Основные тезисы интервью:
- Вид деятельности: пиар-услуги и консалтинг для диджитал- и рекламных агентств.
- Местонахождение бизнеса: Москва.
- Дата начала предпринимательской деятельности: весна 2017 года.
- Род занятий до предпринимательства: организация маркетинговой деятельности и продаж в диджитал-компаниях.
- Размер первоначальных инвестиций: ноль.
- Формула успеха: терпение, ответственность и нетворкинг.
Как все начиналось
Евгений, когда вы пришли к идее открыть собственный бизнес?
- На самом деле, эта история началась давно. Еще со студенчества я работал в разных диджитал-компаниях. Занимал высокие должности: генерального директора, директора по развитию — но все же это была работа по найму.
Рисунок 1. Евгений Чернов
Один раз я попробовал себя в бизнесе, но ненадолго: вместе с владельцем агентства, где я тогда управлял продажами, мы запустили компанию по разработке мобильных приложений. Дела шли неплохо: за год мы сделали приложения для таких клиентов, как Audi, банк «Открытие», BORK, Incanto, но примерно через год я получил предложение перейти в «Бюро Пирогова» (ныне «БюроБюро»), получившее известность благодаря разработке иллюстрированных сайтов. Мне сулила позиция генерального директора, а в будущем — доля в компании. Условия были привлекательными, и я согласился, отказавшись от собственного проекта ради наемной работы, пусть даже с перспективой стать совладельцем.
Возможно, тогда сказалось влияние отца: сам предприниматель, он прекрасно понимал, как это тяжело, и поэтому всегда ратовал за то, чтобы я работал обычным сотрудником. Именно поэтому в моей биографии так много работы по найму.
В какой-то момент, уже после «Бюро Пирогова», я осознал, что у меня есть достаточно опыта для второй попытки открытия своего дела. Но проблема была в том, что у меня не было четкого представления, что это должно быть. В итоге за полтора года я попробовал себя в самых несочетаемых сферах: производство паркета и бизнес-консалтинг, импорт чая и разработка сайтов, продажа белья и бьюти-индустрия, а в какой-то момент чуть не стал председателем подкомитета Московской Торговой Промышленной Палаты.
Но каждый из проектов требовал больших вложений времени, совместить их все было невозможно физически, так что пришлось от чего-то отказываться. В итоге я закрыл большую часть компаний и сфокусировался на трех из них: компании по разработке сайтов Idem, консалтинговой компании KMDA и пиар-агентстве fbr.agency. В Idem и KMDA я вошел как партнер в уже существующие организации, но fbr.agency — реализация моей собственной идеи. И сейчас это мой основной бизнес.
Рисунок 2. Сейчас все рекламируется и продается через интернет
Почему именно пиар-агентство?
- Я видел, что у рынка есть такая потребность. Как ни парадоксально, но диджитал-агентства, занимаясь продвижением своих клиентов, совершенно не уделяют внимания собственному бизнесу — получается эффект сапожника без сапог. Причин для этого множество: нехватка времени, опыта, сложившихся практик и специалистов. Рынок услуг для агентств на тот момент находился в самом зачатке, а я ясно представлял, как можно создать нужный продукт. И в какой-то момент решился: предложил своей бывшей коллеге основать своего рода агентство для агентств, которое будет помогать диджитал-компаниям с собственным пиаром и развитием.
Наверняка вы слышали про стратегию «голубого океана» — занять абсолютно свободную нишу на рынке, где до вас не было никого. Так вот, на рынке мы создали свой «голубой океан».
2 марта 2017 года я опубликовал в Фейсбуке пост о новом проекте, и уже через час получил первую предоплату — так состоялся наш мегабыстрый старт. За первую неделю наше агентство под названием f*ck business rivals получило около 50 заявок — рынок с готовностью ухватился за предложение. Кроме того, у нас с партнером была определенная репутация, и люди знали, к кому они идут.
То есть вы начинали без стартового капитала?
- Абсолютно. Первые деньги мы получили еще до того, как составили первый договор. Поначалу у нас не было ни сотрудников, ни офиса: только спустя полгода, мы переехали в коворкинг, а оттуда — в лофт, поэтому затрат на первых этапах не было совсем. Мы вкладывали только свое время и экспертизу, и эти инвестиции полностью окупались.
