В поиске стабильности
Довольно продолжительное время я была исключительно travel-блогером – вела популярный канал о путешествиях на одноклассниках (115 тысяч подписчиков), а также свой шестидесятитысячный аккаунт в инстаграм. Постепенно пришло понимание, что всю жизнь находиться в постоянных разъездах не так увлекательно, как кажется на первый взгляд, и было бы неплохо иметь какой-то источник стабильного дохода вне блогерства.
Примерно в то же время магазин белья и колготок «Стильпарк» из Краснодара пригласил провести рекламу в социальных сетях. На меня он произвел колоссальное впечатление – просторный, светлый, современный.
Анастасия возле своего магазина.
Источник всех фото в статье: личный архив героя
Через какое-то время я узнала, что «Стильпарк» ищет партнера франчайзи, который в дальнейшем и будет развивать Краснодарский регион. Тогда, наверное, и пришло решение, что этим партнером должна быть я.
На тот момент я не особо разбиралась в том, что такое франчайзинг, очень отдаленно представляла себе, как работает система розничной торговли, и у меня не было никакого управленческого опыта. Но это не остановило.
Я связалась с представителями «Стильпарк», озвучила свой интерес и поехала в Москву на встречу с представителями компании. К этому времени я уже почерпнула изрядное количество информации о франчайзинге в целом и работе магазина в частности. Дальнейшее развитие событий казалось предельно простым – заключили договор, быстренько открыли магазин, зарабатываем деньги … Тогда я даже отдаленно не представляла, насколько мои ожидания не совпадут с реальностью.
Почему именно бельевая франшиза
Логотип компании
Помимо личного знакомства со «Стильпарком» в их франшизе я увидела сразу несколько очень серьезных преимуществ.
- Нижнее белье и купальники не подлежат обмену и возврату, а это оказывает на бизнес самое прямое влияние, так как процент возврата обычно довольно высокий.
- Независимо от экономической обстановки в городе, регионе или стране, нижнее белье всегда будет востребовано. При этом относительно невысокая стоимость позволяет покупать его чаще, чем, скажем, обувь или сумку.
- Отсутствие сезонности – тоже важный фактор, в отличие от того же обувного сегмента, где коллекции меняются минимум 4 раза в год, белье и колготки практически не зависят от сезона, а значит, их не надо так часто менять или делать большие скидки, чтобы распродать ассортимент из прошлой коллекции.
- Модные тренды не оказывают на нижнее белье сильного влияния. Красивые стильные комплекты всегда будут актуальны, особенно если это базовые или монохромные линии, представленные в черном, белом или нюдовом оттенках.
Поэтому бельевой сегмент мне показался более чем перспективным. Выбор в пользу «Стильпарка» был сделан, исходя из нескольких факторов. Во-первых, сеть уже давно в Краснодаре и обладает хорошей узнаваемостью у местных потребителей. Всё абсолютно прозрачно с юридической стороны (составлен договор коммерческой концессии, зарегистрирован товарный знак и т.д.). Есть положительные отзывы других партнеров компании (при этом они честно говорят, что получается, в чем есть трудности). После общего мониторинга других франшиз предложение компании оказалось лучшим с точки зрения инвестиций, поддержки и прогнозируемой прибыли.
Во время визита в Москву я подписала с компанией договор, и начался этап подготовки к открытию.
Экономика проекта
Фото: Женское белье в Стильпарке
Открыть свой магазин непросто. Сначала надо найти помещение в удобном месте с хорошей проходимостью, заключить договор аренды, подготовить архитектурный проект и утвердить его с администрацией ТЦ, сделать ремонт, установить оборудование, программное обеспечение, заказать продукцию, правильно расположить её в магазине, найти и обучить сотрудников. Это лишь вершина айсберга. Сложно не только физически (особенно для неподготовленного человека), но и, естественно, стоит денег.
Ниже привожу расчеты инвестиций, которые мне подготовил франчайзер, и реальные суммы, которые у меня ушли на открытие.
Затраты на открытие магазина 60 кв. м. | ||
---|---|---|
| Расчетные инвестиции, руб. | Реальные инвестиции, руб. |
Вывеска | 100 000 | 110 000 |
Торговое оборудование | 850 000 | 290 000 |
Компьютерное и кассовое оборудование | 200 000 | |
Ремонт помещения | 500 000 | 332 000 |
Аренда, страховка и т.д. | - | 450 000 |
Прочие расходы (фурнитура, вешалки, манекены) | 150 000 | 0 рублей |
Постановочный заказ | 1 200 000 | 1 080 000 |
ИТОГО | 3 000 000 | 2 262 000 |
Из таблицы видно, что на открытие ушло даже меньше денег, чем было представлено в экономической модели.
Такой существенной экономии есть простое объяснение. В то время, когда я открывала свой франчайзинговый магазин, «Стильпарк» закрывал собственный, поэтому все торговое и компьютерное оборудование мне досталось за символическую сумму, гораздо ниже средней розничной цены. Еще повезло и с фурнитурой – мне просто так отдали все, что можно унести: манекены, вешалки, какие-то крючки, разнообразный декор, вплоть до больших красных букв SALE.
Удалось немного сэкономить на ремонте. Выбранное для аренды помещение было в хорошем состоянии и требовало минимального, чисто декоративного вмешательства – освежить цвет стен, добавить яркие акценты – в принципе все.
