Решая проблемы своей семьи, талантливый человек создал революционную концепцию розничной торговли. Причиной титанического труда, проделанного Соломоном Прайсом, стали его моральные принципы и стремление к справедливости. В основу успеха бизнеса положен практический опыт, который получил Сол, работая юристом и представляя интересы разных категорий обычных жителей юга США. К числу достижений торговой концепции Прайса относят низкие цены, исключение избыточного сервиса, новые технологии упаковки и прочие моменты, хорошо знакомые современным покупателям.
Детство и юность
Соломон Прайс родился в Бронксе (Нью-Йорк) 23 января 1916 года. Он был сыном русских евреев-эмигрантов. Самуэль Прайс и Белла Баркин приехали в страну в 1904 году и познакомились уже в США. Выходцы из одной страны, они имели много общего. Родители Сола поженились в 1910 году. Отец страдал туберкулезом, поэтому в 1928 году по рекомендации врача отправился в Сан-Диего. С тех пор Сол с матерью и сестрой несколько раз переезжали: к отцу в Сан-Диего и обратно в Нью-Йорк. В конце концов, родители развелись в 1934 году.
Во время переездов семья пересекала страну, переживавшую великую депрессию. Сол наблюдал неутешительные результаты того, что фермеры из-за долгов теряли право пользоваться своими землями. Молодой человек видел запустение и разруху. Это произвело на него неизгладимое впечатление.
Рис.1. Сол Прайс, июнь 1938. Источник: Sol Price: Retail Revolutionary.The FedMart Years—1954 to 1975. Robert E. Price.
Сол отлично учился. Он окончил школу в Сан-Диего в 1931 году. Высшее образование молодой человек получал в нескольких учебных заведениях в Нью-Йорке, Сан-Диего и Лос-Анжелесе. Бесконечные перемены мест не помешали ему с успехом завершить обучение. В 1938 году он получил степень юриста в университете Южной Калифорнии. В числе лучших студентов он включен в реестр «Order of the Coif». По окончании университета Соломон сдает экзамен, по итогам которого принят в сообщество адвокатов. Он получает предложение работы городским адвокатом в городе Олдейл, но отклоняет его по личным причинам.
«Order of the Coif» – общество почета выпускников школ права в США. Выпускник включается в этот список при условии, что он попал в число 10 процентов лучших студентов своего выпуска и его учебное заведение имеет в реестре собственный раздел.
Юрист Соломон Прайс
Во время учебы в школе Сан-Диего Сол познакомился с Хелен Московитц, с которой он поддерживал тесные дружеские отношения на протяжении всех лет учебы. Девушка родилась в Сан-Диего, училась в южно-калифорнийском университете. Молодые люди тайно поженились в 1938 году, но продолжали учиться и жить раздельно. Хелен закончила обучение одновременно с со своим мужем и получила степень бакалавра искусств.
Сол переехал в Сан-Диего и молодые супруги объявили о своем браке.
Рис.2. Хелен Московитц, июнь 1938. Источник:Sol Price: Retail Revolutionary.The FedMart Years—1954 to 1975. Robert E. Price."
Тесть Сола Макс Московитц устроил зятю проекцию и молодой специалист стал работать в офисе «Вейбергер и Миллер». Якоб Вейнбергер в 1941 году был приглашен на государственную службу и отошел от дел фирмы. Клиенты коллеги достались Солу. Он называл себя юристом еврейского сообщества, поскольку представлял интересы большого числа всевозможных клиентов от бизнесменов до благотворительных организаций. Решая юридические вопросы, Прайс узнавал бизнес своих клиентов изнутри. По словам Сола, за время юридической практики он узнал гораздо больше, нежели за все время обучения в университетах.
В 1946 году Соломон Прайс совместно с другим адвокатом открывает собственную практику. Он вполне удовлетворен своей работой: его знания и опыт помогают решать проблемы клиентов.
Рис.3. Сол Прайс. Конец 40-х годов XX века. Источник: Sol Price: Retail Revolutionary.The FedMart Years—1954 to 1975. Robert E. Price.
Рождение и становление FedMart
Тесть Сола был успешным бизнесменом, который вкладывал свободные средства в недвижимость. После смерти тестя в 1947 году Прайс стал оказывать поддержку в делах матери Хелен. Он настоял на том, чтобы продать не приносящую дохода недвижимость, купленную Максом, и приобрести здание в промышленной зоне города и сдать его в аренду. Это решение стало отправной точкой в истории успеха знаменитого предпринимателя.
