Стать партнером одной из крупнейших торговых площадок могут компании и индивидуальные предприниматели. Причем продавать на «Озон» они вправе как свою продукцию, так и других производителей. Для этого нужно пройти регистрацию, согласиться с офертой и подключить электронный документооборот. Ozon берет деньги за продажи 5–15% от стоимости и доставку. Хранение, возврат, реклама оплачиваются отдельно.

Самый быстрый способ начать продавать онлайн – разместить продукцию на маркетплейсе. Не нужно развивать онлайн-магазин, настраивать платежи, организовывать склад. Но даже тем, кто давно успешно торгует, выгодно работать через такие площадки. Только представьте, миллионы уникальных клиентов из разных уголков России. Предпринимателю добиться такого потока заказчиков практически нереально. Если решите продавать товары на «Озон», то не будет иметь значения, где находится ваше производство. Даже самая необычная, эксклюзивная или нераспространенная продукция найдет своего покупателя, а бизнес выйдет на большой рынок. Решение принято? Осталось разобраться, как же стать партнером одного из самых крупных игроков электронной коммерции в России.

Справка! Ozon – ведущая мультикатегориальная онлайн-площадка, по версии Форбс, входит в топ-5 самых дорогих интернет-компаний в России. В 1998 г. создавался, как online-магазин по продаже книг, CD, DVD. Делал несколько попыток запустить собственный маркетплейс, удачной стала только четвертая в 2019 г., но сразу же показала взрывной рост.

Кто может стать поставщиком

На начало 2021 г. с «Озоном» уже работает более 18 000 продавцов, а это в 4 раза больше, чем год назад. Рост продаж составил 142%, причем 45% оборота приходится на сторонние товары и услуги.

Для сравнения! С Wildberries сотрудничает более 30 000 партнеров, из которых 18 000 индивидуальные предприниматели.

Ozon отстает от «Вайлдберриз» по логичной причине – жесткий отбор поставщиков. Здесь могут работать только юридические лица и ИП. Возможность продавать товары для самозанятых не предусмотрена. Но площадка предлагает быстро и бесплатно зарегистрировать ИП без походов в налоговую и открыть расчетный счет через ее партнера – банк «Точка».

«В целом работать с Озоном выгодно: мы не уходим в ноль или в минус и в любом случае зарабатываем. Также Озон повышает доверие к бренду: не все будут заказывать товары на незнакомом сайте, но все знают Озон. Маркетплейс помогает продвигать товары с помощью рекламы, что тоже удобно для компаний. Еще покупатели на Озоне охотно оставляют отзывы о товаре, а для нас это хорошая обратная связь: мы видим, в каком виде товар приезжает к ним, что нравится и не нравится, что можно улучшить»

Сергей Чаплыгин, основатель компании UNIWOOD.
Источник: Дело Модульбанка

На начало 2021 г. площадка начала тестировать продажи сторонних услуг. Оказывать их могут пока только компании с организационно-правовой формой «ООО».

Что можно продавать

«Озон» работает как с крупными брендами, так и с мелкими производителями. Ограничений по ассортименту и количеству товара нет. Но существует запретный список, то есть та продукция, которую нельзя продавать через маркетплейс. Кроме ограничений, предусмотренных законодательством РФ, здесь существуют и свои табу на продажи:

  • живых растений и животных;
  • ветеринарных препаратов;
  • лекарств, кроме БАД;
  • пестицидов, агрохимикатов;
  • продуктов питания с низкой температурой хранения, быстропортящихся;
  • рентгеноборудования;
  • технических средств для негласного получения информации;
  • шифровальной техники;
  • цифровых книг.

На страйкбольное, пневматическое оружие, пиротехнику и орудия вылова рыб есть ограничения.

Скачать полный перечень запрещенных товаров на «Озоне».

Если ваша продукция не попадает под эти категории, можете готовить документы для ее продажи. Да, Ozon сейчас – это не только книги и диски, здесь выставляют:

  • одежду и обувь;
  • игрушки и канцтовары;
  • технику и аксессуары;
  • строительные и ремонтные материалы;
  • для спорта, отдыха и хобби;
  • для дома и сада.

