Антон Ельницкий – основатель и главный архитектор платформы «АнтиТренинги»
Первый успех и провал
Антон Ельницкий в онлайн-образование пришел в 2013 г. Их первый с партнером поток на обучение предпринимателей запуску онлайн-школ, обучающих курсов собрал 35 студентов. 20% из этих учеников Антон довел до выручки в один миллион рублей. На второй поток пришли уже 262 человека. Это стало успехом и провалом одновременно.
Мы оказались не готовы обучить столько желающих. Когда студентов на первом потоке было 35, я знал каждого лично, общался. В принципе, во многом это было дистанционное образование: скайп, вебинары, их записи, которые я рассылал, обратная связь. А здесь, в один момент пришло 262 человека, предыдущая система обучения полностью развалилась. Она разрушилась сразу по нескольким фронтам.
Поясни, пожалуйста, с какими трудностями вы столкнулись?
Во-первых, мы помогали клиентам изначально с точки зрения трафика. Делились информацией об их курсах, анонсировали первые мероприятия по нашей базе рассылки. Пока клиентов было 35, то и сложностей не возникало. А когда людей стало 262, то письма стали по 20–30 предложений. Плюс наложилось то, что почтовые системы ввели ограничительные меры, доставляемость посланий упала где-то до 5% в открытии. Инструмент перестал работать, помогать нашим ученикам.
Проблема с трафиком была единственной?
Нет. Все только начиналось. Вторым сломалось направление по приему платежей. Обучение студенты оплачивали частью своего заработка от продажи курсов. Средства от 35 человек мы принимали практически вручную. Создавали индивидуальные платежки и формы перечислений. Работать по этой же схеме, контролировать финансовые операции большого числа клиентов стало невозможно.
И третье направление, которое упало, – это качество обучения. Физически не хватало времени индивидуально давать обратную связь. Контролировать домашние задания 260 человек почти невозможно вручную. Я не мог отследить, сделали они их или нет, и качество упало.
Для сравнения, на первом потоке из 35 человек свой миллион заработали 20% обучающихся, а на втором цели достигли только 5% участников. Результативность упала в разы.
Антон, а оставшиеся 95% вообще не добились результатов?
Не таких, как мы планировали. До миллиона они не дошли. Да, многие из этой группы потом уже самостоятельно запустили бизнесы, сейчас они – известные люди, но вот тогда, именно во время обучения, им этого не удалось. Они дошли, например, не до миллиона, а до 500–800 тыс. руб., что мы как бы для себя не считали зачетом.
Новые горизонты
И что было дальше, после всех этих провалов? Обучение онлайн-школ пришлось закрыть?
Все эти проблемы открыли для меня новые перспективы. Я понял, что нужно решать вопросы системно, и запустил сразу три IT-сервиса: для рекламы, оплаты, размещения курсов. По одному сервису на каждое направление.
Платформа для онлайн-обучения «Антитренинги» вышла в 2013 г. и оказалась самым нужным, востребованным продуктом, который мы в первую очередь использовали сами. Сейчас она приносит компании основной доход.
Почему вы не пошли более простым путем? Например, не использовали уже существующее решение?
Интересный вопрос. В то время у меня был знакомый, который систематизировал свое обучение, сделал зачатки обучающей платформы. Но очень странно сформировал ценообразование. Он предложил мне плату за пользование системой в размере 50% дохода от продажи. Тогда я получал в среднем с курса 1–1,5 млн руб. Значит, мне нужно было за пользование отдать в месяц 500 тыс. руб. Сейчас это кажется смешным, потому что наши клиенты на платформе «АнтиТренинги» пользуются гораздо лучшими возможностями, чем та система за 500 тыс. руб. ежемесячно. Меня внутренне очень возмутила эта стоимость, я решил, что сам сделаю даже лучше.
После запуска платформы для онлайн-школ ты больше не занимался обучающим направлением?
Совсем наоборот. IT-проекты в это время либо не приносили денег, либо привлекали копейки, в принципе, я не видел, каким образом в них можно быстро увеличить доход. Первые 1,5 года платформа «Антитренинги» предоставлялась бесплатно. Обучение бизнесу в онлайн по-прежнему оставалось приоритетным направлением.
А где же деньги
Что стало переломным моментом? Почему ты решил изменить ситуацию?
Я посчитал свой личный доход, оказалось, что он составляет 300 руб. в час. При этом долги скопились в 3 млн руб. Это было, как удар по голове. Три IT-сервиса, обучающие курсы, работа по 12 часов в день и заработок 300 руб. в час – эти факты заставляют пересмотреть все происходящее. Я понял, что больше всего времени занимало обучающее направление, и, собственно, эти 300 руб. тоже приносило оно. IT-проекты давали только убытки.
И как ты вышел из положения?