В это же время Мендал Вейс пригласил Сола присоединиться к нему в поездке в магазин Fedco в Лос-Анжелесе, который стал крупнейшим покупателем в фирме Вейса. Увиденное глубоко поразило друзей. Магазин был создан по типу кооператива для обслуживания государственных почтовых служащих. Здесь продавали обширный ассортимент товаров по очень низким ценам. Магазин был наполнен покупателями, некоторые приезжали за покупками даже из Сан-Диего.
На обратном пути друзья были заняты жарким обсуждением увиденного. Они говорили о природе торговли, доходах от подобной организации бизнеса, о том, как далеко готовы ехать люди в стремлении сэкономить на покупках. Вейс считал, что Fedco могло бы успешно работать и в Сан-Диего, а Сол предложил в аренду склад Берты Московитц.
Fedco сообщило, что не заинтересовано в расширении на территории Сан-Диего, а друзья решили, что в этом и состоит их удача. Прайс считал, что не находясь в плену стереотипов профессиональных ритейлеров, они смогут создать уникальное предприятие розничной торговли, к открытию которого и стал готовиться Сол.
В это время розничная торговля велась в Сан-Диего в центральной части города. Бизнес-сообщество ритейлеров работало согласованно и продавало товары по полным розничным ценам согласно Закону о справедливой торговле. Суть нормы состояла в том, что производители товаров устанавливали минимальные розничные цены на свою продукцию.
В предприятиях розничной торговли предлагался обширный ассортимент товаров, в каждой из категорий которого было представлено несколько однотипных продуктов. Владельцы бизнеса утверждали, что у них есть «все для всех». Часы работы торговых предприятий устанавливались с 10 до 18 в будние дни, по субботам был короткий день, а воскресенье магазины не работали. Торговые центры располагались в шаговой доступности. Покупатели получали отличное индивидуальное обслуживание, включая упаковку подарков.
Однако, поведение покупателей менялось. Солдаты Второй мировой и ветераны Кореи, вернувшиеся домой, завели свои семьи, имели хорошую работу и нуждались в разумных покупках. Торговцы новой формации начали подстраиваться под запросы клиентов: в стране стали открываться магазины, в которых участники клубных программ могли покупать товары со скидками от рекомендованных розничных цен.
Сол был воодушевлен своей идеей, вел бесконечные записи и вычисления в желтом блокноте, пока не убедил себя, что расчеты сработают. Он подготовил документы, нашел стартовый капитал, который составил 50 тысяч долларов. Эти деньги представляли скромное вложение и были потрачены на покупку инвентаря, оборудования, оформление документов и обеспечение прочих расходов. Впоследствии Соломон Прайс отмечал, что они обошлись небольшой суммой, потому что не знали что и как делать: «Пятью годами спустя, набравшись опыта, мы бы сказали, что для запуска бизнеса необходимо не менее пяти миллионов».
Название бизнеса FedMart было вариацией на тему Fedсо и служило не только названием магазина, но также наименованием корпорации – некоммерческой организации, чье предназначение состояло в обслуживании торговых нужд государственных служащих и членов их семей. Открытие розничного магазина с клубной программой в здании, расположенном в промышленной зоне, противоречило всем традициям розничной торговли 50-х годов. Площадка магазина была расположена прямо напротив завода, выпускавшего консервы из тунца, и недалеко от военной базы.
Рис. 4. Открытие магазина FedMart в Сан-Диего. Источник: Sol Price: Retail Revolutionary.The FedMart Years—1954 to 1975. Robert E. Price.
Для членства в магазине клиенты должны были совершить покупку на сумму в два доллара. FedMart был открыт с 12-30 до 21 в будни и с 9 до 17 в субботу. Часы торговли были выбраны так, чтобы было удобно гражданским служащим и семьям военных, которые были заинтересованы в совершении покупок в вечернее время. Большинство товаров покупатель выбирал самостоятельно, за исключением ювелирных изделий. В сравнении с универмагами, которые предлагали до пятнадцати однотипных товаров, в FedMart можно было встретить два-три. Клиенты платили за товары наличными или чеком, хотя кредитные карты можно было использовать при совершении крупных покупок, например, мебели. Ассортимент магазина включал матрасы, одежду, чемоданы, мебель, аппаратуру, домашнюю утварь, спортивные товары, бытовые приборы, сигареты и алкоголь. FedMart в отличие от конкурентов отказался от продажи товаров, чьи цены защищались законом о справедливой торговле.
