После четырех лет работы стоматологом Булат Шакиров решил начать свое дело. Он не стал открывать собственную клинику, выбрав другой путь. Компания Voxel проводит рентген-исследования челюстно-лицевой зоны. Спустя 4 года сеть выросла до 70 точек, а сам предприниматель хочет внедрить новые стандарты работы для стоматологов.

История Булата в начале карьеры неотличима от многих выпускников любого медицинского вуза: отучился, прошел интернатуру в Центральном военно-морском клиническом госпитале, вернулся в ординатуру и писал методички для студентов. Дальше — работа стоматологом-ортопедом и имплантологом в Казани и Набережных Челнах, рост до заведующего частной клиникой в 2015 году, высокая зарплата, мысли об открытии собственного дела. В общем, все как у всех.

«Работая в Челнах, получилось быстро достичь какого-то потолка. И по уровню клиентов, среди которых было много зарубежных гостей особой экономической зоны, и по зарплате, и по сложности работ с профессиональной точки зрения. Все было на потоке. Вроде бы и зона комфорта, но хотелось из нее выйти. Я понимал, что нужно что-то делать, чтобы удовлетворить свои амбиции. В это время бурно развивались различные БМ и инфобизнесмены. Ну, меня и зарядило, хотя никогда не задумывался о бизнесе», — вспоминает Булат.

В четверг — стоматолог-ортопед, в пятницу — продавец конфет

Фото: создатель франшизы. Источник: личный архив героя

Фото: создатель франшизы.
Источник: личный архив героя

Во время учебы никаких мыслей про бизнес у Булата не было — он только подрабатывал санитаром в психдиспансере и официантом. Чтобы запустить первое небольшое дело с минимальными вложениями, Булат вместе с коллегами-стоматологами пригляделся к франшизе по продаже конфет. Паушального взноса не было — просто бери товар и продавай. В Челнах такой магазин уже работал, поэтому стоматологи решили открыть точку в небольшом городке в 30 км от него – в Елабуге.

«Мы продолжали работать в своих клиниках, просто менялись сменами и уезжали торговать по очереди. Мы не думали о каких-то больших деньгах — было важнее просто познакомиться со всеми процессами, проверить партнеров и научиться считать деньги, поэтому сами стояли за прилавком и пытались разобраться, какая наценка лучше. Дело закрылось через три месяца, но это было мое первое касание с франчайзингом», — рассказывает Булат.

Предприниматель с партнерами стал обдумывать новое дело. Открывать стоматологию не хотелось, потому что кроме непосредственно работы за креслом прибавилось бы много административной волокиты. Бизнесмены определили критерии, по которым они выбирали нишу:

  • дело должно быть связано с медициной;
  • компания не должна зависеть от узкопрофильного специалиста — продавца, врача или шеф-повара;
  • маленький штат, потому что нет опыта в управлении;
  • возможность масштабироваться;
  • растущий рынок.

Такая ниша нашлась.

Рентген-диагностика на аутсорсе

В меде Булат проходил ординатуру по ортопедической стоматологии, а позже работал стоматологом-ортопедом и хирургом-имплантологом. Поэтому в первую очередь он заинтересовался коммерческой диагностикой — этот сегмент на протяжении трех лет рос на 15% в год.

Фото: современное рентгеновское оборудование для стоматологии. Источник: сайт Voxel

Фото: современное рентгеновское оборудование для стоматологии.
Источник: сайт Voxel

Направление подходило по всем параметрам — для работы нужен только томограф, лаборант и медпредставитель, который договаривается с клиниками. К тому времени в Казани уже была компания, которая проводила рентген-исследования, но в Челнах ее не было.

Булат знал, что клиникам сложно отправить пациентов на снимок. Стоматологии проще заработать здесь и сейчас — вылечить пару зубов, а не проводить комплексное обследование. Кроме того, томограф стоит несколько миллионов, и небольшие стоматологии на 3-4 кресла не могли себе позволить такую покупку. Поэтому им приходилось отправлять клиентов в другие более технологичные клиники с необходимым оборудованием — и часто пациенты там оставалась. Независимый диагностический сервис, с этой точки зрения, был очень востребован.

Инвестиции в открытие центра рентген-диагностики челюстно-лицевой области составляли 4,5 млн рублей, 4 млн из которых — покупка томографа. Остальные средства были нужны на лицензирование, аренду помещения и ремонт.

Одному открывать центр было страшно, да и денег Булату не хватало. Он открыл ООО с двумя партнерами, познакомился с поставщиком немецких томографов и попросил рассрочку. Продавец согласился, но выставил свои условия: первоначальный взнос 40%, срок — четыре месяца и плавающий курс евро.

В дополнение! Что нужно для открытия ООО в пятидневный срок.

После оплаты первого транша евро резко пошел наверх — стоимость томографа за три дня выросла на полтора миллиона рублей.

«Кредиты мне не давали, пришлось рисковать: я обратился к директору клиники, в которой работал, и попросил помочь с получением кредита в банке. При этом директор считал, что сотрудники не должны работать в других клиниках и тем более открывать свой бизнес. Кредит одобрили, и я в тот же день побежал оплачивать последний транш, потому что рубль укрепился. Оформил перевод за 15 минут до закрытия отделения, и нам этом, как оказалось, получилось сэкономить примерно 300 тысяч — на следующий день евро снова подорожал», — продолжает рассказ Булат.

