Кандидат экономических наук, основатель крупнейшей российской IT-компании «1С» – Борис Георгиевич Нуралиев организовал дело по уникальной схеме: компания обслуживает не конечных покупателей, а своих партнеров, а ее годовой оборот исчисляется десятками миллиардов рублей.



Один из самых известных франчайзеров в сфере IT-технологий России Борис Нуралиев пережил не один кризис, после каждого выводил свой бизнес на новый уровень. Он считает, что франчайзинг дает бизнесу больше устойчивости, помогает совмещать энергию и желание работать малых предприятий и опыт и знания крупной компании.

Для справки: Фирма «1С», возглавляемая Борисом Нуралиевым, занимается разработкой, поддержкой и дистрибуцией компьютерных программ и баз данных для домашнего и делового пользования, в том числе на облачных хранилищах. Компания работает с пользователями через партнерскую сеть, которая состоит из более чем 10 тыс. постоянных партнеров более чем в 600 городах 25 стран мира. Из разработок наиболее известны: система программ 1С:Предприятие, 1С:Бухгалтерия, обучающие программы 1С:Репетитор, компьютерные игры «Князь», «Ил2 штурмовик». Кроме этого, «1С» является официальным дистрибьютором более 70 зарубежных и отечественных производителей программного обеспечения.

Из инженеров в бизнесмены

С чего начинал основатель и директор «1С» Борис Нуралиев? Биография его тесно связана с информационными технологиями. Родился он 1958 году в Москве, учился там же в Экономико-статистическом институте по специальности «Автоматизированные системы управления». Защитил диссертацию, получил степень кандидата экономических наук. После окончания остался работать в институте инженером, потом научным сотрудником.

С середины 80-х годов Нуралиев возглавлял хозрасчетный отдел в научно-исследовательском институте, занимающийся разработкой системы, которая помогала извлекать информацию из громадных баз данных Управления статистики СССР, применяя запросы на естественном языке. Доступ осуществлялся через телекоммуникационное оборудование.

Эта система создавалась для оказания информационной поддержки Второму съезду народных депутатов. Позже систему адаптировали для персональных компьютеров. Особенностью было то, что гарантированное время ответа на запрос составляло одну секунду, это одна из версий, почему предприятие Нуралиева было названо «1С».

Дела института, где работал Нуралиев, шли не слишком хорошо, а отдел по разработке компьютерных программ, который он возглавлял, показывал отличные результаты. Борис понял: пришло время отделяться. Сначала он со своими соратниками организовал кооператив, они создавали и продавали программы через, тогда еще немногочисленную, дилерскую сеть.

Борис изучал книги о построении софтверного бизнеса (по разработке и продаже программного обеспечения) на Западе, где это было довольно распространенным явлением, чего нельзя было сказать о бывшем СССР.

В 1991 году он создал компанию «1С». В те времена не было никакой централизованной системы управления товаропотоками. Идея создания телекоммуникационных баз оказалась весьма востребованной и легла в основу многих коммерческих сетей. Первым продуктом была база данных с возможностью поиска на естественном языке. При этом компания Нуралиева сама не строила сетей, а лишь поставляла инструментарий.

Когда Нуралиева спрашивают, нужны ли большие инвестиции, чтобы организовать бизнес в сфере IT-технологий, он отвечает, что начинал бизнес с нулевым капиталом, ресурсы айтишников – это голова и время, садись за компьютер и пиши программу.

Бизнес-модель компании «1С»

Первым шагом в развитии бизнеса было дистрибьютерство – организация новых каналов сбыта для крупных продавцов. Предприниматель решил продавать готовые программы и развивать партнерскую сеть. На, заработанные на продаже программ, деньги он купил контейнер с программой Lotus 1-2-3. На Западе в те времена этот табличный процессор был очень популярен, а в России практически неизвестен.

Все отговаривали Нуралиева, не веря в то, что пакеты «Лотуса» можно продать в России, а на таможне думали, что в контейнере стиральный порошок, поэтому его приходилось охранять, чтобы не растащили.

Нуралиев со своей командой собирали своих партнеров и организовывали обучение: как продавать и работать с программным обеспечением. В итоге, за 1991 год было продано более 6 тыс. коробок с программами.