Справка! Всего в каталоге выставлено более 9 млн позиций в 24 товарных категориях.

Но маркетплейс не допускает продаж сомнительного, опасного или бракованного товара. Поэтому нужно подтвердить качество – чаще всего это декларация или сертификат соответствия. Какой именно нужен документ, указано в  Постановлении Правительства РФ от 1 декабря 2009 г. N 982.

Товары закрытых категорий, а именно автокресла, экспресс-тесты, витамины и БАДы, спортивное питание без сертификата не допустят к продаже. Его копию придется в дальнейшем загрузить, и только после проверки данных службой качества для позиции откроют возможность отображения на витрине.

На остальную продукцию «Озон» не требует сразу предоставлять документ, но в любой момент может его запросить.

Скачать перечень категорий, на которые маркетплейс может потребовать подтверждение качества

Но не все товары подлежат сертификации. В этом случае нужно предоставить отказное письмо, которое можно оформить в территориальном учреждении Росстандарта.

Чтобы подтвердить право на продажу, нужно предоставить:

  • свидетельство на товарный знак – для правообладателей;
  • договор с владельцем ТЗ –для дистрибьютора;
  • контракт и подтверждающее письмо с эксклюзивным дистрибьютором – для авторизированных дилеров.

Без дополнительного разрешения от представителя бренда можно продавать товары, если их купили непосредственно у правообладателя или с его согласия у посредника. Подтверждением этого для иностранных брендов могут послужить грузовые таможенные декларации.

«В начале 2020 года я решила, что пора уже стартовать. В ассортимент вошли продукты долгого хранения: травяные чаи и варенье — из сосновых шишек, жимолости и черёмухи. Я обновила каталог на сайте, нашла компанию, которая осуществляет доставку на склад Ozon, и отправила первую поставку в марте 2020 года, незадолго до всеобщего карантина. Как же это оказалось вовремя! За первые 2 недели черёмуховое варенье даже стало бестселлером, партия быстро разошлась. В условиях, когда я не могла вести офлайн‑деятельность, Ozon меня очень поддержал. В первую очередь морально»

Елена Лебедева, основательница UMAY, магазина продуктов из Хакасии

Как начать работать

Если определили, чем будете торговать, а документы на компанию и товары готовы, можно заключать договор. Но чтобы стать поставщиком «Озон», не нужно посещать лично офис, вся процедура проходит дистанционно на портале Ozon Seller.

Шаг 1. Регистрация

На странице seller.ozon.ru/signup заполняем форму: вносим имя, фамилию, e-mail, пароль.

Примечание! В «Озон» не проходят адреса электронки на ***.co и ***su.

На указанный e-mail придет письмо для подтверждения регистрации, нужно просто перейти по ссылке в нем и войти в аккаунт.

В личном кабинете вносим сведения о своей организации и чем будете торговать: товарами или услугами. Если планируете оба вида, привяжите каждый к разным электронным адресам.

После подтверждения регистрации заполняем блок о компании.

В информационном разделе указываем:

  • форму собственности;
  • ФИО директора или ИП;
  • юридическое название компании для оформления договора;
  • коммерческое название для отображения на сайте;
  • телефон для связи;
  • адреса: юридический и почтовый.

В разделе «Документы» юридические лица загружают:

  • свидетельство ОГРН;
  • свидетельство ИНН;
  • устав с отметками ФНС о регистрации;
  • решение или приказ о назначении гендиректора.

ИП отправляют:

  • свидетельство ОГРНИП и ИНН;
  • паспорт ИП – страницы с фото и пропиской в одном файле.

Документально нужно подтвердить право работать на УСН.

Если это не сделать сразу, Ozon автоматически присвоит в системе компании режим ОСНО. Для смены придется писать в службу поддержки.

Осталось только заполнить платежные реквизиты и отправить на проверку.

