Успех заработка на онлайн-курсах на 90% зависит от методики их запуска. Состоит она из трех этапов: подготовки, т.е. сбора базы потенциальных учеников, предзапуска (прогрева контентом) и старта продаж. Самым важным моментом является ограничение окна продаж, которое в идеале не должно длиться более 5 дней. Этап прогрева должен длиться пока не будет набрана минимум 1 000 подписчиков. Минимальный доход составит 150 000–250 000 руб.

На дворе 2022 г. и наша жизнь все больше связана с Интернетом. Новые технологии и возможности, пандемия, опять же, привели к тому, что люди уходят в онлайн, уводят туда свой бизнес и возвращаться уже не хотят. Особенно это относится к обучающим программам.

Удобство онлайн-обучения неоспоримо. Человек не так строго завязан на времени, он может более осознанно и внимательно отнестись к выбору курса, задавать вопросы преподавателю не выходя и дома.

Однако преимущества распространяются не только на студентов, но и на организаторов обучающих программ. Им не нужно арендовать помещение, ежемесячно выплачивать заработную плату преподавателям. Достаточно просто записать курс и продать его. Но именно здесь и начинаются проблемы, т.к. не все знакомы с нюансами бизнеса на онлайн-обучении.

Запомните, самый важный момент для увеличения продаж – не программа, а запуск курса. Именно от него зависит, каковы будут ваши доходы, поскольку какими бы чудесными не были ваша методика обучения и предлагаемые материалы, люди в момент покупки еще не знают об этом. На первое место в данной ситуации выходит грамотное представление или запуск.

Этапы запуска онлайн-курса

Весь запуск делится на этапы. Основными из них являются:

  • подготовка – сбор аудитории. Это могут быть подписчики в соцсетях, в рассылках, студенты учебных заведений, знакомые. Цель – проинформировать об открытии курса как можно больше людей;
  • предзапуск или прогрев контентом. Это самый важный этап. Его задача – сформировать интерес к курсу, преподавателю, сделать так, чтобы люди еще до открытия продаж захотели купить;
  • открытие продаж. Задача – довести человека до покупки.

Схема 1. Этапы запуска / составлено автором

Сроки зависят от вашего опыта в запусках продукта. Для начинающих – это примерно месяц: 2 недели на первый этап, т.е. сбор базы потенциальных клиентов, еще 2 недели на первоначальный прогрев и 3-5 ней на открытие окна продаж.

Запуск можно усиливать на каждом этапе за счет ментальных триггеров:

  • авторитета;
  • рассказывания историй;
  • социальных доказательств;
  • принципов взаимного обмена.

Это интересно! Формула запуска продукта – это технология, придуманная американским предпринимателем Джеффом Уокером. Он родоначальник инфобизнеса. Его технология запуска предполагает продажи не «в лоб», а за счет подогрева интереса к продукту, за счет формирования потребности, интереса к личности спикера.

После основных продаж начинается период обучения. Можно продумать период допродаж для тех, кто уже купил курс, предлагая, например, персональные консультации или дополнительные тренинги.

Этап 1. Подготовка

Выбор аудитории

Запуск строится вокруг аудитории и услуги, которую планируется продавать. От того, насколько вы понимаете аудиторию, их боли, желания и потребности и от того, насколько хорошо вы умеете адаптировать свой продукт под эти потребности, будет зависеть успех. Этот момент обеспечивает 90% прибыли. Остальное – дело техники и количества вложенных в рекламу денег.

Разработка курса

Начиная создавать онлайн-курс, думайте о том, какую проблему людей вы будете решать. Это важно. Например, при продвижении курса фитнес-тренера, занимающегося послеродовым восстановлением, продавать надо не программу питания или тренировок, а «послеродовое восстановление» и «красивое тело».

Фото: пример неправильного подхода к рекламе

Если речь идет о работе психолога, то он продаёт не серию из 5 или 10 уроков, а решение конкретных проблем. Это может быть восстановление отношений с родителями, улучшение отношений с детьми, мужем, избавление от депрессии и т.д. Соответственно под каждую из этих проблем может быть конкретный курс.

Сбор базы

Подписная база – это основной актив любого инфобизнеса. Это то же самое, как магазину или кафе располагаться в проходном месте – для офлайн-бизнеса важен поток людей. В онлайн эта роль отводится рассылкам. Если речь идет о подписчиках в социальных сетях, то это может быть реклама блогеров, таргетированная реклама, Если же речь идет о подписных базах (рассылки ВКонтакте, Телеграмм, email и т.д.), то необходимо использовать сайт с лид-магнитом.

Справка! Лид-магнит – это выгодное предложение для потребителя в обмен на его контактную информацию. Это то, что вы даете посетителям сайта бесплатно.

Таким образом, вы даете человеку за подписку какую-то небольшую часть своего продукта. Здесь многие делают ошибку, стараясь вложить в бесплатную часть ничего не значащую информацию. Это неправильно, т.к. именно по этой бесплатной части люди составят свое первое впечатление о вас и примут решение о покупке продукта целиком.

