Вкратце, дистрибьютор – это предприятие, которое официально представляет производителя (вендора) на какой-либо территории, осуществляет ввоз товаров, хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Между вендором и посредником заключается соглашение, которое определяет правила работы.
Слово «дистрибьютор» у всех на слуху – многие компании используют его в рекламе, продвигающей бизнес. Несмотря на это, у обычного покупателя очень туманные представления о точном определении слова. Также этот термин часто путают с созвучным «дилер». Разберемся во всех тонкостях понятия и определим важные отличия.
Определение
Само слово произошло от английского «distribution», что означает «распределение», а distributor – это «распределитель» или «распространитель». В русском языке это экономический термин, обозначающий посредника между производителем товара и покупателем. Рассмотрим само определение поподробнее.
Казалось бы, при чем здесь распределение? Дело в том, что посредник является официальным представителем производителя и распределяет товары между оптовыми или реже – розничными покупателями. Отношения у компании с вендором (поставщиком) также могут быть разными:
- в одних случаях посредник – это отдельное предприятие;
- в других – дочерняя структура крупной промышленной фирмы, продвигающей свои товары.
Необходимость в дистрибьюторе возникает, если производитель находится в другой стране или регионе, а спрос на его товар есть в разных уголках планеты. Тогда и появляется компания-посредник, которая берет на себя транспортные издержки.
Деятельность дистрибьюторов
На деятельность компании сильно влияет специфика товара, который он продает. Например, технология продажи канцелярии или косметики сильно отличается от продаж автомобилей или карьерной техники. В некоторых случаях система требует создания крупной структуры менеджмента и выстраивания крупной сети логистической цепи.
Рисунок 1. Склад компании «Мистраль», которая импортирует продукты из-за рубежа
В связи с этим основные функции дистрибьютора (официального представителя вендора):
- реклама и продажа продукции;
- ввоз товаров с возвращением и отсеиванием брака;
- обеспечение логистики;
- поддержание запасов и содержание складов;
- соблюдение стандартов качества производителя.
Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.
Рисунок 2. Компания ООО «ММС Рус», официальный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России
Различают два основных вида дистрибьюторов:
- Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
- Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.
Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.
Чем отличается от дилера
Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.
| Характеристика | Дилер | Дистрибьютор |
|---|---|---|
| Свобода действия | Самостоятельно определяет цены, регулирует работу | Связан договором о работе с вендором |
| Закуп товара | Закупает у дистрибьютора | Закупает у производителя |
| Ответственность за качество проданного товара | Перекладывает ответственность на производителя | Несет ответственность за брак |
| Покупатель | Конечный потребитель | Чаще дилер или ритейлер (перекупщик) |
| Ассортимент | Разные бренды | Чаще один бренд |
| Объемы продаж | Мелкий опт | Крупный опт |
| Система поощрения | Получают бонусы от поставщиков | Получают бонусы от производителей |
| Конкуренция между аналогичными компаниями | Большая | Умеренная |
Источник: сайт Бизнес-Идеал
В дополнение: 7 самых крупных автомобильных дилеров в России.
Как правило, дилер более мобилен, а также лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.
Наглядная видеолекция в тему