Проблемы и трудности
Сказать, что все этапы проходили легко и без запинки – значит слукавить. Я долго выбирала локацию для будущего магазина. Наконец нашла место, которое понравилось, франчайзер его согласовал. Я даже подписала предварительный договор. Но вдруг выяснилось, что Торговый Центр принял решение о масштабном реконцепте, в результате которого стоимость аренды станет существенно выше. Пришлось продолжить поиски.
Фото: Чулки, колготки, носки в ассортименте
К тому моменту нетерпение уже зашкаливало, хотелось побыстрее открыться, поэтому я не дождалась экспертной оценки места от франчайзера. Чуть позже стало ясно, что магазин расположен не очень удачно – рядом с фуд-кортом и сценой. Он хорошо просматривается, а покупательницам от этого не очень уютно, плюс из-за сцены по выходным очень шумно, что влияет на работоспособность продавцов. На этапе переговоров я это упустила.
Второй момент – акции и реклама. Так как у меня есть некий бэкграунд в виде долгой блогерской работы и в том числе создания рекламы, казалось, что продвижением я могу и буду заниматься самостоятельно. Поэтому предлагаемые партнером акции я воспринимала в штыки, как попытку навязать мне что-то непопулярное. Реализовала несколько своих идей, но вот они как раз и не сработали. Тогда я решила прислушаться к тем, у кого в бизнесе больше опыта.
Помощь партнеров
Фото: Халаты и пеньюары
В этом вопросе у меня нет никаких проблем. Франчайзер предоставил программное обеспечение, разработанное на базе 1С специально для сети, я покупала только ключ за 16000 рублей. Обучили меня и сотрудников с ним работать. На подхвате всегда тех. поддержка, которая по срочным вопросам отвечает оперативно, практически 24 часа в сутки, поэтому за какие-то сбои в работе по программной части даже не переживаю.
Кроме того, я всегда на связи с московской командой, по любым вопросам сразу получаю помощь. Так было во время поиска сотрудников, когда прилетели директор по франчайзингу и руководитель отдела обучения. Они провели вместе со мной все собеседования, оставили свои рекомендации, впечатления о каждом соискателе, попутно проконсультировали по множеству рабочих вопросов.
Сейчас я понимаю, что если бы решилась открывать магазин сама, то не справилась бы со всем объемом работы. Покупка франшизы сняла очень много вопросов.
И хотя все идет не так гладко, как хотелось бы, у меня есть прогресс и по обороту магазина, и по другим показателям: проходимости, конверсии, величине среднего чека и так далее.
Примечание. Конверсия – отношение посетителей, сделавших покупку, к общему числу людей, зашедших в магазин.
Первые месяцы работы и прибыль
Изначально у меня были слишком радужные представления о размере выручки. В первый месяц она составила всего 292 000 рублей – довольно далекая от той, что планировалась. И это несмотря на акции, которые я придумала, и продвижение, которое мы запускали.
Фото: Удобное и красивое белье
При этом было ощущение, что я все делаю правильно, а проблема в том, что в магазине слишком мало людей. Тогда у меня еще не было счетчиков (хотя франчайзер изначально настаивал на их установке), а продавцы постоянно говорили, что в магазин заходит очень мало людей, а те, что заходят, ничего не хотят, к тому же весь ассортимент плохой и ничего не продается, а еще слишком холодно, а потом жарко и пр. А конверсия у меня получалась высокая (если учитывать проходимость, записанную со слов продавцов), в некоторые дни доходила до 40%.
Когда же я наконец-то установила счетчики, оказалось, что проходимость в магазине выше в несколько раз, а вот конверсия в несколько раз ниже. Никаких 40% и в помине нет. Иногда мы даже отметку в 10% не пересекаем.
На второй месяц после открытия я внедрила несколько предложений франчайзера, в том числе инициировала летнюю распродажу, и тогда моя выручка составила уже 444 000 рублей.
В августе картина стала более радужной, магазин наконец-то преодолел психологическую отметку в 500 000.
Вывод
Основные выводы, которые я сделала за все это время:
- на франшизе нижнего белья можно неплохо заработать;
- нужно во многом прислушиваться к франчайзеру, особенно на первоначальном этапе, так как для него эта модель уже отработана десятки раз на собственных магазинах.
- главные составляющие успеха: место, ассортимент и продавцы.
С местом я не угадала, работать рядом с зоной питания и сценой неудобно для продавцов и покупателей, но с этим сейчас уже поделать ничего нельзя, возможности перевезти магазин пока нет.
Что касается ассортимента, вначале я пыталась делать закупки самостоятельно (Стильпарк разрешает размещать до 20% стороннего ассортимента). В результате набрала недорогого, но не очень качественного белья, которое продается хуже, чем стандартное Стильпарка. При этом размеры в ходовые модели быстро выбились, а это сразу сказывается на выручке.
Я стараюсь обучать продавцов и учусь сама. Изучаю ассортимент, технику продаж – для этого у Стильпарка есть много полезных материалов. У нас достаточно высокий средний чек – 2500-2800 рублей, но пока невысокая конверсия, так что есть над чем работать.
Сейчас я продолжаю активно развивать магазин и уже с нетерпением жду данных о выручке за сентябрь – с каждым месяцем все отчетливее вижу динамику и все яснее понимаю, что открыть свое дело было самым правильным решением.
Анастасия Исаенко, франчайзи магазина «Стильпарк» в Краснодаре