В качестве лид-магнита может быть чек-лист по тематике курса или 2-3 коротких урока. Идеально, когда уже после прочтения или просмотра лид-магнита человек получает первые результаты и понимает, что есть смысл продолжать сотрудничество, но уже на платной основе.

«В среднем с 1 000 подписчиков делаются запуски на 100 000 – 200 000 руб.»

Александр Коровкин, создатель множества онлайн-курсов и YouTube канала

Этап 2. Прогрев контентом или предзапуск

Формирование интереса к продукту – важный момент продаж любого онлайн-курса, независимо от его тематики. Важно также показать человеку, что будет, если он останется со своей нерешенной проблемой и не будет покупать ваш продукт.

На этапе прогрева нет непосредственной продажи. Он служит для того, чтобы:

  • познакомиться с человеком;
  • показать, что вы являетесь экспертом в выбранной области;
  • дать немного полезного контента, обучить человека базовым навыкам, согласно теме;
  • получить доверие подписчиков;
  • сформировать принцип взаимного обмена, поскольку когда люди чувствуют, что вы даете им что-то полезное, они в ответ хотят сделать что-то приятное для вас.

В прогреве выделяются несколько ключевых этапов.

  1. Зацепка за боли и желания аудитории. Для определения потребностей людей нужно посмотреть тематические чаты, форумы, комментарии на соответствующих сайтах. На этом этапе можно писать посты и делать видео о проблемах потенциальных клиентов и рассказывать о том, что произойдёт, если эти проблемы не решать.
  2. Показ возможностей. Покажите, как ваши лекции решат проблему и что происходит с людьми, которые уже прошли обучение. Необходимо писать посты о том, что делать, чтобы проблемы из постов первого этапа не возникали и можно постепенно переходить к рассказу о том, что у вас есть решение всех описанных проблем.
  3. Демонстрация решения проблемы. Необходимо продемонстрировать конкретные кейсы, примеры, рассказать о том, как вы прилагаете решать проблему. Например, если вы обучаете заработку в интернете, то помогите найти первого клиента на бирже фриланса, а уже в платном курсе расскажите, как заработать с этого клиента не 500 руб., а 5 000 руб.

Фото: пример быстрого прогрева – демонстрация возможностей

На каждом из этапов можно добавлять полезный контент, ссылки на интересные материалы, личные истории. Количество постов на каждом шаге – 7–10. Оптимально, если они будут выходить через день.

Важно! Начинать всегда лучше с самых простых схем, для того, чтобы получать быстрые результаты при минимальных вложениях.

Если говорить о времени, то есть два механизма запуска:

  • долгий прогрев – когда выбранная аудитория прогревается постами, сторис и письмами 1–2 месяца;
  • быстрый прогрев – проведение бесплатного мероприятия по типу вебинара или марафона.

Механизмы можно совмещать. Например, сначала 2 месяца греть подписчиков контентом, а потом сделать марафон. Это даст лучший результат, но на практике потребуется финансовая подушка на несколько месяцев, потому новичкам такой способ не походит.

Этап 3. Старт продаж

Особенность запуска заключается в ограниченности окна продаж. Как правило, это 3–5 дней. Важно делать период таким коротким, чтобы создавать ажиотаж и движение вокруг своего продукта. Это не снизит доходы, как может показаться сначала, а наоборот, увеличит их. Ограниченные сроки или гораздо худшие условия покупки по истечении определённого периода времени, подвигнут людей быстрее приобрести курс.

«Применение технологии запуска, без дополнительных действий, позволит поднять продажи курса в 2-3 раза только за счет цепочки: сбор базы, прогрев контентом, ограничение продаж»

Александр Коровкин, создатель проекта «Академия рекламы и продаж»

Нужно подготовить несколько писем и постов следующего содержания:

  • в первый день пишется письмо о том, что вы открыли продажи. Необходимо описать продукт, рассказать о том, какие проблемы решает ваш курс, его преимущество. В конце дается ссылка для перехода на страницу покупки и обаятельно указывается дата закрытия;
  • на второй день в письме напоминаем об открытии продаж, а в соцсетях отвечаем на вопросы к посту первого дня, даем комментарии;
  • на третий день в письме необходимо указать, что продажи закрываются, сделать призыв к покупке пока еще есть такая возможность. Желательно повторить письмо примерно за 3 часа до закрытия продаж. В этом сообщении еще раз опишите продукт и его преимущества. По мнению Александра Коровкина, опытного создателя онлайн-программ, в последний момент формируется 20-30% выручки. Здесь же можно указать количество человек, которые уже сделали приобретение.

«Будь готов к тому, что именно в последние дни запуска будет максимальное количество продаж – около 70%. Почему? Люди очень любят откладывать дела на потом, оттягивать. Запуски хорошо работают именно по причине того, что люди не могут отложить покупку на потом»

Александр Коровкин, основатель Академии рекламы

Важно также помнить о том, что обман в данном случае неприемлем. Нельзя закрыть продажи и через пару ней открыть их снова. Это сразу убивает доверие к вам, как к автору курсов и спрос на ваши последующие проекты станет существенно ниже.