Наверное, вам часто задают этот вопрос, но он очень закономерный: почему вы выбрали такое провокационное название?
- Еще во время работы в продажах я после выигранного тендера часто публиковал в Фейсбуке пост с этой фразой в качестве хэштега. Нашему проекту нужно было что-то столь же дерзкое и провокационное, чтобы заявить о себе на рынке и приобрести мгновенную узнаваемость. Фраза f*ck business rivals подошла отлично. В переводе на цензурный русский она звучит как «уничтожь бизнес-конкурентов». Собственно, это то, как мы себя позиционировали: обратитесь к нам — и ваши конкуренты будут разбиты. Но в прошлом году мы сделали ренейминг и изменили формулировку на future business rivals: «будущие бизнес-конкуренты» или «будущий бизнес конкурирует».
Что подтолкнуло вас к смене названия?
- В первую очередь то, что у нас изменилось позиционирование. Это естественный процесс для компании: от агрессивного хайпа мы перешли к более осознанному и серьезному подходу к работе.
Новое название отличается от предыдущего направленностью в будущее. К тому же нам не пришлось менять аббревиатуру fbr.agency, которая уже приобрела известность на рынке, и отказываться от нее не хотелось. Были и технические моменты: например, с появлением более консервативных клиентов слово f*ck в названии агентства стало приводить к разного рода неловким моментам. Да и не на каждом сайте можно разместить такой логотип, а мы начали активно сотрудничать с разными проектами в качестве партнеров.
Рисунок 3. Доклад о роли онлайн-видео рекламы в продвижении бизнеса
Вы сказали, что со временем ваш подход стал более серьезным. Расскажите, пожалуйста, как это происходило, и как вообще развивался бизнес в первый год.
- Первое время было достаточно сумасшедшим. Приходилось одновременно работать с клиентами, формировать сам продукт и продавать его — при том, что тогда у меня было еще несколько проектов, которые требовали внимания. К слову сказать, полноценный сайт у нас появился только в январе этого года: до этого у нас банально не доходили до него руки.
Догадываюсь, что тут у вас появились первые расходы — на сотрудников.
- Да. Сначала мы с партнером делали все сами с помощью фрилансеров, но затем начали собирать команду: у нас появился редактор, event-менеджер, аккаунт. Проект развивался очень быстро, и нужны были рабочие руки: уже через месяц у нас состоялась первая конференция с участием клиента. Заказчики приходили в основном через сарафанное радио — поскольку рынок маленький, и все друг друга знают, агентства понимали, какой результат они получат.
Со временем мы стали расширять сферу наших услуг. Мы начали с классического пиар-продвижения, но уже в первый год вышли на полноценный консалтинг и помощь в организации продаж. Большую роль в этом сыграли бизнес-мероприятия для наших заказчиков, где они могли продемонстрировать свою экспертизу. На эти мероприятия мы собирали их потенциальных клиентов, которые приходили за полезным контентом, а уходили часто с договоренностью о сотрудничестве.
Секрет быстрой окупаемости бизнеса
Скажите пару слов о вашем агентстве сейчас. Что изменилось за прошедшее время?
- В первую очередь изменился подход к работе с клиентами. Сейчас мы начинаем с того, что проводим полноценный аудит бизнеса заказчика: выявляем его место на рынке, слабые места, пути развития и перспективы, обозначаем конкретные цели и задачи. Уже на основании этого всего мы формируем стратегию и план активностей: мероприятий, публикаций, работе над сайтом, позиционированием, системой продаж и так далее.
Сейчас наши мероприятия стали гораздо масштабнее. Это не только митапы и бизнес-завтраки, но и более крупные event’ы. Этой весной, например, мы помогали с организацией для нашего клиента 24ttl международной конференции International Digital Retail Forum’19, посвященной цифровым технологиям в ритейле. Это событие собрало в «Москва-Сити» почти 500 участников и более 30 топовых спикеров из России и других стран — для нас это был настоящий прорыв. А в мае состоялось наше первое собственное мероприятие: антиконференция d$anticonf.
