Эльвира Воробьева
Эльвира Воробьева
Опытом выживания в сложное для предпринимателей время делится Эльвира Воробьева, директор и владелец федеральной сети магазинов белья «Анжелика и Король», а также собственного бренда домашней и пляжной одежды на популярном маркетплейсе России и СНГ Wildberries.

Как развивался ваш бизнес до пандемии?

Сеть «Анжелика и король» существует с 2010 г. Мы продавали европейские бренды нижнего белья, домашней одежды и купальников. C 2016 г. запустили коллекцию домашних и пляжных комплектов, отшивали их на местных фабриках.

Скрин старого сайта компании. Источник: все фото представлены сетью магазинов «Анжелика и Король»

Скрин старого сайта компании.
Источник: все фото представлены сетью магазинов «Анжелика и Король»

Существенным прорывом в бизнесе стало выведение нашего бренда на Wildberries. К началу 2020 г. мы наблюдали отличную динамику продаж, они выросли на 179 % относительно последнего месяца 2019 г., а февраль 2020 г. подарил нам увеличение продаж на 230 % больше, нежели в январе.

Что происходит с вашими офлайн-магазинами сейчас?

Платежи за аренду помещений под магазины и склады продолжают начислять. Было принято решение не сдаваться, обошлись без увольнений штата сотрудников, учитывая, что мы не можем «вызволить» товар, запертый в торговых комплексах. У арендодателей присутствует вполне объяснимый страх, что все предприниматели съедут из-за невозможности оплачивать аренду и продавать, а ведь деньги у розницы всегда должны быть в обороте. Наш и запасы также лежит взаперти в ТРК.

Какова была стратегия выхода из непростой ситуации?

Мы начали действовать немедля, пользуясь арсеналом доступных ресурсов. Это принципиально важный момент. Не добывать новое, а использовать то, что есть. Один из четырех ТРК, где находится наш товар, все же разрешил вывезти его. За три дня создали функциональный интернет-магазин с актуальными остатками. Это проще, чем переделывать настройки основного сайта.

Скриншот нового сайт

Скриншот нового сайт

После этого мы столкнулись с очередной трудностью – Ассоциация интернет-доставок ввела новые регламенты работы, которые исключают примерку, т.е. доставка должна быть полностью бесконтактной. Как показывает практика, без примерки можно продавать стандартную линейку размеров (42–46). Но самый ходовой товар сейчас заложник арендованных площадей. Мы нашли ткань и отшили лимитированную коллекцию пижам, устроили домашнюю фотосессию. Уже через 5 дней запустились продажи и нам удалось заработать четверть оборота одного оффлайн-магазина всего за неделю! 

Как сотрудники отреагировали на перемены?

С пониманием. Более того, очень увлеченно включились в работу в новых для всех нас условиях. Собравшись вместе, мы проанализировали перспективу развития, учли уязвимые стороны и оценили ресурсы, которые помогут нам остаться на плаву. Приняли решение максимально активизироваться и продвигать продукцию в социальных сетях: проводили эфиры с обзором коллекций, придумали челлендж и привлекли популярных блогеров Челябинска – фотографировались в красивых пижамах под хештегом #оставайтесьдома.

Сотрудники не оставались без дохода – они включились в продажи и размещали товар на страницах своих соцсетей и других известных бесплатных агрегаторах объявлений, вели группы в «Вайбере», «Инстаграм», постоянно придумывали акции, которые принесли немало продаж. Каждый день мы созванивались, делились успехами, составляли план на завтра и отчеты. Подготовили структуру работы, где каждый сотрудник был задействован и получал процент с продаж. Они видели результаты действий друг друга и каждому хотелось реализовать больше и лучше. Кроме того, коллеги предоставили графики своих платежей по кредитам, была оказана финансовая поддержка.

В отличие от конкурентов, мы начали сразу действовать, а не затаились в ожидании перемен. И только благодаря активности, решительности и быстрой реакции команды мы не только выжили, но и заработали.

Что предприняли для снижения финансовой нагрузки?

Добивались уменьшения арендной платы, кто-то пошел навстречу. В целом удалось немного снизить суммы. Составили официальное письмо об отмене аренды и направили его на сайт президента. Получив ответ с перечнем документов, мы донесли информацию и до других предпринимателей. Но ключевым ресурсом для нас остается онлайн-торговля, мы зашли на Ebay, в планах Amazon. Еще с конца 2019 г. я помогла друзьям вывести свой продукт на крупнейший маркетплейс СНГ и России Wildberries с оборотом 223 млрд руб. в год. Результаты были впечатляющими.

В первые две недели самоизоляции мы начали развивать направление консалтинга – инструктировать предпринимателей по выходу продукта на WB: от его анализа до стратегии, аналитики отчета, планирования производственного цикла. Сегодня мы консультируем швейную фабрику, продовольственную компанию и косметический бренд. Они уже делают выручку с продаж в 250 тыс. руб. в месяц, хотя начинали с «0», даже без продукта.

На своем YouTube и Яндекс-дзен каналах я рассказываю, почему стоит выходить на платформу WB, что это подвластно любому предпринимателю – от новичка до профи. У меня когда-то получилось, поэтому мне удалось поддержать свой бизнес в период пандемии, когда частный сектор терпит небывалый крах.

Теперь я выступаю в качестве спикера на вебинар-марафоне «Мой бизнес» при поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации совместно с Корпорацией «Синергия».

Что вы посоветуете действующим предпринимателям?

Постоянно действовать. Ждать, что все пройдет и все будет как раньше, неправильно. Уже не будет. Придумывайте, как продвигать товар онлайн, тем более для этого сейчас существует масса бесплатных площадок.

Есть единомышленники? Отлично! Распределите обязанности и работайте в команде, откажитесь от услуг курьерских компаний и доставляйте заказы по городу для клиентов самостоятельно. Создавайте активности в соцсетях – конкурсы, акции, товар должен продаваться, а не «гнить». Научитесь жить и работать в новых реалиях, выходите на онлайн, избавляясь от груза налогов, аренды, оборудования и нервов.