Рано или поздно каждый бизнес сталкивается с письмом или звонком от поставщика о повышении цен. Реакция на этот момент часто определяет, останется ли маржа бизнеса на прежнем уровне или будет постепенно снижаться при неизменных ценах для клиентов.

Почему нельзя просто оставить цены прежними

Если себестоимость растёт, а цена для клиента остаётся неизменной, маржа с каждой продажи сокращается — иногда незаметно на короткой дистанции, но ощутимо за несколько месяцев. Особенно опасно это при уже невысокой марже: рост себестоимости на несколько процентов может забрать значительную часть прибыли, даже если объём продаж не изменился.

Первый шаг: пересчитать себестоимость и маржу

При любом заметном повышении цен поставщика стоит сразу пересчитать себестоимость товара или услуги и посмотреть, как изменилась маржа в деньгах и в процентах. Только после этого имеет смысл решать, что делать дальше — реагировать нужно на цифры, а не на общее ощущение, что «стало дороже».

Варианты реакции на подорожание

Обычно у бизнеса есть несколько путей, и они не исключают друг друга:

  • поднять цену для клиента пропорционально росту себестоимости;
  • частично компенсировать рост за счёт снижения других расходов;
  • пересмотреть поставщика или условия закупки, если рынок это позволяет;
  • временно принять снижение маржи, если рост цены клиентам грозит потерей значительной части спроса.

Выбор зависит от эластичности спроса в конкретной нише — насколько сильно клиенты реагируют на изменение цены — и от того, насколько велика разница в цене между вашим и альтернативными поставщиками.

Как повышать цену для клиентов аккуратно

Резкое повышение цены без объяснений часто воспринимается хуже, чем оно того заслуживает. Помогает заблаговременное уведомление постоянных клиентов, объяснение причины подорожания и, если возможно, постепенное повышение вместо разового скачка. Для новых клиентов новая цена действует сразу, без необходимости объяснений — так проще, чем менять цену уже во время оформления заказа.

Как подготовиться к будущим подорожаниям

Полностью избежать роста цен поставщиков невозможно, но можно снизить его влияние на бизнес. Помогает работа не с одним, а с несколькими поставщиками для сравнения условий, закупка чуть большими партиями там, где это оправдано хранением, и регулярный пересчёт себестоимости — не только в момент подорожания, а хотя бы раз в квартал по календарю. Подробнее о расчёте себестоимости — в разделе Статьи.

Рост цен поставщиков — это не разовое неприятное событие, а постоянный фактор, с которым работает любой бизнес, покупающий товары или материалы. Разница между бизнесом, который стабильно сохраняет маржу, и тем, что медленно теряет прибыльность, чаще всего не в размере подорожания, а в том, насколько быстро и системно на него реагируют.