О подтверждении активации аккаунта на почту придет письмо в течение суток.

Отказать в размещении могут, если указали некорректную информацию. Чтобы это исправить, проверьте все данные и загрузите подтверждающие документы. Если не можете разобраться, где именно ошибка, пишите в службу поддержки на marketplace@ozon.ru.

Шаг 2. Оферта

После активации аккаунта подписываем договор оферты с «Озон». Для этого нужно только поставить галочку, что соглашаетесь с условиями.

Но не спешите. Однозначно, если вы не согласны с каким-то пунктом, компания не будет менять контракт. Но нужно знать, с какими подводными камнями можно столкнуться в дальнейшем.

«Один клиент отказался от части заказа (1 рулона). Не знаю, получим ли мы его обратно, но по тем же правилам Озон (на 964-й странице) написано, что это займет 60 дней. И это, похоже правда. Прошло больше месяца - товар к нам не вернулся. И, вроде как, мы еще заплатим Озону штраф за возврат товара (от которого отказался клиент просто так, просто не забрав его). Об этом вроде бы написано на 469-й странице правил Озона»

Отзыв Georgy Spassky на vc.ru

Чтобы не сталкиваться с такими «сюрпризами», нужно изучить договор. Полезно будет сразу выписать для себя спорные моменты.

Скачать договор для продавцов на платформе Ozon.ru. Актуален на февраль 2021 г.

Шаг 3. Подключаем электронный документооборот

С помощью ЭДО «Озон» обменивается с партнерами заявками и закрывающими документами. Для их подписи в дальнейшем обязательно нужна электронная цифровая подпись (ЭЦП).

Система рекомендует работать со СФЕРА Курьер и Контур.Диадок. Если еще не имеете провайдера, желательно подключаться именно к ним. Заявку можно отправить через личный кабинет. После оплаты выбранного тарифа к ЭДО подключат в течение 2 дней.

Тем, кто уже работает с этими или другими системами, нужно отправить письмо-заявку о подключении и настройке документооборота с ООО «Интернет решения» непосредственно оператору.

Если все сделали правильно, в личном кабинете в разделе «Настройки» → «Документооборот» появится отображение «Активен».

Шаг 4. Загружаем товары

У площадки есть свои правила, при нарушении которых при модерации позиции отклонят. Нельзя вносить названия большими буквами, добавлять ссылки, делать грамматические ошибки.

Разместить товар на «Озоне» можно разными способами. Если у вас небольшой ассортимент, найдите аналогичную позицию на сайте, выберите его и скорректируйте в соответствии с характеристиками своего продукта.

Внести также можно:

  1. В личном кабинете вручную, если позиций немного.
  2. Загрузить в XLS. В одном файле допускается добавлять товары одной категории.
  3. Через API, если список слишком большой.

Название

Таблица 1. Рекомендации по правильному формированию названия товара

Схема

Пример

Тип

Грузовик

Производитель или бренд

Нордпласт

Название/модель

Skoda с конструктором «Мега»

Важные характеристики

28 деталей

Для отдельных категорий «Озон» дает подробные рекомендации в справочниках с примерами на странице «Требования к товарам».

Изображение

Фото должно соответствовать описанию и названию продукта и показывать его полностью.

Пример правильного изображения

Пример правильного изображения

По картинке должно быть понятно, как использовать продукт. Например, «Озон» рекомендует выкладывать фото постельного белья не в упаковке, а на кровати.

Не допускается размещение изображений:

  • с водяными знаками, надписями;
  • с ценами или рекламой;
  • плохого качества, размытые;
  • с товарами разных цветов;
  • черно-белые.

Заказать фото можно на площадке. Услуга стоит 250–500 руб. за один снимок.

«Уже с первых продаж у вас должны быть хорошие оценки и отзывы. Если отправлять некрасивый и плохо упакованный товар, отзывы будут отрицательными. Это плохо сказывается на продажах, а поднять рейтинг вещи очень сложно. Правильно описывайте свою продукцию: сделайте качественные фотографии, расскажите, из какого материала она сделана»

Алмаз Габидуллин, основатель бренда Kiez.
Источник: Lifehacker

Идентификаторы

Для отличия каждой позиции ей присваивают в системе индивидуальные коды. Именно с ними часто у партнеров и возникает путаница.

