Мы занимаемся написанием и продажей рукописных икон. Мы ‒ это две семьи: моя и сестры, которые стояли у истоков нашего семейного бизнеса. Сестра Наталья, художник-иконописец, после окончания Суздальского Художественно-реставрационного училища стала работать по специальности, выполняя небольшие частные заказы.
Поворот к традициям
В конце 90-х и начале 2000-х начали заново открываться храмы, запрета на открытое вероисповедание уже не было, государство стало поддерживать институт Церкви. Это наложилось на внутреннюю потребность людей во внешней поддержке, начали возвращаться традиции, отмечались Рождество, Крещение, Пасха. Церковные события стали освещаться в СМИ.
Люди стали активно крестить детей, венчаться. А для каждого из таинств необходимы новые иконы, их дарят, покупают, заказывают. Нельзя сказать, что до 90-х этого не было, но эта сторона жизни не освещалась и была под формальным табу.
В целом, поворот к традициям нёс за собой и возрождение народных промыслов. Одним из направлений как раз и была иконопись.
Исторически икона всегда сопровождала русского человека. Всем хорошо известен термин «красный угол». Так вот в красном углу и стояли образа.
Иконой благословляли детей на женитьбу, учёбу, дальнюю дорогу, воинскую службу, труды. До революции, по некоторым оценкам, в России насчитывалось в бытование до 100 млн икон. Они были в домах, церквях, общественных местах. Это был огромный пласт культурной жизни целых поколений, который не исчез за 70 лет советской власти.
Таким образом, с одной стороны, старинные иконы, доставшиеся людям от своих родителей и бабушек, требовали реставрации, а с другой, духовный подъём и массовое воцерковление требовали написания новых икон.
Рисунок 1. Возвращение к традициям
Как пришла идея создания сайта для продажи икон
После окончания МГУ я устроился работать в западную консалтинговую компанию и в этой отрасли в итоге проработал около 10 лет. Собственно, там я и получил фундаментальные знания о построении бизнеса, основываясь на лучших немецких практиках. К 2006 году, имея багаж наёмного сотрудника, я, в силу возраста и амбиций, как и многие, искал применение своим знаниям и энергии. Периодически в разговорах с друзьями и коллегами всплывала тема своего бизнеса. В этот период я и соединил в голове свои стремления и дело, которым занималась сестра. Я предложил ей сделать сайт и попробовать продавать иконы через интернет.
Мягко говоря, ей была непонятна эта затея, в 2006 году интернет-покупки были только в зачаточном состоянии в рунете, и никто не верил в серьёзность этого дела. Накладывался религиозный аспект: «Как? Иконы? Через интернет?».
Но это был лишь инструмент, соединяющий покупателя с производителем. Вопросов о стартовом капитале не стояло, я хорошо зарабатывал в консалтинге и по факту тратил «излишки».
На запуск сайта ikonu.ru я потратил 300 $, мы вышли в «эфир» в июле 2007 г. под творческим именем Иконописная мастерская «Создавая наследие».
В августе мы уже взяли первые 13 заказов, и каждый месяц была положительная динамика. Особенность этого вида бизнеса заключается в том, что практически не существовало стандарта ценообразования, выполнения заказа и даже качества. Нам повезло стоять у истоков формирования этого рынка. По сути, мы и определили ценовую политику по стране, задавали планку формата работы.
Периода самоокупаемости в классическом понимание у нас не было, вложения в сайт мы отбили с первого же заказа. А дальше начался обычный процесс работы онлайн-магазина со своим производством.
Рисунок 2. Процесс творчества
Развитие художественного проекта
Мы вкладывали деньги в SEO-продвижение, вкладывали в рекламу Яндекса и Гугла. В 2008 г. это было около 2 000 $ ежемесячно, на текущий момент интернет-продвижение в совокупности с затратами в Instagram ежемесячно ‒ от 150 до 500 тысяч рублей. К 2009 году мы открыли первый шоурум в Москве, на Павелецкой, через год второй ‒ на Менделеевской.
В какой-то момент мне стало понятно, что мы не будем развиваться по модели розничного ритейлера. С открытием четвертого, пятого, шестого шоурума не произойдёт качественного скачка выручки и узнаваемости бренда.
Я сделал ставку на открытие одной большой галереи, которая бы стала центром притяжения, с эстетической точки зрения, и центром компетенции и знаний об этом виде изобразительного искусства в целом.
