Заработать на монобрендовом пункте выдачи заказов больше 25 000–50 000 руб., несмотря на рост онлайн-торговли, сложно. Окупаемость бизнеса, в зависимости от условий сотрудничества, может достигать 15 месяцев. WildBerries платит по 25 руб. за посылку, а Ozon — 3,5–4,4% от оборота. Выгодно открывать ПВЗ, если работать одновременно с несколькими операторами, применять дополнительные источники дохода на доставке до двери, постаматах.

Популярность бизнеса на выдаче онлайн-заказов выросла в 2020 г. на 35%. Главным стимулом стал рост логистики электронной коммерции: за год доставлено 883 млн посылок, что на 35%, по данным исследования Data Insight, больше, чем год назад. Причем 68% всех отправлений клиенты забирали через точки выдачи и постаматы. Предпринимателей также привлекает низкий порог вхождения и стабильный доход. Но если рынок показал такой взрывной рост, имеет ли смысл начинать бизнес в этой нише в 2021 г.? И как лучше открыть пункт выдачи заказов (ПВЗ) интернет-магазинов, самому или в партнерстве с крупным маркетплейсом? Расскажем обо всем по порядку.

Перспективы

В 2020 г. самыми популярными каналами доставки были постаматы и ПВЗ. Практически все крупные игроки расширяли свои сети, а количество объектов выросло в 2–3 раза. Причем ставку делали не только на собственные точки, но и операторов пунктов выдачи по партнерским договорам.

Суммарно агентство Data Insight насчитало объектов с разными адресами более 50 тыс., в том числе:

  • классические ПВЗ – 39%;
  • постаматы – 34%;
  • ритейл-ПВЗ – 27%.

Причем больше 54% точек сотрудничают с разными поставщиками. В среднем 1,8 операторов приходится на 1 адрес.

Но в 2020 г. также сильно выросла потребность в курьерской доставке и бесконтактном получении грузов. Не вытеснят ли они в дальнейшем ПВЗ с рынка?

В текущем году доля заказов до двери превысила оффлайн-выдачу только в апреле на фоне карантинных ограничений: 51% против 49%, после чего показала спад до 40% в июне 2020 г.

График 1. Способы доставки в 2019-2020 гг. Составлено автором, по данным Data Insight

График 1. Способы доставки в 2019-2020 гг. Составлено автором, по данным Data Insight

Как видим, даже пандемия не смогла заставить клиентов отказаться от возможности самостоятельно получить груз. Основные причины:

  1. Дорогие курьерские услуги.
  2. Отсутствие доставки до двери у отдельных операторов.
  3. Желание выбрать, примерить, при необходимости сразу оформить возврат.

В любом случае, владелец ПВЗ может организовать свою курьерскую службу, что даст дополнительный доход.

Что касается постаматов, здесь работают другие принципы:

  1. Устройства зарекомендовали себя в крупных городах, в отдаленных и особенно труднодоступных районах они еще не появились.
  2. Недостаточность мощностей производителей постаматов, что тормозит рынок.
  3. Ограничение размера ячейки – максимальная длина 60 см.

Крупногабарит – это удел ПВЗ. Российские онлайн-магазины за 2019 г. отправили заказов тяжелее:

  • 10 кг – 24 млн;
  • 30 кг – 7 млн.

В категорию между 10-30 кг входят:

  • автозапчасти – 23%;
  • мебель –23%;
  • ремонт, строительство – 17%;
  • шины и диски– 10%
  • техника – 8%.

На товары тяжелее 30 кг 90 % приходится на мебель.

«Тренд роста сегмента КГТ оценивается как долгосрочный. Вырос спрос на большее по площади жилье в городе и загородное жилье. Люди будут продолжать приводить в порядок дачи и не бросят начатые ремонты, что влечет покупки строительных материалов, мебели и техники»

Эксперты Data Insight

Кроме этого, ПВЗ – это дополнительные сервисы, которые при одинаковой цене доставки получают покупатели:

  1. Наличие примерочных. В сегменте fashion услугой примерки пользуются 90% клиентов.
  2. Удобная процедура возврата. Пользователи часто заказывают несколько товаров и выбирают лучший, после чего оформляют возврат.
  3. Возможность проверить качество и комплектацию техники до оплаты.
  4. Оповещение о прибытии груза.
  5. Бесплатное хранение посылки 7–14 дней.

