Как организовать удаленную работу сотрудников: лайфхаки от экспертов

С наступлением коронакризиса словосочетание «удалённая работа» стало синонимом чего-то жизненно необходимого для любого бизнеса. Однако профессионалы знают: универсальной таблетки не бывает, то, что подойдёт для одной отрасли, не сможет работать в другой, а некоторые виды бизнеса, например, парикмахерские или рестораны, на удалёнку и вовсе не перевести. Директор по развитию ABS-сервиса Selvery Денис Голубцов рассказал о том, как переводить на дистанционную работу отделы продаж и маркетинга. А руководитель «А-Реал Консалтинг», «Демиург» поделился, с какими трудностями столкнулись IT-компания и школа футбола при переходе на новый формат.

Отдел маркетинга и продаж

Перевести подразделения в режим удалённой работы – задача несложная. «Гугл-документы», «Скайп» и прочие прелести цифровой эпохи кажутся очевидными решениями. Но создать условия для эффективной удалённой деятельности гораздо сложнее, чем кажется. Перечисленные приложения могут стать костылём до поры до времени, но полноценную работу обеспечить не смогут. Их просто недостаточно для контроля, систематизации, своевременного обмена информацией и так далее. Ещё сложнее задача выглядит, если речь идёт об удалённой работе в отделах маркетинга и продаж.

Маркетологи и продавцы – два непримиримых лагеря, как будто постоянно воюющие. Одни приносят лиды и делают продающий контент, другие работают в полях с покупателями, но друг другом они никогда не бывают довольны. То первые жалуются, что их обновлёнными продуктовыми презентациями не пользуются, то вторые заявляют о некачественных лидах. До недавнего времени они даже работали в разных системах координат. Маркетологи, как правило, собирали свои материалы на корпоративных серверах, а продавцы аккумулировали нужную себе информацию в CRM или её аналогах вплоть до Excel-таблиц.

В конце 2019 г. на рынке СНГ появились цифровые инструменты, способные решить этот конфликт, – акселераторы таргетированных продаж (ТП). Основаны они на принципе создания единой цифровой среды.

С таким акселератором работа двух отделов происходит по абсолютно новой схеме. Если упростить, выглядит это так. Маркетологи разделяют целевую аудиторию компании на микросегменты. Их может быть столько, сколько они сами вместе с продавцами считают нужным выделить для компании. Критериями распределения становится принадлежность покупателя к сфере B2B или B2C, должность лица, принимающего решения, географическое расположение или любая другая, опять же, имеющая для фирмы значение, характеристика. Затем в сервис загружают необходимые для продаж данные о каждом продукте, при чём, информация привязывается к конкретному микросегменту.

Далее вступает в дело продавец. Взаимодействие с потенциальным покупателем он начинает с пары наводящих вопросов – ответы на них определяют микросегмент, к которому относится собеседник. Впрочем, если в базе данных компании уже имеется карточка этого клиента, микросегмент в интерфейсе акселератора можно выбрать и вручную. После этого сотруднику остаётся только следовать подсказкам системы и проводить презентацию продукта.

Фото: freepik.com/creativeart

Акселератор продаж автоматически генерирует таргетированную презентацию, и благодаря этому вместо брошюры «Всё о нашей компании» потенциальный покупатель получает только релевантную своим интересам информацию. Продавец при этом видит перед собой подсказки в виде речей, ответов на уточняющие вопросы, возражения и так далее.

Читайте о плюсах и минусах удаленной работы для сотрудников,

Акселераторы ТП могут поставляться в компании как закрытое коробочное решение, так и SaaS – облачный сервис. В любом случае, при необходимых настройках они могут выступать в качестве виртуальных рабочих кабинетов. Маркетологи загружают информацию, настраивают критерии фильтрации, продавцы используют только актуальный корпоративный контент в едином стиле – в компании появляется тот самый элемент единой виртуальной среды, который сводит на нет даже самый сложный конфликт. Программа попросту ликвидирует саму причину извечной войны. При этом каждый участник процесса может работать на любом устройстве в любом месте. И покупатель – не исключение.

