Агентство NewMediaStar – одно из крупнейших в области ORM/SMM по географическому охвату и количеству агентов влияния. Сергей Лукин – его соучредитель, руководитель, эксперт по управлению репутацией и потребительским поведением в социальных медиа. Он рассказал о становлении своего бизнеса, ошибках на пути к успеху и невероятной воле идти до конца.

Когда и как пришла идея открыть такое агентство?

Первый бизнес – работа с промоутерами в Москве – не заладился. Мы разошлись с партнером, все поделили. Все — это долги на приличные суммы.

Я осознавал, что надо срочно выходить из положения и начать зарабатывать. Уехал домой в Оренбургскую область и усиленно, по 12 часов в день, учился в интернете делать лендинги, осваивал smm. Только учился, ел и спал.

В то время мой друг занимался продвижением в соцсетях, и я решил рекламировать его услуги. Так и родилась идея бизнеса. Самостоятельно по сети освоил Яндекс Директ, Google Adwords и Google Analytics, получил сертификаты и запустил рекламу своих услуг. Продал свои услуги первому настоящему клиенту за 50 тысяч рублей (это было продвижение музыкальной техно-вечеринки в Москве). А сам отправился в столицу к знакомому – приезжему из Армении, который занимался промоутерским бизнесом. Он предложил мне офис и временное жилье.

Я как-то некомфортно и тесно почувствовал себя в двухкомнатной квартире с 7 незнакомыми людьми и поехал ночевать в офис. Он находился в подвальном помещении в центре. Там было ужасно холодно. На полу сушились после дождя два промоутерских костюма – розового зайца и медведя. Я завернулся в них и заводил будильник на каждый час, чтобы кипятить чайник, переливать горячую воду в бутылку. И с этой бутылкой в обнимку спал, чтобы не околеть от холода.

Сколько потребовалось средств на начальном этапе?

Две тысячи рублей на запуск рекламы. Занял у родственников. Бюджет был заложен в Яндекс Директ.

Как развивался бизнес, сразу ли стала появляться прибыль?

С первой прибыли я экономил на еде, бывало не ел вообще, вкладывался в рекламу. Потом появилось 15 тысяч свободных денег, тогда заселился в хостел. Я звонил, продавал без устали по 8 часов в день, заключал сделки. Мотивировался роликами из «Бизнес молодости» и фильмами про бизнес, например, «Волк с Уолл-Стрит». Съездил домой, открыл ИП. И так потихоньку – от 20 тысяч рублей в месяц и выше стал зарабатывать.

По выручке вырос со временем очень хорошо, до миллиона в месяц, но я очень сильно себя нагружал, меня одного на всех не хватало, пришлось прекратить сотрудничество с 80 процентами клиентов, которые приносили мне меньше прибыли, оставил только 20% заказчиков. Таким образом, я перешел на высокий сегмент – к платежеспособным клиентам.

Потом я понял, что у меня нет стратегии развития. Я подумал тогда: «Хм, я же стремлюсь к созданию топового агентства, возьму-ка и обзвоню топ-10 крутых агентств и познакомлюсь с их директорами».

Но внутри себя я считал эту идею провальной почему-то, думал, никто не согласится меня даже выслушать. Но ошибся. Первая же попытка увенчалась успехом, я позвонил в агентство «Grape», тогда оно возглавляло рейтинг SMM-агентств, и директор по развитию Михаил Гейшерик согласился со мной встретиться. Я даже выделил деньги на поход в приличный ресторан. Мы поговорили, прописали стратегию. Но…я его не послушал, продолжал год работать по обкатанной схеме – набирать клиентов из интернета.

Это был нестабильный год, очень много энергии требовалось на продажи, а эффективности мало. Вернулся к предложенной генеральным директором «Grape» стратегии – поработать в связке с брендовыми агентствами в качестве субподрядчика. Среди клиентов появились крупные интернациональные компании. По мере роста бизнеса было очень нестабильно – то долги, то хороший доход. Очень непредсказуемы были доходы, выигрыш тендера крайне трудно предугадать, стратегии мы делали бесплатно, да и многие другие вещи, чтобы показать клиенту свои компетенции.

По мере того, как я научился работать с клиентами, я взял на себя функцию аккаунт-менеджера, вел проекты, работал с документами, потихоньку начал привлекать других специалистов в помощники.

Первый клиент

Один из первых серьезных клиентов был производитель деревянных изделий для здоровья спины. Делал им отзывы в интернете на форумах, привлекал подписчиков во «ВКонтакте» и «Одноклассниках». Получалось. И хотелось продолжать дальше, идти до конца к своей большой, глобальной цели.

Ошибки на старте

Очень много было ошибок. Во-первых, потерял год, когда решил остаться на своей «кухне», не послушав совета директора по развитию Grape. Во-вторых, не надо было раздувать штат некомпетентных и недорогих продавцов, аккаунт-менеджеров и вкладывать в них свое время, чтобы обучить. По факту нужно было брать людей с опытом, платить больше, но зато это были бы более продуктивные сотрудники.

Совет начинающим бизнесменам

Я бы смотрел в сторону продуктов с более коротким циклом сделки. У меня бывали долгие продажи. Даже 2,5 года один раз. На такие сделки уходит очень много времени в плане проверки прибыльных гипотез. Много уходило времени на проверку версий. Советовал бы краткосрочные сделки – какие-то тренинги или товары, которые быстро продаются, так будет возможность отработать и отмести неверные гипотезы и быстрее выйти на прибыль. А еще терпения и упорства пожелаю.