Однозначно, некоторые клиенты предпочитают самостоятельно забрать заказ без контакта с оператором. Но кто мешает в ПВЗ установить дополнительно постамат для мелких посылок.

Осенью 2020 г. 21% компаний, предлагающих услуги фулфилмента в Московском регионе, отказывались заключать контракты с новыми клиентами из-за отсутствия мест на складах или занятости персонала, обрабатывающего заказы. А в дальнейшем эксперты прогнозируют рост объема рынка e-Commerce в:

  • 2021 г. на 34% до 3,3 трлн руб.;
  • 2022 г. – 32% до 4,4 трлн руб.;
  • 2023 г. – 30% до 5,7 трлн руб.;
  • 2024 г. – 27% до 7,2 трлн руб.

С увеличением заказов неизбежно будут расширяться и сервисы доставки, выдачи товаров. 

Тренд ближайшего будущего – развитие логистических цепочек в регионах. Поэтому еще есть время занять свое место в этой нише. А курьерские услуги и постаматы – это не конкуренты для ПВЗ, а возможность дополнительного заработка.

Как устроен бизнес

Самым слабым звеном сетевого бизнеса является доставка от продавца до конечного покупателя. Как ни странно, преимущества получают не те компании, которые продают дешевле, а обеспечивают оптимальные услуги по стоимости и срокам доставки. Поэтому крупные игроки пошли по пути открытия собственных фулфилментов. В 2020 г. 65%, или 576 млн доставленных посылок приходится на свои логистические службы магазинов. Но даже в этом случае успех обеспечивает только качественное обслуживание клиентов на «последней миле».

Источник: freepik.com/jcomp

Источник: freepik.com/jcomp

И здесь в игру вступает пункт выдачи товаров – последнее звено всей логистической цепочки. Если год назад крупные маркетплейсы пытались охватить рынок за счет создания своих ПВЗ, то с ростом торговли они начали поручать услугу сторонним фирмам. Online-ритейлеры готовы платить не столько за выдачу посылок, сколько за качественный сервис. Преимущества офлайн-точек оценили и средние, малые онлайн-магазины.

Итак, ПВЗ не занимается перепродажей или доставкой грузов. Задача этого бизнеса – выдача посылок. Но в отличии от Почты России или транспортных компаний, оператор обеспечивает дополнительный сервис: примерку, проверку комплектности, работоспособности, прием оплаты, удобный возврат.

За эти услуги продавец оплачивает на выбор:

  • фиксированную ставку за каждую посылку: 20–50 руб.;
  • процент от оборота: 2–8%.

Сам процесс классического рабочего цикла выглядит следующим образом:

  1. Получаем сборный груз, палеты напрямую от интернет-магазина, маркетплейса или транспортной компании.
  2. Сортируем на отдельные заказы, при необходимости – упакуем.
  3. Заносим данные в базу.
  4. Отправляем уведомления покупателям.
  5. Выдаем отправления в ПВЗ или доставляем курьером.
  6. Принимаем оплату, если предусмотрен наложенный платеж. Перечисляем деньги продавцу.
  7. Получаем вознаграждение от магазина согласно условиям соглашения.

Получается, что ПВЗ, работающие по такой схеме, можно открыть:

  1. Под своей маркой и заключать договоры напрямую с онлайн-ритейлерами. Способ интересен, если уже есть свой интернет-магазин. Существенный плюс – раскручиваете собственный бренд и устанавливаете расценки для клиентов.
  2. Партнерство с известным торговым брендом. В этом случае условия диктует вторая сторона, включая требования к помещению, размер вознаграждения. Некоторые компании по агентским договорам предусматривают внесение страховых взносов или могут запрещать, ограничивать работу с другими брендами.
Источник: freepik.com/mego-studio

Источник: freepik.com/mego-studio

Франшизы с логистическими компаниями, как классический ПВЗ, рассматривать нельзя. Здесь предусмотрены, кроме выдачи посылок, их прием, отправка, причем не только от интернет-магазинов, но и частных, юридических лиц, дополнительные вознаграждения за привлечение новых клиентов. При этом первоначальный взнос за вход в бизнес может составлять от 50 000 до 500 000 руб. Роялти после льготного периода, если он предусмотрен, 10-15%.