Сервис ТП, таким образом, становится цифровым аналогом физического офиса. При этом продавать из такого «офиса» можно так же эффективно. Чтобы вместе с организованной удаленно работой проводить дистанционную продажу, сотрудник компании заранее отправляет покупателю ссылку на автоматически сгенерированную под него презентацию. В назначенное время продавец запускает показ и управляет им. Покупатель же может видеть процесс в прямом эфире на экране любого устройства. Такой подход ничем не отличается от ситуации, при которой продавец и покупатель встречались бы в офисе.

Стоит отметить, что каждая такая сессия продаж при этом сохраняется: в архиве оказываются её результаты, данные о продолжительности, аудиозапись, геометка и другая информация. А значит, у аналитиков и топ-менеджмента, будь они в кабинете или на другом конце света, появляется инструмент контроля деятельности удалённых отделов.

Фото: freepik.com

Создание контента для разных сегментов покупателей, наличие шаблонов для презентаций продуктов, их хранение и быстрый поиск для нужного сегмента покупателей, аналитика пользования контентом внутри сервиса, управление правами доступа – всё это открывает многочисленные возможности оцифровки бизнеса и перевода маркетинга и продаж на удалённую работу перманентно. Акселератор ТП легко интегрируется с любой информационной системой, например, BI или CRM. А значит, какой угодно результат может быть оцифрован. Остаётся один вопрос: хотят ли сами сотрудники работать дистанционно. Впрочем, как показал коронакризис, иногда об этом не спрашивают, и на плаву остаются лишь те предприятия, которые умеют развиваться в соответствии с требованиями времени.

В тему! Как управлять фрилансерами: знакомьтесь с советами бизнес-тренера Владимира Якубы.

ИТ-компании, школа мини-футбола

Перестроить всю работы и перейти на удаленку мне пришлось дважды.  Хочу поделиться опытом как это было, и как мы работаем сейчас.

В середине марта стало понятно, что эпидемиологическая ситуация накаляется, и было принято решение о переводе сотрудников на удаленный формат работы.

С ИТ-компанией было все достаточно просто и понятно, ведь мы сами разрабатываем софт, который помогает быстро и безопасно организовать дистанционные процессы, поэтому порядок действий был такой:

• многие сотрудники уже работали из дома, у них всё было настроено;
• остальным сисадмины выдали инструкцию по настройке OpenVPN и VPN (делимся ей с вами ‒ https://bit.ly/2UK3Lx4);
• установили софтфоны и проверили работу правил переадресаций и перевода звонков;
• взяли недостающую технику из офиса (написали об этом в заявлении).

Казалось, что этого было достаточно. Но сначала выяснилось, что телефония отрабатывает не все правила, а подключение работает не у всех. Дальше в офисе отвалился провайдер, потом нашлось что-то еще. В итоге только к середине первой недели мы были уверены, что теперь у каждого всё стабильно.

Фото: freepik.com/uflypro

Причина была только в том, что раньше у нас не было опыта массовой работы удаленно. Теперь такая потребность возникла, и мы ее относительно быстро реализовали.

Что касается Школы мини-футбола, тут пришлось придумывать, как не потерять своих учеников, поддерживать их в хорошей физической форме и мотивировать на занятия.

Мы разработали систему ежедневных утренних тренировок. Чаще всего зарядка проходит в онлайн-режиме через социальную сеть, реже ‒ выкладываем запись на официальной странице школы. Кроме того, три раза в неделю тренерский состав проводит онлайн-занятия для групп. Для этого используется система онлайн-конференций Zoom. Во время таких тренировок акцент делается на гибкость, физическую выносливость и технику выполнения упражнений.

Мы надеемся, что к началу нового учебного и тренировочного сезона сможем вернуться к привычному режиму работы, ведь, как показывает практика, полноценно функционировать в онлайне могут далеко не все сферы бизнеса.