Есть еще несколько примеров усиления продаж:

  • ограничение количества мест;
  • различные пакеты участия, где в стандартом дана только базовая информация, а в каждом последующем добавляется что-то уникальное;
  • проведение прямых эфиров с ответами на вопросы или разбором конкретных ситуаций.

Важная задача на первых нескольких курсах собрать отзывы и кейсы от участников. Даже если вы еще не являетесь опытным преподавателем, вы можете компенсировать это большим количеством обратной связи. На первых порах, пока клиентов еще не много, это отлично работает.

Когда продажи закрыты

После закрытия продаж напишите пост-письмо, в котором поблагодарите всех, кто к вам присоединился. Всем, кто опоздал, пожелайте удачи. Можно также создать список предварительной регистрации на следующий курс.

Далее приступайте к выполнению заявленных обязательств. Это может быть курс, проводимый в режиме реального времени или рассылка готовых видеоуроков.

Скриншот: getcourse.ru

Для онлайн курса можно воспользоваться такими платформами, как GetCourse, Microsoft Teams и т.д. Подойдет также видеоконференция в Skype.

Ошибки запуска

Чтобы запуск курса был успешным с первой попытки необходимо исключить ошибки. Их семь.

  1. Неправильный выбор продукта и аудитории. Продажи и успех на 90% зависят от того, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию. Ошибка, чаще всего, заключается в том, что создатель курса действует из концепции «я». Например, думает о том, что он хочет запустить обучение по какой-то конкретной тематике, интересное ему самому. Однако деньги мы платим не сами себе и потому нужно думать не о том, что мы хотим, а о том, что хотят получить другие люди.

    Приведем пример, когда человек отталкиваясь от «я», говорит, «я хочу сделать курс для фотографов, как делать качественные фотографии». Однако, если погрузиться в тему и собрать статистику поисковых систем, можно увидеть, что люди хотят научиться не делать фото, а продавать их много и дорого. Это разный подход к продажам. Да, конечно, внутри программы обучения будет сказано, что продажи и доходы фотографа на 90% зависят от качества его работ. И, естественно, лекции будут рассказывать о том, как делать качественные фото. Однако продавая курс, необходимо говорить, что человек научится именно продавать свои фотоработы и привлекать максимальное количество клиентов.

    Фото: пример не правильного преставления курса

  2. Мысли о том, что ваш курс подходит всем. Допустим, фитнес-тренер хочет продать свой курс. Кто его целевая аудитория? Как правило, он думает, что это все, кто хочет похудеть. Более продвинутый человек скажет «Девушки, интересующиеся фитнесом, 25-45 лет, проживающие в крупных городах». Однако во всей огромной аудитории женщин 25-45 лет будет несколько сегментов:
    • первый – женщины после родов;
    • второй – женщины, которые не могут справиться с пищевой зависимостью;
    • третий - женщины, которые просто хотят скинуть пару килограмм перед отпуском;
    • четвертый - женщины, занимающиеся фитнесом ради поддержания хорошей формы и т.д.

    Собственно, модели продаж и обучения во всех ситуациях будут разные.

    Важно! Сегментация и узкая специализация – один из секретов на пути к высоким продажам.

  3. Продажа техники вместо продажи результата. Необходимо понимать, что человеку нужны не просто знания, а результаты от этих знаний. Если знания не будут приносить результатов, то они никому не нужны. Продавая продукт необходимо делать упор именно на то, какой результат клиент получит, пройдя вашу обучающую программу.
  4. Вялый спикер. Конечно, не все рождаются искусными ораторами. Если вы не умеете держаться перед камерой, представлять информацию, до записи лекций потренируйтесь. Работа над собой всегда даст результаты. В инфобизнесе очень важно уметь грамотно доносить свои мысли.

    Важно! Помните, люди идут не только за знаниями, люли идут за оратором. Потому что он им нравится, нравится, как он говорит. Поэтому, даже если вы отличный специалист в теме обучения, нужно быть и отличным оратором. Для этого можно окончить специальные курсы.

  5. Слабый прогрев. Это самая серьёзная ошибка. Не думайте, что вы продаете во время продаж. Это не так. База покупателей формируется на стадии прогрева.
  6. Длинное окно продаж. Оптимальная продолжительность – 3–5 дней. При таком подходе, если что-то пойдет не так, например, сломается сайт, связь с платёжной системой и т.д. проблему можно успеть решить. Длительный срок приводит к тому, что людям начинаю надоедать ваши рассылки, что вызывает негативное отношение.
  7. Экономия трафика. Прежде чем запускать продажи необходимо добиться минимум 1 000 подписчиков или 1 000 контактов для рассылки. Ключевой момент – создание ажиотажа.

И главная рекомендация. Первые заработанные деньги лучше в полном объёме или минимум 70% пустить на рекламу нового курса. Это позволит выйти на новый уровень продаж.