В настоящий момент в галерее представлено до 500 работ разных авторов в разных стилях, а атмосфера напоминает уютные залы старой Москвы. И всё можно трогать, брать в руки, фотографировать.
Мы вкладывались в персонал, у нас практически не существует текучки, как среди художников, так и среди фронтофиса. Задача заключалась в том, чтобы человек, оказывающийся у нас на сайте или в галерее, не чувствовал себя скованно, и ему было комфортно во всех смыслах.
Не секрет, что многие люди имеют негативный опыт общения с бабушками церковных лавок. Нам предстояло дистанцироваться от этого клише.
Рисунок 3. Современная галерея
Тонкости бизнеса
Галерея работает 7 дней в неделю, с 10.00 до 21.00, а иногда и позже. Ставка была сделана правильно. Покупатель должен видеть гостеприимство и радушие встречающих его людей, искренность и заинтересованность в помощи. Искренность, вообще, дорого ценится.
Мы научились говорить простым языком о сложных вещах. Какую икону подарить на крещение ребёнку, как вести себя в церкви, что такое реставрация икон, какие иконы должны быть в доме. Вопросов море, я хотел, чтобы мы отвечали на них без малейшего намёка на нравоучение или снобизм. Поэтому у нас вы встретите молодых и общительных людей, которые с упоением занимаются своим делом и с радостью расскажут вам об иконах.
Не мной сказано, но кадры решают всё. Мы держимся за всех, кто с нами работает. От лучших иконописцев до водителя. Лучшая моя инвестиция – это люди.
Отдельно стоит рассказать про смену механизма продвижения. У нас три источника знакомства с новыми покупателями:
- поисковые системы (Яндекс и Google);
- сарафанное радио (для нас крайне важно держать марку);
- социальные сети (Instagram).
Изначально был простой механизм работы с поисковиками: больше вкладываешь, имеешь выше позиции в выдаче и ближе к потенциальному клиенту. С появлением в наших карманах соцсетей всё изменилось. Мы вышли на этап развития, когда не тебя ищут, а ты должен бежать на встречу к людям, которые абсолютно ничего не знают ни о тебе, ни о твоём товаре и услуге.
Мы обязаны сами создавать этот нулевой момент контакта с пользователем интернета. Таким образом, мы начали в 2012 году работу в соцсетях. Был Facebook, Одноклассники, ВКонтакте и Instagram. Причём последний и появился позже. Но как оказалось, именно эта площадка больше ориентирована на визуальный контент, для нас это было крайне важно.
Поначалу мы вели себя как тысячи других аккаунтов, постили полезный и читабельный контент, но он был неживой. Мы наняли SMM-специалиста, платили ему около 50 000 рублей, но не получали конкретных лидов. Все разговоры про присутствие бренда и узнаваемость, на мой взгляд, пустые. Мне нужны были конкретные клиенты и заказы.
Мы сменили парадигму и начали физически вещать от первого лица – моя жена и я. Поскольку это семейный бизнес, мы его знаем до последнего винтика и кисточки. Оказалось, что наши знания об иконах, христианстве интересны читателям, которые позже становились нашими клиентами.
Планы на будущее
Сейчас на наш блог подписано около 110 000 читателей, и там всё по-настоящему. Там вся наша жизнь, наша мастерская, галерея и даже дети. Поскольку это локомотив продвижения на рынок, то управление я мог доверить только своей супруге. Эта работа практически круглосуточная, но по-другому никак.
Рисунок 4. Русская икона известна во всем мире
На текущий момент от 20 до 50% новых лидов к нам приходит благодаря этой площадке. После 2014 года стало понятно, что покупательская способность населения упала и будет продолжать падать. В России мы невольно поднялись в более дорогой сегмент, а вторым шагом стали активнее искать выходы на зарубежного покупателя.
Русская икона сама по себе является известным брендом, и многие ценители искусства к ней именно так и относятся. Это направление в изобразительном искусстве, которое представлено в большинстве мировых музеев: Метрополитен в Нью-йорке, Уффици во Флоренции, Лувре в Париже. Мы запустили новый проект – галерею Podorvanov Art Gallery (https://www.podorvanov.com/), которая представляет русских авторов (не только иконы) и ориентирована именно на западных коллекционеров и любителей искусства. Чего мы сможем добиться, покажет время.
