Речь – один из главных инструментов спикера. Но она может не только расположить к себе клиента, но и вызвать недоверие. Чаще всего финансовые консультанты допускают ошибки, когда говорят неуверенно или слабым, надменным, монотонным голосом. Сложные речевые конструкции, отсутствие контакта и индивидуального подхода отталкивают людей. Как правильно использовать ораторское мастерство для достижения своих целей, рассказывает тренер по речи Седа Каспарова.
Рассказывает эксперт
Седа Каспарова, тренер по дизайну голоса, речи и публичным выступлениям, спикер TEDx
Речь продаёт, всегда – услуги, вас как эксперта, товары. Она может «продать» ощущение спокойствия, доверия, уверенности рядом с вами.
Собеседник по ноткам в голосе, интонациям, тому, как конструируете предложения и насколько чётко их произносите, составляет впечатление о вас. Он считывает то, что не укладывается в слова. Например, волнуетесь вы или нет, уверены в том, что говорите или нет, обманете его или нет.
Речь свидетельствует об уровне развития – интеллектуального и социального. Она подсказывает, можно ли вам поручить серьезные проекты, следовать за вами. Спикеру с дрожащим голосом не поверят и не доверят большие деньги. С человеком с вялой дикцией и примитивным лексиконом вперемешку со словами-паразитами не хочется иметь никаких дел. Речь – один из способов пробить броню недоверия.
Главные ошибки
Провалы финансовых консультантов имеют вполне реальные причины.
- Отсутствие индивидуального подхода.
Важно понимать уровень подготовки и осведомленности клиента.
Фото: pexels.com @Matheus Bertelli
Зачастую мы его не классифицируем. Мы либо грузим человека сложной информацией, тяжелой для понимания, переваривания, и тогда он уходит и не возвращается, или, наоборот, упрощаем, выглядим в его глазах профаном. В идеале для каждого клиента находить свой правильный язык.
В тему! Как раскручивать спикера в СМИ.
- Использование сложных терминов.
Чтобы выглядеть экспертно, мы нередко снабжаем нашу речь максимумом профессиональных слов, длинных фраз, аббревиатур. Это обескураживает клиента, потому что он их не понимает. Ваша задача говорить понятно, а не сложно. Упрощайте: просто – не значит примитивно.
- Сухость и абстрактность.
Сделайте общение максимально увлекательным, добавляйте кейсы, истории из жизни. Человеку спокойнее, зная, что с таким запросом к вам часто обращаются. Клиент «выдыхает», что он такой не один, с ним всё в порядке.
Вы можете рассказать историю, как к вам на консультацию пришла мама пятерых или миллионер – не важно. Главное, что они обратились со схожей проблемой, а вы её решили. Им приятно знать, что есть люди, которым вы уже помогли.
- Отсутствие контакта.
Клиент должен ощущать, что он для вас важен в эту минуту. Контакт может быть визуальным или выражаться в направленности тела.
Сравните: говорите вы монотонно, нудно, бубните заученными фразами или смотрите в глаза, рассказываете, вовлекаетесь и всем своим существом сообщаете: «Здесь безопасно, выдыхай, не напрягайся». Чтобы клиент расслабился, вы должны поработать.
Узнайте, кто такие менторы, чем они помогают предпринимателям.
- Слабый голос.
Если говорите вялым, детским, невнятным или тонким голосом феи цветов, или у вас учительская интонация, вам не поверят.
Фото: freepik.com/kues1
Существует прямая корреляция: умный, взрослый, экспертный человек обязан иметь соответствующий голос. Работайте над ним.
Но главное, что должна выражать ваша речь – это желание искренне помочь человеку. Вам самому для себя нужно понять, что вы делаете, какой результат хотите, куда ведете клиента.
Что дают курсы ораторского мастерства
Большая часть вдохновляющих историй моих учеников связана с тем, что они карьерно растут внутри организации или дополнительно запускают свои проекты, уходят из найма. Все это благодаря тому, что они учатся управлять своим голосом, разрешают себе разговаривать, начинают делать это красиво.
Девушка с моего курса много лет работала в найме и мечтала параллельно консультировать индивидуально. Это было нужно не для дополнительного заработка, а чтобы проявиться, почувствовать себя самостоятельной единицей. И ей это удалось. Еще во время обучения она запустила информационную волну, нашла людей, с которыми стала работать. Это была реализация ее мечты. То есть, главным достижением был не голос, не четкая дикция – не то, что мы прописываем в результатах курса. Она, наконец, поверила в себя – вот что важно.
Фото: freepik.com/katemangostar
Еще одна девушка, которая раньше работала в HR, тоже решила заняться консультированием и «отбила» курс в процессе, потому что знала, как рассказать о себе, подать свои компетенции, сделать так, чтобы люди к ней пришли, выбрали ее. Мы с этим тоже работали.
И был парень, который 2 года не мог попросить о повышении, увеличении зарплаты. После курса он решился на разговор с начальством, хотя волновался, не знал, чем это закончится. В итоге его повысили, расширили фронт работ, назначили большую зарплату. Он был безмерно счастлив, потому что для него как для мужчины это был очень сложный момент. Он сделал всё, чтобы ему сказали «да!».
Вывод
Главное оружие спикера – речь, которая не только продает, но и успокаивает, преодолевает недоверие.
Но успеха оратор не добьётся, если он будет использовать сложную терминологию, абстрактные фразы. Не поставленный голос, отсутствие контакта, индивидуального подхода тоже не дадут результата.
После ораторских курсов многие не только учатся говорить уверенно, красиво, но и решают важные проблемы, начинают свои проекты.