Партнерство с маркетплейсами

По оценке Data Insight, лидером рынка доставок среди магазинов в 2020 г. стал WildBerries, на который приходится 52%. Причем 90% всех посылок он выдает именно через ПВЗ и только 10% – до двери. На втором месте Ozon – 12%. Достичь таких показателей им удалось за счет изменения модели работы и подключения партнерских пунктов. В планах маркетплейсов расширение логистической инфраструктуры, открытие крупных хабов и региональных ПВЗ.

WildBerries

В «Вайлбериз» уже работает 29 774 ПВЗ, в том числе 6 924 постаматов. Но маркетплейс заинтересован в открытие новых точек.

«Индивидуальные предприниматели, а также малый и средний бизнес может получить существенную экономическую поддержку благодаря высокому покупательскому трафику Wildberries — ежедневно мы отправляем свыше 780 тысяч заказов»

Вячеслав Иващенко, директор по развитию Wildberries

Маркетплейс предлагает сотрудничество на условиях франшизы или агентского договора.

Под франшизой Вайлбериз понимает передачу в управление уже готовых ПВЗ. Стоимость на сайте не афишируется, по различным оценкам, не превышает 500 тыс. руб. Точный паушальный взнос зависит от локации и товарооборота. На приобретение оборудования и мебели предоставляют беспроцентную рассрочку на 6 месяцев. Роялти не предусмотрено.

Для начала работы предпринимателю нужно:

  1. Оформить ЭЦП.
  2. Отправить заявку на почту franchise@wildberries.ru с указанием города, где хотите приобрести ПВЗ.
  3. Пройти регистрацию на портале партнёров.
  4. Заключить договор.

Узнайте, как стать поставщиком WildBerries

О прямом сотрудничестве с новыми пунктами выдачи WB заявил только в сентябре 2020 г. Маркетплейс предлагает работать на условиях агентского договора, по которому партнер получает вознаграждение за оказанные услуги без внесения какой-либо оплаты.

Но начать работу можно только на определенных условиях:

  1. Быть зарегистрированным как ИП или ООО.
  2. Согласовать характеристики помещения, график работы ПВЗ.

Для работы в качестве пункта выдачи нужно добавить соответствующие коды ОКВЭД.

Таблица 1. Виды деятельности для ПВЗ

Код ОКВЭД

Расшифровка

47.91

Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет

52.10.9

Хранение и складирование прочих грузов

52.29

Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками

53.10

Деятельность почтовой связи общего пользования

53.20

Деятельность почтовой связи прочая и курьерская деятельность

96.09

Предоставление прочих персональных услуг, не включенных в другие группировки

Еще до подачи заявки появляются первые расходы:

  1. Выбрать помещение.

    Требования к его месторасположению одинаковое у всех брендов: проходное место, желательно первая линия, первый этаж, удобный вход с улицы. Площадь – 20–30 м2. Стоимость аренды зависит от региона. Например, в центре Москвы снять дешевле 100 000 руб. не получится, а в Уфе аренда обойдется в 30 000 руб.

  2. Ремонт.

    Помещение нужно разделить на две зоны, минимум 5 м2 отвести под склад, где будут установлены стеллажи. В клиентской зоне предусмотреть хорошее освещение, необходимое количество электророзеток.

  3. Мебель и оборудование.

    Понадобятся стеллажи, стойка, кабинки для примерки с зеркалами, стулья, стол для проверки техники. Также нужны будут компьютер, кассовая техника, принтер. Эта статья расходов с учетом различных мелочей (коврики, шторы, урны и пр.) по скромным подсчетам обойдется в 105 тыс. руб.

  4. Безопасность.

    Полную ответственность за сохранность товаров на складе несет предприниматель. Поэтому нужно помещение обеспечить противопожарной и охранной сигнализацией, системой видеонаблюдения. Так как это дополнительно от 40 тыс. руб., многие предприниматели игнорируют этот пункт на этапе открытия.

Таблица 2. Первоначальные расходы

Статья

Сумма, руб.*

Аренда офиса, первый и последний месяц, 20 м2

60 000

Ремонт

140 000

Мебель и оборудование

105 000

Сигнализация, видеонаблюдение

40 000

Вывеска

50 000

Итого

395 000

*Суммы по реальным отзывам предпринимателей, открывших ПВЗ в конце 2020 г.

