Открывая свой бизнес, предприниматель задумывается не только о виде деятельности, форме организации бизнеса, системе налогообложения, но и о целевой аудитории, потенциальных клиентах. Госзакупки позволяют подписывать контракты на самом крупном в стране рынке сбыта.
Где продавать продукцию
Рынки сбыта классифицируют по разным критериям. С точки зрения того, кому продается товар, они бывают:
- Потребительскими: когда товар или услуга продается непосредственному их потребителю, как правило, физическому лицу;
- рынком предприятий: продукция реализуется юридическим лицам или ИП, которые ее перерабатывают, используют для производства;
- рынком государственных учреждений: именно в этой категории распространены госзакупки;
- промежуточным рынком продавцов: товар закупается посредником, юрлицом или ИП и просто перепродается конечному потребителю.
Если оценивать масштабы сбыта, то рынок может быть внешним, внутренним, а также мировым, национальным, региональным и местным.
С точки зрения возможной конкуренции он бывает олигополистическим, монополистическим, конкурентным.
Согласно словарю экономических терминов, олигополистический рынок – рынок с небольшим количеством продавцов, цены и маркетинг которых оказывают значительное влияние друг на друга.
Существует также деление в зависимости от объекта рыночных отношений, географического положения, товарных групп, насыщения.
Критериев для классификаций много, но начинающий предприниматель еще на старте должен понимать, кто его потребитель, для кого он работает и кто будет приносить ему деньги.
Для продаж луче выбрать несколько различны направлений. Так предприниматель будет максимально защищен от рисков. Например, одновременно можно продавать товар посредством:
- рекламы физическим и юридическим лицам;
- госзакупок государству;
- тендеров организациям и корпорациям.
Госзакупки являются теми же тендерами, просто заказчик в этом случае четко определен. Это государство, то есть бюджетные организации.
Кто заказчики по госконтрактам
Рынок госзакупок отличается присутствием крупных заказчиков. Это:
- государственные органы;
- организации, суествуие на срества государственного бюджета;
- казенные учреждения;
- корпорации, например, «Роснефть».
Контракты от подобных заказчиков, как правило, на большие суммы – никто не будет покупать, например, 20 папок и 10 пачек бумаги для госкомпании.
Ее один важный фактор – широта поставок с географической точки зрения. Например, детские сады, школы, больницы есть в каждом городе. Следовательно, любой бизнесмен может найти выгодный тендер.
Государственные заказы распространяются на многие отрасли производства и услуг:
- ремонтные, реставрационные работы;
- техническое обслуживание домов, газового оборудования, труб, лифтов, эскалаторов и т.д.;
- оказание клининговых услуг;
- рекламу;
- поставку канцелярских или хозяйственных товаров;
- закупку продуктов для столовых в государственных учреждениях, школах;
- грузоперевозки;
- приобретение новогодних подарков для сотрудников и их детей;
- организацию детских праздников, корпоративов и многое другое.
Спектр очень широк. Надо лишь оценить свои возможности, тщательно изучить условия предлагаемых контрактов и начинать, если путь покажется прибыльным.
Кто может строить бизнес на госзакупках
Заниматься тендерной деятельностью могут юрлица, ИП и даже физлица, т.е. все.
Для ИП и физлиц есть ограничения – они огут участвовать не во всех тендерах. У ООО ограничений нет.
Совет! ООО стоит регистрировать тем, кто рассчитывает получать крупные госзакупки. ИП подходит тем, кто планирует работать с небольшими закупками в малых городах. Однако нельзя выбирать форму бизнеса, основываясь лишь на размере планируемых тендеров. Решать этот вопрос надо комплексно, взвешивая все за и против.
Для ведения тендерной деятельности не имеет значения размер оборотного капитала, численность сотрудников, разнообразие и стоимость оборудования. Да, такие требования присутствуют в некоторых заявках, но это скорее исключение.
«Начинали мы с самого простого. Есть такой вид торгов – котировки. Для них не нужна регистрация на площадке и электронная подпись. Ты просто берешь заявку, заполняешь конверт и везёшь ее в тендерную комиссию. Первый раз мы заполнили документы, приехали. Кроме нас был только одни участник, и мы выиграли, предложив более низкую цену. При этом наша прибыль, по факту, составила 30%»
Сергей Званцугов, сооснователь компании по продаже запорной арматуры и сантехники «Межпромтехнология»
Что требуется сделать
Чтобы получить госзаказ, надо выиграть тендер. Для этого нужно:
- сделать электронную подпись;
- зарегистрироваться в Единой информационной системе в сфере закупок;
- подготовить документацию, как это требует закон;
- подать заявку для борьбы за выбранный тендер;
- подписать контракт в случае выигрыша.