Фото: рентген-снимок челюсти. Источник: сайт Voxel

Фото: рентген-снимок челюсти.
Источник: сайт Voxel

Центр начал работать. В городе было 12 клиник с томографами, а остальные 70 сразу стали клиентами компании.

Булат вместе с партнером сами работали как медпредставители и договаривались с врачами, поэтому операционные расходы включали в себя только аренду помещения и зарплату лаборанту. Чтобы покрыть их, было достаточно проводить по одному исследованию в день. Рентабельность доходила до 75%. Месячный оборот вырос до 300 тысяч при среднем чеке исследования в 2050 рублей.

С первыми серьезными проблемами компания столкнулась спустя полгода — в Челны зашел федеральный конкурент.

Дешевле, чем бесплатно

Булат и партнеры знали, что в городе появится центр, оказывающий подобные услуги, но они не ожидали, что он начнет демпинговать и делать снимки бесплатно. Все клиенты перешли к конкуренту.

«Мы не знали, что предложить рынку, потому что дешевле, чем ноль, уже не сделать. Центр стал тогда приносить всего 130-140 тыс. рублей, были мысли о продаже, но не для этого мы открывали дело. Мы начали думать, где можем обойти конкурента».

Техника, по словам предпринимателя, была лучше, но конкурент мог обновить оборудование. Выводить преимуществом сервис — слишком долгий процесс. Булат проанализировал ситуацию и понял, что с пациентом начинают работать только тогда, когда он сам позвонил в центр рентген-диагностики. Этап, когда человек только выходит от стоматолога с направлением на исследование, оставался неохваченным.

В компании создали простую ERP-систему с программой онлайн-записи пациентов в клиниках и стали перенаправлять клиентов к себе сразу по пути из кабинета врача. Однако встал выбор: кого мотивировать на передачу заявки — врача или администратора?

Булат знал, что для стоматолога прибавка к зарплате в пару тысяч несущественна, поэтому сделал ставку на администратора, для которого это была более значимая сумма. Так получают выгоду все:

  • пациент – небольшую скидку;
  • администратор – по 50 рублей с каждой заявки, переданной в центр;
  • клиника – систему бонусов по количеству исследований;
  • сама компания – клиентов в рентген-центр.

Договорились работать по такой схеме с пятью клиниками, и на следующий месяц оборот увеличился на 30%. В это время остальные врачи стали обсуждать, что конкурент привез для бесплатных исследований старый томограф, и негативно о нем отзывались.

Фото: как делают снимок. Источник: архив компании Вокслер

Фото: как делают снимок.
Источник: архив компании Вокслер

«После отмены бесплатных снимков клиники вернулись к нам. Оборот вырос до 500 тысяч. Мы прошли кризис, стали развивать ИТ-платформу и задумываться о новых центрах», — говорит Шакиров.

Свободное плаванье и уход в франчайзинг

Компания решила запускать франшизу. В 2016 году первый партнер по знакомству купил ее за 250 тыс. рублей в Ижевске — и столкнулся со всеми проблемами, которые могли быть: поиск помещения, наём лаборантов, отсутствие клиентов. Эта точка стала полигоном для отработки всех бизнес-процессов, и уже спустя полгода после запуска ижевский бизнес смог выйти на показатели челнинского центра. Позже были куплены франшизы в Иркутске и Улан-Удэ.

Прежние партнеры сконцентрировались на развитии точки в Челнах и продолжали работать в стоматологии, а Булат уволился из клиники и переехал в Казань для развития федеральной сети. Он продал долю в челнинском центре диагностики и открыл новое юрлицо. В 2018 году было продано 56 франшиз по всей России.

Условия Voxel:

  • первоначальные инвестиции в открытие центра — 8 млн рублей;
  • срок окупаемости — 18-24 месяца;
  • минимальный паушальный взнос — 985 тыс. рублей;
  • средний годовой оборот одной точки за 2018 год — 8,5 млн рублей;
  • роялти после 10-месячных каникул — 13% с оборота.

У Булата Шакирова есть страница в Инстаграм, где можно задать ему вопросы, посмотреть фото и подробнее узнать о франшизе.

Сейчас в управляющей компании Voxel работают 50 человек. Сотрудники отделов запуска и сопровождения находят помещения, договариваются с поставщиком оборудования и нанимают персонал для франчайзи. Рентген-центры открыты в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Хабаровске и еще десятке городов. Четыре точки в Чебоксарах, Пензе, Ижевске и Казани — собственные. В 2019 году прошел ребрендинг, под именем Voxel работает 15 центров, которые сотрудничают с 1000 клиник.

Фото: консультация по работе с программой. Источник: Инстаграм героя

Фото: консультация по работе с программой.
Источник: Инстаграм героя

Кроме рентгеновского исследования планируется развивать новые направления:

  • независимые цифровые зуботехнические лаборатории;
  • комплексные диагностические медцентры.

«Клиникам нужно привлекать большие инвестиции, чтобы оказывать дополнительные услуги в первичной диагностике, — поясняет предприниматель. — Но им приходится выстраивать план лечения без высокоточных 3D-исследований, и большинство осложнений происходит из-за ошибки докторов. В итоге слабая диагностика приводит к изъянам в лечении.

Есть всего лишь клинические рекомендации по оказанию медицинской помощи, но нет жестких стандартов диагностики и лечения. Они бы помогли исключить осложнения и выявить заболевания на ранних стадиях при отсутствии явных симптомов.

Мы хотим это изменить и задать новые правила оказания услуг, внедрив 3D-диагностику в повседневную практику стоматолога, лор-специалиста и хирурга».