Если не тратиться на ремонт и средства безопасности, затраты сократятся до 215 тыс. руб.

Для подачи заявки:

  1. Скачивают на смартфон официальное приложение для партнеров WBPoint.
  2. Проходят авторизацию, указав номер телефона, по которому планируют управлять ПВЗ.
  3. Регистрируются как партнер, внося в форму сведения о юрлице или ИП.
  4. Принимают условия договора и правила работы.
  5. Подают заявку на открытие ПВЗ.
  6. Прикладывают фото помещения снаружи издалека и вблизи, внутри на вход, стойку, примерочные, склад.
  7. Ждут одобрения заявки.

    Если ее подтвердят, ПВЗ автоматически отобразится в поиске, списках и на карте Wildberries. Компанию подключат к системе логистики. Можно начинать работать.

Маркетплейс платит партнерам за:

  • каждую выданную посылку – 25 руб.;
  • возврат от клиентов – 15 руб.;
  • обработка ошибочно отправленных в ПВЗ товаров – 15 руб.

По отзывам, хорошим оборот – 150 отправлений в сутки, в среднем на возврат приходится 10%.

Таблица 3. Сколько можно заработать на ПВЗ  WB

Статья

Кол-во, в месяц

Сумма, руб.

Посылок

4 050

101 250

Возврат

450

6 750

Итого

3 000

108 000

При этом ежемесячные расходы составят:

  • аренда – 30 000 руб.;
  • зарплата 2 сотрудников – 40 000 руб.;
  • коммунальные, связь – 5 000 руб.;
  • маркетинговые, административные, обслуживание – 5 000 руб.

Итого, на содержание ПВЗ ежемесячно придется тратить от 80 тыс. руб. Прибыль с такого оборота составит 28 000 руб. За минусом налога, например по УСН 6%, остается 26 320 руб. При таком доходе вложения окупятся за 8–15 месяцев.

Примечание! На оборот в 150 отправлений в сутки выйти сложно. Грубые подсчеты показывают, что это значение намного ниже. За 2020 г. WB отгрузил 575,3 млн товаров (посылок могло быть меньше). Даже при прогнозируемом росте в 2021 г. на 34%, ежедневная отгрузка будет не больше 2,11 млн. Разделив этот объем между действующими 29 774 точками (без учета постаматов), получим, что на каждое ПВЗ придется около 72 посылки в день.

Те, кто уже работает с ВБ, делятся на канале @punktvidachi в «Телеграм» сложностями сотрудничества.

«У ВБ проблем-то нет. Это у ПВЗ проблемы работы с ВБ. Коробки привозят в любое время суток (в том числе и ночью).Сопровождающих документов в коробках нет. Т.е. ты не знаешь, все тебе заказы из этой коробки привезли или нет. Возвратные коробки возвращаются обратно регулярно. Инструкция написана с "косночтением" (например ювелирка). Постоянно какие-то "дороботки" в ПО (например, сейчас уже второй день, когда при приеме не пишет ФИО, а пишет нули.) Ну и классика: непонятно за что вычеты. Просто в отчете "удержано" и сумма»

Manager Online Store

«Логистика хромает? Это перевозчики виноваты, мы с ними тоже ругаемся, но они не слушаются. Приложение косячное? Это у нас разработчики плохие были, мы их уволили, новых набрали. Удержания необоснованные? Это вы сами виноваты, возвраты неправильно приняли. Документооборот нужен? Это ваши бухгалтера и налоговая в нашей оферте не разбираются. Как инопланетян послушала, вроде на нашем языке говорят и задумки отличные, но по факту это только в мыслях ВБ оказывается »

Елена

Ozon

Популярный маркетплейс предлагает новым партнерам для быстрого старта материальную поддержку.

Таблица 4. Финансовая помощь «Озон» на открытие ПВЗ

Программа

Выгодный заем

Финансовая поддержка

Сумма, руб.

