула

Сначала расходы делят на две группы. Постоянные не зависят от объёма продаж: аренда, оклады, связь, подписки на сервисы. Переменные растут вместе с каждой продажей: себестоимость товара, сдельная часть оплаты, эквайринг, упаковка. Дальше считают маржинальность одной продажи — цену минус переменные расходы на неё, — и делят месячную сумму постоянных расходов на эту маржу. Получившееся число и есть точка безубыточности в штуках.

Пример на условных цифрах

Пусть постоянные расходы — 150 000 рублей в месяц, цена услуги — 2 000 рублей, а переменные расходы на одну продажу — 800 рублей. Маржа с продажи — 1 200 рублей. Разделив 150 000 на 1 200, получаем 125 продаж в месяц, то есть примерно 4-5 в день. Если реальный поток клиентов ощутимо меньше, бизнес системно работает в минус, сколько бы усилий ни вкладывалось в сервис.

Зачем считать это заранее

Расчёт полезен не только новым проектам. Он помогает оценить, стоит ли поднимать цену, снижать себестоимость или сокращать постоянные расходы, если план продаж не выполняется. Полезно пересчитывать точку безубыточности при любом крупном изменении:

  • росте аренды или зарплатного фонда;
  • смене поставщика и, соответственно, себестоимости;
  • запуске нового направления с отдельной экономикой;
  • изменении цены на основную услугу или товар.

Такой пересчёт занимает несколько минут, а экономит месяцы работы вслепую. Базовые принципы расчёта стартовых цифр разобраны в разделе Своё дело.

Типичные ошибки расчёта

Чаще всего цифру занижают, забывая часть постоянных расходов — комиссию банка, амортизацию оборудования, зарплату самого владельца, если он планирует её платить. Вторая ошибка — усреднять маржу по разным товарам с разной рентабельностью, из-за чего итоговая точка получается неточной. Третья — считать один раз и больше не возвращаться к цифре, хотя расходы и цены меняются в течение года.

Точка безубыточности не заменяет полноценный финансовый план, но даёт быстрый ориентир: сколько нужно продавать, чтобы бизнес просто дышал. Дальше к этой цифре добавляется желаемая прибыль — и получается уже полноценная цель на месяц. Больше практических расчётов — в разделе Статьи.