Иван Ишуткин
Иван Ишуткин
Иван Ишуткин, генеральный директор Global Delivery Logistics, рассказывает, как работа над ошибками может привести к созданию успешного предприятия. Его компания – это провайдер доставки крупногабаритных посылок для интернет-магазинов, с охватом более 6 тыс. городов.
 

Большие надежды

Расскажите об истории создания компании: как решили заняться именно этим бизнесом, и в чем была его концепция?

История компании Global Delivery – это фактически быль о том, как важно ошибаться. Свой сегодняшний успех мы построили на поиске выходов из провалов.

В апреле 2017 года начало пути казалось благополучным. Компания создавалась под запрос потенциального клиента с внушительными объемами перевозок. В команде были специалисты с опытом работы у крупнейших представителей логистического рынка – DHL, DPD, SPSR и т.п.

Как вдруг все рухнуло за один день. В самом разгаре переговорного процесса мы не смогли договориться стратегически.

Это был момент истины – быть или не быть сейчас, когда столько подготовлено, но ушел ключевой заказчик? На раздумья, метания и сомнения ушла неделя. Мы решили быть.

Осталось решить – кем быть. Мы проанализировали рынок и пришли к довольно неутешительному выводу – выйти в сегменты курьерской доставки, логистики интернет-магазинов, экспедирования и B2B-перевозок с какими-то явными конкурентными преимуществами вряд ли получится.

Для справки! B2B – это бизнес, работающий на другой бизнес, а не на конечного потребителя.

И все же при обсуждении нам удалось зацепиться за одну идею. Почти все участники «штурма» говорили о негативном опыте при попытке заказать и, особенно, доставить крупногабаритный товар: стиральную машину, холодильник, двуспальную кровать.

Рисунок 1. Компания не только доставляет, но и устанавливает бытовые приборы

Рисунок 1. Компания не только доставляет, но и устанавливает бытовые приборы

Забегая вперед, скажу, что эта идея сработала, но к успеху мы пришли фактически из чистого упрямства. Мы потерпели несколько неудач такого рода, после которых многие бы уже отступились и отказались от бизнеса.

На старте перспективы казались уверенно и позитивно предсказуемыми. Мы поставили на доставку крупногабарита из топовых интернет-магазинов (у них есть операционная платформа из наемных курьеров в Москве и широкая агентская сеть по всей России).

Подготовились:

  • оцифровали операционную модель;
  • посчитали себестоимость;
  • разработали тарифы, договоры.

Осенью 2017 года открыли первый склад в Москве. И узнали, что крупные интернет-магазины с дорогостоящими товарами вовсе не жаждут сотрудничать с компанией-первогодкой.

Как важно правильно рассчитать силы

Первоначальная гипотеза, очевидно, требовала дополнительных разработок и «длинного» захода, а выживать нужно было здесь и сейчас. Мы переключились на быстрые и знакомые решения:

  • взялись за экспресс-доставку документов;
  • доставку посылок из небольших интернет-магазинов;
  • грузов в B2B.

Параллельно выяснилось, что огромные средства съедает разработка собственного IT-продукта. Причем «съедает» впустую: подрядчик срывает сроки, не выполняет обещанное, операционная система не работает.

Тем не менее, мы запустились и довольно неплохо – вышли на тест с несколькими крупными клиентами и подготовились к плановому грузопотоку. Нашей стратегической ошибкой было рассчитывать, что компания-дебютант, ловко доставляющая 50 отправлений в сутки, способна справиться с незапланированным объемом доставок.

Мы вышли в самый разгар сезона и вместо ожидаемого объема поставок в пределах 200 посылок получили 5000 отправлений и в придачу несколько фур промышленного оборудования.

Двое суток мы разгружали фуры, еще неделю сортировали, параллельно пресекали попытки бегства складского персонала и «ловили» падения системы – не отражались целые куски необходимой информации. В этом сумасшедшем ритме мы отправляли вместо Нижнего Новгорода в Новгород, вместо Самары в Саранск. Наши телефоны разрывались от звонков возмущенных адресатов.

С нами произошел худший сценарий из всех возможных: мы понятия не имели о нахождении 80% посылок. За следующие три недели мы сделали невозможное: из 5000 безвозвратно оказались потеряны только пять. Но сроки по доставкам были сорваны. В результате от всех наших клиентов мы получили уведомления о завершении сотрудничества.

Мы вернулись не просто в точку «ноль». Логистическая компания была в «минусе». О нас теперь знали крупные игроки – и знали с плохой стороны.