50 000–100 000

60 00–120 000

Возврат

На выгодных условиях, на период займа платит повышенное вознаграждение

Безвозвратная

Выдается

100% одномоментно

Тремя долями после открытия

Заключение трехстороннего договора

Да

Нет

Источник: business.ozon.ru

«Компания всегда идёт навстречу своим партнёрам, поэтому мне удалось воспользоваться финансовой программой и открыть 2 пункта выдачи с разницей в пару месяцев. Надеюсь на дальнейшее развитие и очень рад быть частью большой семьи Ozon»

Александр Денисов

Маркетплейс утверждает, что открыться можно за 14 дней, потратив на ремонт и мебель 80 000 руб. Но по отзывам, в эту сумму уложиться нереально. Например, Азат Мухаметьянов из Уфы запускал ПВЗ Ozon летом 2020 г., потратив 305 тыс. руб.

Оставить заявку можно на сайте business.ozon.ru/partners#application

Обещают дать ответ оперативно, но могут обрабатывать запрос до 2 месяцев. После всех согласований и подписания договора можно начинать бизнес.

Читайте также, как начать продавать свои товары на Ozon

Существенный плюс – материал для брендирования «Озон» предоставляет бесплатно, включая вывеску, плакаты, наклейки, пакеты. Получается, что расходы на старт, исходя из наших подсчетов, составят 345 тыс. руб., без ремонта и видеонаблюдения, сигнализации – 165 тыс. руб.

За оформление точки в фирменном стиле магазин готов платить больше. Фактически работают 2 сетки тарифов.

Таблица 5. Вознаграждение Ozon для ПВЗ

Пакет

Максимум бренда

Точка роста

Первые 3 месяца

8,8%

7%

С 4 месяца

4,4%

3,5%

Оборот выше 4,5 млн руб./месяц

2,2%+3 300 руб./день

1,7%+2 700 руб./день

Источник: business.ozon.ru

«Вообще есть смысл открывать ПВЗ только Озон? Аренда с коммуналкой плюс интернет. Около 42 тысяч. Только на то, что аренду отбить, миллион должно проходить. Без учета зарплаты, налогов, расходников»

Александр 123. @punktvidachi

Чтобы посчитать прибыль, воспользуемся калькулятором на сайте. Для базы возьмем аналогичные в WB расходы.

Пример роста объема отгрузок после открытия. Скрин с vc.ru

Пример роста объема отгрузок после открытия. Скрин с vc.ru

Будем исходить из оборота 100 000 руб./сутки, или 3 млн в месяц.

На пакете «Максимум бренда» получится заработать 52 000 руб. За минусом налога это 48 880 руб. Окупаемость: 3–7 месяцев.

Тариф «Точка роста» при таком же обороте даст доход 25 000 руб., прибыль после налогообложения – 23 500 руб. То есть затраты на старт окупятся за 7–14 месяцев.

Но выйти на такие объемы можно за 5–7 месяцев работы при удачной локации ПВЗ.

«За половину июля наше вознаграждение составило 29 052, за август 137 094. Процент клиентского и операционного возврата составляет около 10% от полного оборота… могу сказать что тема интересна и выгодна, если подойти с умом на всех этапах открытия и просчитать всю экономику своего пункта. Рынок интернет торговли растет, Озон же растет на 100% каждый год»

Азат Мухаметьянов

Предприниматели, которые открыли пункты выдачи, стараются не останавливаться на контракте с единственным оператором.

«Работаю 2–3 смены в неделю в своём ПВЗ-магазинчике. Мечтаю этого не делать, но пока не получается финансово. Если делать Озон + ВБ, и к ним ещё кого-то, то есть шанс попасть в локацию и зарабатывать. Но… В миллионике… Найти такое место очень сложно»

LaNka_9i @punktvidachi

Вывод

Бизнес на ПВЗ многих привлекает минимальными расходами на старт. Тот же «Озон» оценивает затраты не выше 80 тыс. руб. и выдает займы в пределах этой суммы. Первое разочарование приходит, когда без расчета бизнес-плана предприниматель вынужден тратить в 4–5 раз больше или отказываться от ремонта, видеонаблюдения, сигнализации, экономить на технике, мебели, дизайне.

Начать бизнес на выдаче заказов проще всего по агентскому договору с маркетплейсом. Но тарифы у крупных онлайн-ритейлеров невысокие, а заработать на обороте получается только при удачной локации точки.

Чтобы реально получать высокую прибыль, придется заключать партнерские договоры с несколькими сетями, логистическими компаниями, предлагать услуги обычным интернет-магазинам. Увеличить доход можно за счет курьерской доставки и установки постаматов.