Я начал менять подход к обучению, уменьшать количество индивидуальной работы, потому что в тот момент, когда меня озарило, я в неделю консультировал учеников по 70 часов. Сначала я заменил индивидуальные беседы четырьмя вебинарами в неделю. Потом от 4 перешел к 2, далее сократил до одного. А через некоторое время вместо себя поставил другого специалиста, а сам переключился на организацию продаж. Это привело к росту дохода.
Получилось ли у учеников добиваться высоких результатов без тебя в бизнесе, твоего личного участия?
Продуктивность упала, если говорить о просчетах, то изначально заниматься обучением до результата было ошибкой. Все-таки деньги – это личная ответственность. У каждого своя мотивация, возможности, многое зависит от человека, того, сколько он вкладывает в образование времени, насколько осознанный, какие у него интеллектуальные способности, ответственность, вовлеченность в процесс.
Получается, у тебя была модель, которая включала не только обучение, но и личный коучинг?
Да. Личный коучинг – это индивидуальная работа, которая очень плохо масштабируется. Он хорош для старта, чтобы заработать первые деньги, иметь высокую маржинальность, но коучинг нужно продавать дорого. Ни в какую-то большую мировую компанию такой бизнес не масштабируется. Организация должна контролировать тот продукт, который она предлагает. А когда мы продаем результаты клиентов, то половина этого продукта – это работа ученика, фирма становится его заложником, потому что он может пропасть надолго, не выполнять задание или, в принципе, иметь совершенно другие планы.
Чего все-таки не хватало для выхода бизнеса на новый уровень?
Мне удалось заметить, что 98% своего времени я трачу на производство продукта. Я не занимаюсь его продажами, нет людей, которые работают над сбытом. Деньги в компании появляются в момент реализации, а не производства. Получается, если не выстроены продажи, то фирма просто задыхается без денег.
Я понял, что в моем повседневном графике нужно больше продаж, маркетинга. Я убрал индивидуальные консультации, оставил групповые, которые проходили 4 раза в неделю. Это сильно высвободило мое время. Сам я начал выстраивать маркетинг, это дало значительный скачок в росте и доходе компании.
Что изменил карантин
Маркетинг и продажи ты стал выстраивать для всех трех сервисов и основного обучающего направления? Какие направления бизнеса действуют сейчас?
В обучающем бизнесе у меня было 2 направления. Первое – интернет-маркетинг я закрыл где-то в середине 2013 г. В тот момент я сконцентрировался на втором – обучении онлайн-школам, которое значительно опередило первое по выручке. В самый разгар карантина 2020 г. я закрыл второе обучающее направление. Но не потому, что оно не работало. Выручка образовательного проекта составляла порядка 2 млн руб. в месяц, но он меня отвлекал, требовал времени.
В период карантина сильно вверх пошло развитие платформы, она стала востребована, не только онлайн-школами, пошли и офлайновые учебные центры. За это время мы выросли в 1,5 раза. Оценив тенденцию, я решил полностью сконцентрироваться на IT, отказаться от обучающего направления.
То есть, в IT-сервис, платформу вы не вкладывали особых сил, никаких финансовых дополнительных вливаний, он сам вырос просто на событиях карантина?
Рекламу мы начали делать где-то с 2015-16 гг., но постоянно этот проект был на задних ролях, ему не хватало внимания, но, несмотря на это, оно показывало постоянную стабильность и рост. Когда случился карантин, оно выросло еще в 1,5 раза, я увидел, что в обучающее направление я постоянно вкладываю много усилий, но доход держится на плюс/минус одном уровне. Поверил в платформу и ее потенциал, отказался от тех направлений, которые нужно с усилиями тащить, и сконцентрировался на том, которое само по себе движется.
Что это за платформа
Получается, что сейчас главное направление, которым ты занимаешься, – это платформа «АнтиТренинги»?
Да.
Этот продукт, он вообще о чем, для кого?
Сервис разработан для владельцев онлайн-школ, образовательных центров и даже для каких-то частных школ, университетов, в общем, для всех тех, кому необходимо обучать онлайн. Собственно, мы даем все инструменты для того, чтобы делать это можно было быстро и легко. Выложить курс, уроки, настроить домашнее задание, тестирование. Весь этот год мы сосредоточились на внедрении продающих функций, чтобы платформа решала «под ключ» все потребности, которые есть у владельцев онлайн-школ, любого онлайн-обучения.
Сейчас, по истечению 7 лет, можешь ли ты сказать, что сделать платформу самому получилось, действительно, лучше?
Собственно, да, запустил, и действительно получилось лучше. Единственное, расход оказался не разовый. Вкладывать деньги в развитие продукта нужно постоянно, улучшать, делать его более удобным для онлайн-обучения, продаж курсов. На текущий момент на разработку, развитие потратили десятки миллионов рублей.