Таблица 2. Категории идентификаторов «Озон»

Наименование

Что это

Кто создает

Как это сделать

Артикул

Уникальный среди своих товаров

Партнер

 

Штрихкод

По нему принимают на склад. Отличается для разных продуктов на Озон

Самому или сгенерировать в базе

Штрихкод производителя

По нему Ozon находит одинаковые позиции

Указан на товаре

Ozon ID

Уникальный в системе

Ozon

Посмотреть: Поставки и вывоз → Заявки на поставку

Источник: docs.ozon.ru

Пример, как добавить штрих код

Пример, как добавить штрих код

Если товар подлежит обязательной маркировке, GTIN в коде должен соответствовать штрих-коду.

При работе по схеме FBS коды указывают при формировании заказа к отправке.

Ценообразование

В карточке товара предусмотрены графы для цен:

  • текущей;
  • рыночной;
  • до скидки;
  • с Ozon Premium.

Маркетплейс не запрещает устанавливать свои значения для текущей стоимости, но советует придерживаться рекомендованной рыночной.

Если она будет выше, чем у других продавцов, под карточкой в витрине появится надпись «Есть дешевле».

Кроме этого, после обновлений, если цена будет слишком отличаться в меньшую или большую сторону, товар могут отправить на карантин. Вернуть его в продажу можно только после ручной разблокировки после изменения стоимости.

Шаг 5. Выбираем схему работы

Маркетплейс предусматривает 2 варианта отгрузки.

FBO – со склада Ozon

Эта схема подходит тем, у кого нет своих помещений для хранения. Работает она по принципу:

  1. Партнер отгружает товар для маркетплейса. Важно соблюдать график поставок и правильно выбрать склад. Некоторые осуществляют продажи только в регионе. В этом случае покупатели из других районов не увидят продукт на витрине.
  2. Когда клиенты подтверждают заказ, сбором, упаковкой и отправкой занимаются сотрудники склада.
  3. Служба доставки перевозит посылку в пункт выдачи.
Схема FBO

Схема FBO

Первые 30 дней «Озон» с новых поставщиков не берет денег за размещение. В дальнейшем сумму рассчитывают по формуле. Объем товара исчисляют в литрах, при расчете учитывают оборачиваемость. В день за хранение при оборачиваемости свыше 60 дней за 1 л берут от 10 до 45 коп.

FBS – со своего склада

Можно сэкономить на хранении, но появляются дополнительные требования к упаковке, этикеткам. При их нарушении товар могут не принять к отправке. Сама схема работает по принципу:

  1. Продукт находится на своем складе.
  2. При получении заказа партнер самостоятельно собирает и упаковывает товар.
  3. Посылку передают курьеру или сами отвозят в пункт приема.
  4. В пункт выдачи для покупателя отправляет служба доставки.
Схема FBS

Схема FBS

Примечание! Некоторые товары, например, стройматериалы, душевые кабинки, аккумуляторы, легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы, можно продавать только со своего склада.

За приезд курьера придется заплатить 1 428 руб. Если на отправку приготовили больше 140 посылок, за каждую доплачивают по 12 руб.

Сумма взимается в любом случае, если курьер приехал. Не отменяется вознаграждение даже, если:

  • не успели подготовить товар к отгрузке;
  • отправляете всего 1 заказ;
  • посылку представитель не принял по причине неправильной упаковки, отсутствия акта приема-передачи.

Если знаете, что не успеваете к приезду курьера, его можно отменить, но за сутки до 19:00.

Сколько это стоит

Основной тариф – это комиссия за продажу. С 1 февраля 2021 г. отменили минимальную ставку и укрупнили категории для упрощения планирования. Если раньше брали от 5 до 25%, то сейчас снизились до 5–15%. Если категория не определяется, берут 9%.

