Конкурентный анализ звучит как задача для маркетингового агентства, но малый бизнес вполне способен провести его самостоятельно за несколько вечеров, используя только открытую информацию, здравый смысл и собственные наблюдения.

Кого считать конкурентом

Прежде всего стоит честно определить круг конкурентов: не только те, кто делает буквально то же самое, но и те, кто решает ту же задачу клиента другим способом. Кафе конкурирует не только с соседними кафе, но и с доставкой еды на дом; мастерская по ремонту — не только с похожими мастерскими, но и с покупкой нового вместо ремонта старого. Такой более широкий взгляд сразу расширяет список того, что стоит изучить, и часто вскрывает неочевидные причины, почему клиенты выбирают не вас.

Что изучать у конкурентов

Полезный минимум для анализа:

  • ассортимент и цены — что продаётся и в каком диапазоне;
  • карточки в геосервисах и отзывы — на что жалуются клиенты конкурентов;
  • соцсети и сайт — как подаётся предложение и как часто выходят публикации;
  • дополнительные услуги и условия — доставка, рассрочка, гарантии;
  • визуальную подачу — вывеску, витрину, оформление точки, если это офлайн-бизнес.

Отзывы конкурентов особенно ценны: там клиенты прямым текстом пишут, что им не нравится, — это готовый список слабых мест, на которых можно построить своё отличие.

Где искать информацию

Почти всё нужное лежит в открытом доступе: карточки в геосервисах, сайты, соцсети, публичные объявления о найме, из которых видно, какие роли компания расширяет и, значит, куда движется. Отдельно полезно один раз лично посетить точку конкурента как обычный клиент — это даёт ощущения, которые не считываются с экрана, от атмосферы до скорости обслуживания.

Как применять результаты

Собранные данные бесполезны, если остаются просто таблицей наблюдений, которую один раз собрали и забыли. Стоит превратить их в конкретные выводы: в чём конкуренты сильнее и это стоит перенять, в чём слабее и это стоит подчеркнуть в собственном предложении, какие ниши цен или услуг остаются свободными. Именно на стыке этих выводов обычно рождается рабочее позиционирование.

Как часто повторять анализ

Разовый анализ устаревает за несколько месяцев: конкуренты меняют цены, запускают акции, появляются новые игроки на прежде спокойном рынке. Полезно возвращаться к обзору рынка хотя бы раз в квартал, отмечая, что изменилось, — это дешевле, чем узнавать о новом сильном конкуренте только тогда, когда клиенты уже начали уходить к нему.

Конкурентный анализ своими силами не требует бюджета — требует только регулярности и честного взгляда на собственные слабые места на фоне рынка. Как выстроить отличие на основе таких выводов, читайте в разделе Статьи и в материалах о своём деле.