Насколько это крупный сейчас бизнес, сколько компаний пользуются платформой, сколько учеников, какой охват у вас?
У нас примерно около тысячи платящих клиентов каждый месяц, 400 тыс. учеников на платформе занимаются ежемесячно, зарегистрировано более 1,5 млн людей. То есть в своем сегменте мы значимый крупный проект. Но если брать классификацию, на которую делится крупный, средний и малый бизнес, то мы точно малый.
Личные качества и успех
Антон, на всем этом пути было ли желание сдаться и уйти во что-то другое?
Что значит сдаться?
Сказать: не хочу больше образования, не хочу вот эти сервисы. Всё закрываю и уезжаю жить на Бали.
Уехать я никогда не мечтал. Я не могу больше 2 недель отдыхать. Мне скучно, мне хочется работать, «чесотка рабочая» начинается. Я искренне не понимаю людей, которые живут, расслабляются на островах. Для меня жизнь – это там, где идет какая-то работа, что-то создается: новые знания, опыт. Поэтому в принципе отказаться от этой деятельности я не могу, потому что никогда не было желания. Можно отказаться от продукта, но начать делать другой продукт. Можно остановить один проект, но запустить следующий.
Часто бизнесмены, работая без остановок, рано или поздно сталкиваются с депрессией. Как у тебя было с этим?
Наверное, самая большая депрессия у меня была, когда случился 2014 год. Продажи упали, я остался в минусе 3 миллиона, но вопроса не было о том, чтобы что-то бросить. Потому что когда у тебя долги, нужно трудиться, чтобы их отдать. Помог мне друг в тот момент. Он мне прописал на какое-то время перестать работать, прямо уйти в отпуск, много гулять, есть жирных стейков. Я последовал его совету, и знаете, это сработало. Мой уровень эмоциональный восстановился, я просто продолжил трудиться.
Как считаешь, какие твои личные качества помогают тебе добиваться высоких результатов?
Интерес к работе. Мне нравится чем-то заниматься, узнавать новое. Во многих вещах я стараюсь разобраться сам. Люди, начиная запускать онлайн-школы, или предприниматели, которые планируют свой бизнес вывести в онлайн, на мой взгляд, допускают ошибку. Они не хотят разбираться, как функционирует интернет, работает online-маркетинг. Ищут какого-то человека, который за них всё это сделает. Причем желательно, чтобы у него зарплата была не больше тысяч 30. Наемный сотрудник должен построить бизнес в интернете и отойти, отдать все основателю. Но такого в сети я еще ни разу не видел. Пожалуй, без исключения все люди, которые запустили online-бизнесы, они понимают, как работает интернет в отношении продаж, маркетинга.
То есть любой успех – это все-таки очень целенаправленная и трудоемкая вещь?
Я не скажу, что любой. Наверное, всегда есть кто-то, кто оказался в нужное время в нужном месте, факт везения, он огромный. Но наблюдения показывают, что чем больше изучаешь, чем больше делаешь, тем шансы на успех становятся выше.
Планы и советы
Антон, каких достижений, побед можно ожидать от тебя и вашей платформы в ближайший год?
Буквально вот-вот у нас выйдет интересный механизм игрофикации обучения с персонажами. Мы рассчитываем, что это должно сделать привлекательнее образовательный процесс для клиентов. Уроки на нашей платформе еще больше станут похожими на игру, что важно, потому что обучение – это стресс на самом деле, нужно его превращать в «развлечение», чтобы людям было легче пробиваться через эти сложности. Осенью 2020 г. мы планируем, что у нас выйдут вебинары и автовебинары, к концу года выпустим мобильное приложение, систему мультиканальных рассылки – это e-mail, смс, мессенджеры, все варианты достучаться до зрителя, до потенциальных учеников с помощью сообщений.
В завершение нашего разговора – можешь дать какой-то совет тем, кто думает о бизнесе в онлайн-образовании?
Главное – это не медлить. Начать пробовать, создавать, потому что пока вы откладываете, изучаете, другие делают. Обучение полезно, но не с точки зрения знаний, а со стороны того, что если есть курсы, где вас ставят перед необходимостью делать, то существуют также программы, которые подталкивают к практике, к тому, что вы начинаете делать, собственно, свой проект. Такое образование максимально ускоряет.
Поэтому меньше тратить на изучение теории, больше практиковать. Только когда что-то не получилось или, например, хотите разработать лендинг, но не знаете как, вы узнаете, как это сделать, и создаете этот лендинг. Изучать ту информацию, которая необходима здесь, сейчас для очередного шага. И как можно больше знакомых, у которых уже есть онлайн-школы. Потому что в принципе если вы будете общаться только с друзьями, у которых есть такой бизнес, у вас онлайн-школа, скорее всего, скоро появится автоматически.