«1С» развивалась, а бухгалтерия в ней практически не велась: пропускались сроки сдачи отчетности, и Борис задумался о том, что если так будет продолжаться и дальше, то их закроют. Он попросил своего брата Сергея Нуралиева, который занимался в то время разработкой учетных систем для крупных организаций, вести бухгалтерию. Придя в «1С», Сергей Нуралиев написал бухгалтерскую программу «под себя», чтобы ему было проще вести учет.

На фото Борис и Сергей Нуралиевы

На фото Борис и Сергей Нуралиевы

Когда Борис увидел созданный братом продукт, тут же спросил: «А можно это упаковывать в коробки и продавать?» Брат предупредил о том, что конкуренция огромна: в то время в стране уже появилось много бухгалтерских программ, разрабатываемых сотнями компаний. Но ставка была сделана то, что не у одной из этих фирм не было такой развитой партнерской сети, через которые можно было строить продажи, как у «1С».

Нуралиев говорит, что когда много не очень крупных конкурентов, в рынок войти легко: раз нашлось место для 600 фирм, то и для 601-й найдется. А когда есть пара крупных конкурентов, тогда очень сложно.

Решение продавать коробочный продукт – программу «1С:Бухгалтерия» было принято в феврале в 1992 году, а в апреле уже начались первые продажи через дилерскую сеть. Партнерские условия были очень выгодными: дилеров обучали, делали скидку в 50 и более процентов, предоставляли методические и рекламные материалы. Все это позволило компании расти огромными, не только по российским, но и по западным меркам, темпами.

Так, Нуралиеву удалось построить уникальную модель бизнеса, при которой головная компания занимается разработкой технологического фундамента и бизнес-решений, а реализацией и внедрением занимается сеть франчайзинговых партнеров. То есть, целевой аудиторией для «1С» являются ее партнеры, а не конечные покупатели.

Секреты бизнеса

Владелец «1С» в своих интервью рассказывает, что влиться в рынок и занять ключевые позиции его компании удалось благодаря двум основным конкурентным преимуществам: созданию партнерской модели и индустриальному подходу, который представляет собой ориентацию на массовый рынок.

  • Построение партнерской сети владелец компании считает одним из самых больших достижений «1С». Благодаря системе франчайзинга, компании удалось достичь колоссальной узнаваемости бренда, на этом изначально был сделан акцент. Кроме этого, все новые продукты назывались так же, как и сама компания.
  • Ориентация на массовый рынок (индустриальный подход) реализуется следующим образом: они не ведут индивидуальных переговоров и не уговаривают никого на сотрудничество. Заранее было просчитано, что предложение выгодно для партнеров, и потенциальные франчайзи сами решают, работать им с «1С» или нет на предложенных условиях.

Оба этих подхода позволили компании с 2003 года по 2009 год увеличить свою долю в общем объеме продаж и поддержки информационных систем управления проектами (ИСУП) среди ведущих поставщиков с 0% до 22,3% и обогнать таких гигантов, как Microsoft, Oracle и Galaktika. А в 2015 году по данным исследовательской компании IDC, доля 1С составила 32,7%.

На рисунке доли продаж и поддержки ИСУП ведущих игроков рынка, в %

На рисунке доли продаж и поддержки ИСУП ведущих игроков рынка, в %

С 2008 года на российском рынке среди компаний, предоставляющих информационные системы управления предприятием,  «1С» уступает только немецкому гиганту SAP, продукция которого в разы дороже.

В рейтинге крупнейших частных компаний России еженедельника «Форбс» фирма «1С» находилась в 2015 году на 172 месте с выручкой 33,3 млрд. рублей.

Личные качества и бизнес-совет

Нуралиев не любит галстуки, редко повышает голос и не стучит кулаком по столу. Предпочитает живой интеллигентный стиль общения и руководства. Главный его принцип в отношении бизнеса: делать то, что нужно большому количеству людей.

До недавнего времени ездил на старенькой Волге, пока не столкнулся с тем, что охранники отказывались пускать его на вип-парковки, пришлось пересесть на Ауди-8. Руководитель «1С» женат, у него трое детей.

Когда Нуралиева в интервью спрашивают о главном принципе, совете начинающим бизнесменам, он вспоминает слова Льиса Кэррола: чтобы стоять на месте, нужно все время бежать, а чтобы двигаться вперед, надо бежать в два раза быстрее. Он подчеркивает, что в бизнесе нужно быть быстрым и маневренным, и не забывать, что завтра начинается сегодня.