Рисунок 2. Одна из услуг компании – перевозка мебели

Рисунок 2. Одна из услуг компании – перевозка мебели

Еще одна попытка

Тем не менее, мы решили не расходиться и «перегруппироваться» еще раз. Нас по-прежнему, хотя и очень дозированно, поддерживали своими инвестициями основатели компании. Мы решили сузить географию и, опираясь лишь на собственные операционные ресурсы, испытать свою удачу снова:

  • открыли филиалы в четырех крупных городах;
  • участвовали во всех тендерах и профильных конференциях;
  • подняли все теплые контакты, фокусируясь преимущественно на крупных компаниях с предсказуемым и стабильным потоком.

Иными словами, мы стучались во все двери, открытые и закрытые.

В этом хаотичном, но энергичном поиске клиентов мы, неожиданно для себя, нашли новую нишу. Победа в одном из тендеров привела к нам клиента по доставке биологических материалов от пунктов приема анализов до лабораторий. Нам удалось показать себя лучше по качеству доставки и срокам в сравнении с предыдущим подрядчиком, и выбор клиента оказался в нашу пользу. Мы выделили терморежим в отдельное направление и развиваем эту нишу до сих пор.

Упор на доставку крупногабаритных посылок

Рисунок 3. Компания смогла найти клиентов и создать положительную репутацию

Рисунок 3. Компания смогла найти клиентов и создать положительную репутацию

Наше первоначальное продуктовое предложение по доставке крупногабарита также претерпело изменения. Методом проб и ошибок мы пришли к комплексному сервису:

  • доставке;
  • подъему;
  • подключению/сборке;
  • вывозу старой техники/мебели.

И к нам пришли не те клиенты, на которых мы рассчитывали, а даже лучшие. Вместо интернет-магазинов мы вдруг стали интересны крупным производителям бытовой техники, с которыми запустили несколько D2C проектов.

Для справки. D2C – direct-to-customer – прямо к потребителю.

Со временем нам удалось перевернуть страницу с негативными отзывами. Репутация начала работать на нас. Интернет-магазины – клиенты, которых мы искали с самого начала, стали приходить к нам сами, по рекомендациям. Памятуя о своем провале, мы брали на старте лишь 10% от предлагаемых объемов и постепенно их увеличивали.

Информация в помощь. Как договориться о деловой встрече по телефону.

Сезонность бизнеса по перевозке грузов

Есть ли сезонность в деятельности компании?

Да, в самом начале мы испытали эту сезонность на себе в полном объеме. В фулфилмент-секторе есть экстремальные пиковые нагрузки, связанные с конкретными датами. В эти периоды самые проверенные процессы могут развиваться по непредсказуемому сценарию.

Например, в предновогодние дни настоящий коллапс переживает автомобильное движение в мегаполисах – и это абсолютно неуправляемый фактор, если речь идет о конкретных временных промежутках доставки. Добавим сюда погодные форс-мажоры: сильный снегопад, как один из вариантов. И все – план А по доставке слетел, нужен план B, и хорошо бы про запас иметь план С, а также держать в уме стратегию по взаимодействию с очень рассерженным клиентом, которому все равно на пробки и непогоду, он хочет свой заказ.

Видеть в ошибках новые возможности

Что вы считаете самым важным в бизнесе?

Видеть в провалах и ошибках новые возможности для развития своего продукта. Спустя довольно жестких полгода с момента запуска мы чувствовали себя победителями. И продолжали ошибаться. Например, мы едва вышли на молодые маркетплейсы, как сразу же от них отказались, получив единичные заявки. Наш объект в Краснодаре полностью сгорел вместе с новой погрузо-разгрузочной техникой и небольшим числом посылок. Продолжались неполадки в работе IT-системы.

Какие планы развития у Global Delivery?

На данный момент мы в несколько раз увеличили качество запуска клиентов. При обсуждении тарифов и условий, мы открыто показываем свои затраты, определяем KPI (ключевые показатели эффективности) и вознаграждение по результатам их выполнения. Подключили крупные интернет-магазины детских товаров. Стартовали в Москве и взяли «свои» города в регионах. Запустили доставку в сетевые магазины в торговых центрах. Подключили крупнейшего в России продавца спортивной одежды и выделили работу с ним в отдельное направление.

В наших планах на 2019 – филиалы в городах-миллионниках, увеличение операционных возможностей, разработка бизнес-модели, которую можно будет масштабировать. Наверняка «набьем» новые шишки в опыт, но и покорим очередные высоты.

Дайте совет начинающим предпринимателям – что нужно, чтобы добиться успеха?

«Набивайте» опыт. Работа над ошибками открывает новые возможности. В истории каждого успеха полно неудач и провалов. Важна не ошибка, а урок, который вы из нее извлечете.