Скачать таблицу с комиссиями за продажи. Актуально с 1.02.2021

Стоимость доставки теперь складывается из нескольких частей.

При продаже FBO с партнера берут деньги за:

  1. Сборку – 30 руб./шт. + 5 руб./кг за объемный вес, но не более 150 руб.
  2. Магистраль – доставка между кластерами: 27 руб. или 55 руб./кг в границах от 5 до 500 руб.
  3. Последняя миля – внутри региона с доставкой покупателю в пункт выдачи. 4,4% от цены товара в пределах 20–120 руб. Не взимается, если заказ отменили или не выкупили.
Доставка с «Озон»

Доставка с «Озон»

При схеме FBS условия магистрали и последней мили сохраняются. Поставщик не платит за сборку, но возмещает стоимость:

  • услуг курьера – 1 428 руб.;
  • работу пункта приемки – 45 руб. за каждую посылку.
Доставка со своего склада

Доставка со своего склада

Рассмотрим на примере. Из Москвы в Казань отправляете одежду весом 1,1 кг (объем – 1,5 л) стоимостью 1 500 руб. на условиях FBO.

За услуги «Озон» возьмет:

  • комиссия: 1 500 × 5% = 75 руб.;
  • сборка: 30 + 5 × 1,1 = 35,5 руб.;
  • магистраль: 27 × 1,1 = 29,7 руб.;
  • последняя миля: 1 500 × 4,4% = 66 руб.

Всего поставщик заплатит: 75 + 35,5 + 29,7 + 66 = 206,2 руб. За вычетом этой комиссии он получит от продажи 1 293,8 руб.

Чтобы посчитать расходы, можно воспользоваться онлайн-калькулятором на сайте calculator.ozon.ru.

Пример онлайн-расчета

Пример онлайн-расчета

Дополнительно оплачивают:

  • размещение возврата в сортировочном центре – 12–18 руб./сутки;
  • комплектация для вывоза продавцом – 60 руб.;
  • обработка излишков – 100 руб./позиция;
  • доставка и возврат крупногабаритного товара на условиях FBS – по 400 руб.;
  • рекламу и продвижение.

Скоро планируют ввести тариф за обработку отправлений, переданных с нарушением сроков, – 50 руб.

«Все работают для прибыли. Озон – канал доступа к аудитории, компания, оказывающая услуги возмездно, но никак не мама родная, что разжует и пять раз объяснит. Кроме прочего, Озон - гигант со сложными процессами, учиться работать с ним - необходимость. Задача предпринимателя - придумать/изучить схему, просчитать, получить прогнозируемую прибыль»

Алексей Коробченко, комментарий на форуме vc.ru

Взаиморасчеты

По каждому заказу все операции отображаются в личном кабинете. После доставки товара на счет партнера начисляют деньги за продажу, из которых сразу отнимают вознаграждение платформы по всем позициям.

На банковский счет деньги перечисляют дважды в месяц:

  • зачисления, поступившие до 16 числа, выплачивают до 25;
  • с 16 до последнего дня месяца – до 15 следующего месяца.

В тестовом режиме для некоторых партнеров начала работать схема с ежедневной выплатой.

Полезный курс. Продвижение через маркетплейсы. Как выстроить работу на: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Amazon, Aliexpress и других.

Вывод

На Ozon продавать товары могут ООО и ИП. С самозанятыми маркетплейс не работает.

Зарегистрироваться на площадке, подписать договор можно дистанционно. Для работы понадобится ЭЦП, ЭДО.

Предусмотрены схемы хранения и отгрузок на складах «Озон» или самого поставщика.

Обязательная оплата складывается из процента от продаж и стоимости доставки. Тарифицируются также возвраты, излишки, продвижение, реклама.

На первый взгляд, работать с «Озон» сложно из-за множества требований и скрытых комиссий. Но, судя по отзывам, если разобраться со всеми нюансами, просчитать риски, можно выгодно продавать свои товары.