Прайс считал нецелесообразным использование кредитных карт не только с точки зрения снижения затрат на обслуживание, но и потому, что люди не должны жить в долг. Покупки, совершенные в кредит, были неразумными с точки зрения бизнесмена.
Со дня открытия 3 декабря 1954 года магазин был обречен на успех. Прайс вспоминал: «Мы предвидели, что можем сделать миллион долларов в первый год, но это произошло втрое быстрее, чем мы ожидали».
По сути идеология FedMart состояла в том, чтобы упростить розничную торговлю, исключив из цены те составляющие, которые оплачивают часть сервиса, без которого клиент согласен обойтись. Значение цены на товары в FedMart устанавливалось таким образом, чтобы обеспечить необходимую рентабельность, определяющую размер наценки сверх себестоимости – маржи предприятия. Прайс придумал для своей идеи специальное название: торговля с низкой маржой. Цена состояла из средств, потраченных на закупку товара, накладные расходы и небольшой доход для инвесторов предприятия.
FedMart постоянно расширял список представленных категорий: в магазине стали предлагать медицинские товары, был запущен собственный бренд FM. Основным требованием к товарам бренда было качество, равное или лучшее в сравнении с аналогичной продукцией других производителей. Сол стал пионером, решив продавать товары в больших упаковках по более низкой цене. Это был отличный вариант для моющих средств и других продуктов, которые регулярно расходуются в быту.
Рис. 5. Заправочная станция FedMart. 1970 год. Источник: Sol Price: Retail Revolutionary.The FedMart Years—1954 to 1975. Robert E. Price.
Философия бизнеса Прайса состояла установлении длительных отношений с клиентами, построенных на взаимном доверии и внимании к их потребностям. Низкая маржа в цене и высокое качество товаров рассматривались как основные факторы, влияющие на удержание покупателей.
Таких же длительных и стабильных отношений, основанных на доверии, Прайс хотел и с персоналом, поэтому уделял особое внимание общению с сотрудниками, поддерживая мотивацию к эффективному труду. Стимулирование работников используется сегодня ритейлерами как эффективный инструмент повышения уровня продаж.
После удачного опыта в Сан-Диего FedMart осуществил экспансию в Аризону, Нью-Мехико и Техас. В 1963 году с клубной программой было покончено и магазин стал доступен для всех.
Рис. 6. Сол Прайс. 1974 год. Источник: информационный портал HUFFPOST.
Компания была продана в 1975 году бизнесмену из Германии. Новые собственники не разделяли философию Прайса, и магазины были преобразованы в предприятия респектабельной розничной торговли. FedMart закрыл свои двери в 1983 году.
Жизнь после FedMart
Влияние Прайса на розничную торговлю очень велико: он снизил цены, предложил новую технологию упаковки, ввел самообслуживание и придумал единый формат для сети предприятий. История успеха Сола в ритейле на этом не закончилась.
В 1976 году вместе с сыном Робертом он основал новую компанию Price Club. За 17 лет предприятие создало международную торговую компанию, выросшую до 100 представительств, 8 миллиардов долларов оборота и 21 тысячи служащих.
Рис. 7. Сол Прайс с сыном Робертом в Price Club. 1985 год. Источник: информационный портал HUFFPOST.
После слияния в 1993 году с другим ритейлером Costco Прайс организовал акционерную компанию Price Enterprises.
Рис. 8. Магазин Costco. Источник: официальный сайт компании MAINBRAINS Constructions.
На протяжении последних двадцати лет своей жизни бизнесмен находил время, силы и финансы для благотворительной деятельности в Сан-Диего.
Деятельность Прайса была воплощением интеллектуального планирования, новаторства и готовности нести риски. Заботясь об интересах собственников, предприниматель соблюдал интересы клиентов – он искренне верил, что может сделать их жизнь лучше. Самых значительных и ценных результатов он добился во время работы в FedMart, когда совершил революцию в розничной торговле. За время после открытия FedMart ритейл кардинально изменился.
Джим Синегал, руководитель Costco на вопрос репортера, многому ли он научился у Прайса, ответил: «Я научился у него всему, всему, что я знаю - вот как он повлиял на меня!»
Сол ушел из жизни 14 декабря 2009 года в возрасте 93 лет. Его провожали не только члены семьи, друзья и коллеги, но и те, кто никогда не был с ним знаком.