Рисунок 4. На международной конференции диджитал-агентства 24ttl
Вы говорили, что ваш бизнес окупил себя еще до того, как, собственно, был запущен. А что сейчас? Насколько сложно окупить расходы?
- Поскольку бизнес фактически консалтинговый, наши основные расходы — это зарплата сотрудникам. Грубо говоря, мы объясняем клиентам, что нужно делать, а затем помогаем им в этом, причем львиная доля этой работы происходит в интернете — это обусловлено как спецификой рынка, так и современными реалиями. Поэтому окупаемость очень быстрая.
Как влияет на бизнес текущая политическая и экономическая ситуация? Я имею в виду санкции, антисанкции и прочие факторы, которые заметно «трясут» многие рынки. Какие вообще внешние факторы заметно отражаются на работе агентства?
- Никак. Наши клиенты ‒ диджитал- и IT-агентства – существуют на быстрорастущем рынке, развитие которого санкционные удары могут лишь немного затормозить — сильно повлиять на него они неспособны. Компании наших клиентов растут даже в кризис, так что из внешних факторов на нас влияет, пожалуй, только сезонность: январь и август традиционно «мертвые» — как, впрочем, и во многих других сферах. Это время отпусков, когда мы можем позволить себе сосредоточиться на работе над улучшением своего продукта.
Расскажите о ваших планах на будущее, связанных с развитием агентства.
- Наш основной вектор развития на ближайшие годы — превращение future business rivals в крупную экосистему, которая будет включать в себя различные инфраструктурные образования: обучающие, исследовательские, event- и так далее. Эти направления мы постепенно начинаем развивать уже сейчас. Например, на нашей майской конференции мы представили результаты нашего первого исследования, посвященного потребностям клиента в диджитал и критериям выбора подрядчика.
Формула успеха пиар-агентства
Расскажите о главном в вашем бизнесе. Есть ли что-то, без чего все перестанет работать?
- Безусловно, это люди. Поскольку у нас нет никакого производства, весь бизнес, фактически, состоит из экспертизы нашей команды — так что при потере любого из ее членов пострадает какая-то часть агентства. Это правило работало с самого начала, когда наша компания состояла только из двух бизнес-единиц: меня и моего партнера. По сути, клиенты приходили за услугами не в наше агентство, а конкретно к нам. Весь бизнес стоял на нашем опыте, репутации и знании рынка, и если бы я, например, решил взять себе месяц отпуска, все бы развалилось. Но долго заниматься абсолютно всем самому невозможно, поэтому пришлось делегировать обязанности.
Рисунок 5. Антиконференция d$anticonf
Сложно было подобрать команду?
- Да. Вначале мы набили много шишек из-за слишком лояльного подхода к кандидатам — так мы набрали множество не тех людей, из-за чего страдал бизнес. Но только благодаря всем этим ошибкам ко мне пришло понимание, как отбирать сотрудников. Сейчас у нас работает всего 10 человек, но зато каждый из них — профессионал своего дела.
И напоследок: дайте совет начинающим предпринимателям. Что нужно, чтобы добиться успеха в бизнесе?
- Терпение и бесконечная вера. Предпринимательство предполагает совершенно другой тип мышления, чем любая работа по найму. Свой бизнес одновременно означает и огромную ответственность, в первую очередь перед людьми, с которыми ты работаешь. Если что-то идет не так, у тебя нет права переложить на них эту ответственность. Ради компании можно жертвовать собой, но не своими сотрудниками.
Есть золотое правило — найми профессионалов, плати им вовремя и не мешай делать свое дело.
Эта ответственность, готовность к самопожертвованию, терпение и умение работать на перспективу, а не на быстрый результат — именно то, что в первую очередь отличает предпринимателя от наемного работника, даже на высокой должности. К сожалению, на рынке слишком много историй, когда люди набирают на компанию кредиты, не выдают зарплату, обманывают партнеров — ничем хорошим это не заканчивается. Так что мой совет молодым бизнесменам: верить в себя, развить сумасшедший болевой порог, а главное, принять и осознать ответственность перед коллегами и клиентами. Ваш бизнес — это ваше детище, и относиться к нему нужно соответственно. И тогда все получится.