Рассматривая теорию продаж и обязательные ее константы в первой части цикла статей, мы пришли к тому, что ни одна продажа невозможна без продавца, покупателя, товара, потребности в покупке и возможности купить. Но в 90% случаев окончательное решение о покупке принимается клиентом только под воздействием профессионального маркетинга, который состоит в грамотной презентации товара, отработке возражений и аргументации конкурентных преимуществ. Рассмотрим практику на примере использования воронки продаж.
 

Это инструмент эффективной работы с потенциальными клиентами, позволяющий при помощи маркетинговых инструментов увеличивать конверсию людей, получающих информацию о товаре в покупателей.

Сам термин «воронка продаж» был предложен еще в 1898 году и используется практиками до сих пор. Визуально воронку можно представить следующим образом:

В интернете существует огромное количество интерпретаций воронки продаж, но все они идентичны в одном: количество контактов продавца и потенциального покупателя на входе намного больше фактических покупок на выходе.

Если примерить воронку на практике продаж, скажем, бифидойогуртов, то получим следующую картину:

На каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то момент:

  • важность самого продукта для клиента,
  • характеристики (вес, состав, объем, вкус и т.д.) продукта,
  • цена и условия продажи.

Это естественный процесс, который иллюстрирует собой здоровую конкуренцию.

Независимо от того, что именно вы продаете – радиаторы отопления, мобильные телефоны, услуги адвоката или транспортные перевозки, эта воронка продаж может быть применима везде, и успешно помогать вам в реализации товаров и услуг. Разберем ее на примере нашего магазина женской одежды, который взят за основу в первой части статьи.

Использование воронки продаж как основного инструмента реализации

Мы проговорили, что для прибыльной деятельности магазина важно, чтобы клиент знал о магазине, стоимость товаров соответствовала ожиданиям и возможностям клиентов, был хороший выбор ассортиментных позиций.

И вот, когда потенциальный покупатель уже пришёл в такой магазин, посмотрел на продукцию, сверился с ценой, наступил период, когда продавцу необходимо снова же применить воронку продаж, но уже не на общем,  а на личном уровне взаимодействия с клиентом. Если соотнести момент личной продажи с общей воронкой продаж, которая привела покупателя в магазин, то можно сказать, что продавец должен «включиться» в процесс на этапе сравнения цены и характеристик.

Как происходит развитие сценария продажи на практике:

  1. Продавец интересуется, что именно ищет или хочет приобрести покупатель. Задача продавца – получить максимум информации от клиента, чтобы суметь из всего ассортимента вычленить и предложить товар, подходящий под потребности и ожидания потребителя. Тут очень уместны наводящие вопросы типа:

    с какой целью приобретается товар;

    кто будет использовать данный продукт;

    чего покупатель ожидает от товара;

    пользовался ли чем-то подобным ранее (если да, то чем именно);

    каким параметрам должен отвечать товар и т.д.

  2. После того, как ответы получены, продавец может сформулировать предложения, используя собственные знания, ассортимент компании, полномочия, которыми он наделен. Важно уметь не только выполнить все прихоти покупателя, но и предугадать те, о которых он умалчивает. А именно: низкая цена, дополнительные гарантии и другие моменты, делающие покупку более ценной.
    Презентовать следует не один, а три-четыре варианта. При этом

    один из них должен быть ниже в цене, чем основной (тот, который вы реально хотите продать), но уступать основному в качестве;

    еще один вариант должен быть с явно завышенной ценой;

    и еще 1-2 варианта (основные) являть собой золотую середину, которую в 99% случаев и выберет клиент.

  3. Окончательным этапом личной продажи является «контрольный выстрел» бонусами. Продавец может предложить скидку (это самый нежелательный, но действенный вариант), дополнительные гарантии, бесплатное обслуживание, бесплатную доставку, дополнительные товары и/или услуги и т.д. Этот бонус должен в глазах клиента сделать покупку дороже тех денег, которые он за нее заплатит. Причем подача такого бонуса должна выглядеть как абсолютный эксклюзив, например:

    только для вас я попрошу наших мастеров произвести монтаж бесплатно;

    я попробую для вас получить скидку у своего руководителя;

    если вы совершите покупку сегодня, то еще успеете попасть под акционную программу бесплатного сервиса в течение года;

    у меня есть еще один сертификат на получение бесплатной доставки, который я просто подарю вам при оформлении покупки.

Ключевое правило любой продажи:  продавец сам должен безоговорочно верить в преимущества того продукта, который он продает. В противном случае в диалоге не будет искренности, а именно искренне отношение – залог удовлетворённости и доверия клиента.

Если продавец магазина одежды спит и видит. как будет носить те или иные платья из ассортимента бутика, то она без сомнения сможет продать эти платья любому посетителю, потому как азарт и влюбленность в продукт заразительны.