После надо выполнить контракт, передать заказчику закрывающие документы и получить заработанные деньги.
Ключевые факторы тендерной торговле
Существует ряд мифов о государственных торгах:
- Многие говорят, что для участия в тендерах не нужно никаких денег. Это не так. Все участники делятся на посредников и производителей. Производитель не сможет исполнить контракт, если не закупит нужные материалов. Если же к производителю за исполнением госзаказа обращается посредник, то он возьмет с него аванс, который и пойдет на закупку материалов.
- Участвовать в тендерах очень сложно. Да, самостоятельно подготовить документы и зарегистрироваться на площадке может быть и сложно, но сейчас есть много специалистов на аутсорсинге, которые за небольшие деньги сделают эту работу за вас. Подобный специалист за 15 000-20 000 руб. в месяц:
- подготовит документы;
- зарегистрирует компанию на площадке;
- примет участие в аукционе;
- заключит договор с заказчиком.
Скриншот: кроме официального портала zakupki.gov.ru существует сайт «Электронная площадка России», где можно увидеть не только государственные, но и коммерческие тендеры, проводимые по всей стране / rts-tender.ru
От руководства компании необходима только сумма, за которую она готова заключить контракт.
- В тендерах большая конкуренция и очень маленькая прибыль. Для посредника прибыль действительно может быть небольшой, но ля производителя она, как правило, составляет не менее 50%. Конкуренция во многих тендерах на самом деле высокая, но есть и торги, где вы будете единственным участком и автоматически победите.
- Многие опытные участники тендеров используют дешевые аналоги материалов, чтобы снизить цену и победить. Однако это невозможно, т.к. в договоре конкретно прописано, какие материалы использовать и если вы возьмете аналог, то в конечном итоге понесете убытки, т.к. весь заказ придется переделывать.
Важно обращать внимание на договор и сроки поставки. Кроме того, все более поздние договоренности также нужно фиксировать на бумаге.
«В одном из наших тендеров получилось так, что при производстве рекламных стендов мы поняли, что не успеваем сдать их в срок. Позвонив заказчику и сообщив ему заранее о том, что мы не успеем смонтировать все информационные стенды, мы оговорились, что к указанному в договоре сроку установим 90% оборудования. В этом случае оплата будет произведена точно в срок, прописанный в договоре. Однако в день срока поставки и оплаты нам позвонил другой представитель заказчика и сказал, что так как мы не выполнили заказ в полном объёме, оплаты не будет. Мы понесли убытки, но я навсегда запомнил, что устные договоренности в бизнесе силы не имеют»
Артур Сокольников, основатель кампании по производству наружной рекламы «Ситилайт»
Плюсы госзакупок
Если вы решили зарабатывать на госзакупках – иметь много денег на развитие бизнеса не обязательно. Важно, чтобы были средства на закупку расходных материалов или товара. Не нужно арендовать престижный офис, разрабатывать и продвигать современный сайт, размешать рекламу в СМИ и на телевидении. Главное быть профессионалом и предлагать достойную цену.
Такой бизнес привлекает:
- возможностью сотрудничать с крупными государственными корпорациями: государственные учреждения не закупают товар напрямую у поставщиков. Чтобы получить подобный контракт надо выиграть тендер;
- понятной процедурой торгов: всё подробно описано в Федеральных законах 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- возможностью выбора: предприниматель сразу видит имя заказчика и максимальную цену, которую тот готов заплатить Следовательно он может выбрать, куда поддавать заявку, а куда нет;
- заранее установленными требованиями: все моменты прописаны в договоре и не изменятся после его подписания;
- гарантией оплаты: статус госзакупки является как бы страховым полисом – после выполнения всех условий сделки предприниматель получит деньги по контракту.
Минусы госзакупок
У всего есть обратная сторона. Госзакупки не исключение.
Минусы такого бизнеса:
- чтобы получить контракт необходимо выиграть тендер: если не выиграл, то ничего не получил;
- в стремлении получить заказ себе, можно переоценить свои возможности и ввязаться в убыточную для бизнеса сделку, не стоит снижать цену бездумно;
- на реализацию контракта необходимо иметь собственные деньги, потому что на рынке госзакупок работает постоплата: деньги выплачиваются после закрытия сделки, то есть по факту выполненной работы. Авансы в госзакупках встречаются редко.
- не стоит забывать о высокой конкуренции: выигрыш с риском для прибыли неуместен;
- надо знать законы 44-ФЗ, 223-ФЗи множество других подзаконных актов, чтобы работать соблюдая все правила, иначе велик риск попасть в реестр недобросовестных поставщиков и лишиться права принимать участие в торгах на два года.
Госзакупки – это большой рынок, который не стоит обходить стороной. Став тендерным специалистом, вы сможете зарабатывать больше.
