Каждый день, посещая магазины и кафе, оплачивая счета за коммунальные услуги и парковку, мы что-то покупаем. Но мы также, ежедневно, и что-либо продаем: свой опыт, знания, продукцию своей компании и проч. Продажа – неизменный и незаменимый процесс человеческой жизни. Что такое продажа, какой она бывает, какие обязательные признаки имеет, и без чего невозможно продавать – обо всем этом в нашей статье.


Зачастую под продажей понимают обмен товара или услуги на деньги. С одной стороны это верно, но такое определение имеет даже более широкое значение, чем может показаться с первого взгляда. Если спросить рядового менеджера, о том, что такое продажа, тот, не моргнув и глазом ответит, что

Продажа – это бизнес-процесс обмена ценностями – товара-на деньги, товара – на услугу, товара-на товар, услугу – на деньги, услугу на услугу и т.д.

И будет прав, забывая о том, что сам, является продавцом своих услуг тому предприятию, которое выплачивает ему в качестве прейскурантной стоимости заработную плату. Таким образом, продажа в нашей жизни является одним из закономерных и естественных законов взаимообмена.

Виды продаж

Продажа может быть:

  • прямой – когда происходит прямой диалог между продавцом и покупателем, основной смысл которого заключается в обмене продукта на деньги.

    Примерами такой продажи может быть собеседование, приход коммивояжёра с предложением купить ножи, звонок менеджера банка с предложением открыть депозит и т.д.

  • многоуровневой – когда продукт проходит через руки нескольких продавцов-перекупщиков, прежде, чем попасть к конечному покупателю;

    Примеры многоуровневой продажи демонстрируют марки, использующие сетевой маркетинг – Avon, Herbalife, а также любая система дистрибуции – CocaCola, Русский стандарт, Nestle и проч.

  • оптовой – когда закупаемый продукт приобретается крупной партией, зачастую с целью перепродажи;

    Примером оптовой закупки в области услуг может быть наем команды профессионалов-дизайнеров для полного цикла рекламного обслуживания, предоставление водоснабжения населению водоканалом т.д.

  • розничной – поштучная продажа товаров в магазинах, супермаркетах, услуги личного характера в салонах, на автомойках и т.д;

  • личной – когда продавец продает интеллектуальную, творческую собственность, либо продукт, произведенный своими руками. Личная продажа в подавляющем большинстве случаев является прямой.

    Примером в жизни таких продаж является наемный труд работника на предприятии, когда человек продает компании свой опыт, знания и навыки. Также это может быть личностный тренинг, частная юридическая консультация и т.п.

  • бартерной – когда товар меняется не на деньги, а на равнозначно стоящий товар;

    Бартер часто применяется там, где интересы сторон взаимны: в сельском хозяйстве, бытовой сфере, производствах. К примеру, шахта добывает уголь и продает напрямую ТЭЦ, который в ответ предоставляет шахте оплату в виде электричества.

  • корпоративной – когда товар, реализуемый производителем, приобретается и используется для производственных или иных внутренних нужд компаниями (такие продажи называют еще В2В-продажами). Эти товары приобретаются для возможности ведения бизнеса, что и отличает корпоративную продажу.

    Ярким примером такой продажи является реализация кассовых аппаратов и кассовых лент Olivetti, производство и реализация ресторанной посуды фирмой Bauscher, пошив спецодежды для монтажников и проч.

  • пассивной – когда продавец не предпринимает никаких усилий, чтобы привлечь клиента и осуществить продажу. Это возможно при наличии высокого спроса на товар или использовании активной рекламы.

  • активной – когда продавец прилагает максимум усилий для привлечения внимания потенциального клиента и фактически уговаривает купить его продукт. Чаще всего активные продажи используются в условиях высокой конкуренции.

Существует еще также понятие повторной продажи – это взаимодействие продавца и покупателя, которые знакомы между собой, имеют историю взаимоотношений и опыт сотрудничества. Повторная продажа легка тем, что покупатель знаком с продуктом, но усложняется тем, что покупатель так же знаком с недостатками продукта. Суть повторной продажи в том, что покупатель каждый раз принимает решение о покупке. И это решение может быть не всегда в пользу продавца.Повторная продажа в быту — это продуктовые магазины, посещение спортзала, посещение парикмахерской, АЗС.

Без чего невозможна продажа

Как уже говорилось выше, продажа является действием обмена денег на товар или услугу. Соответственно, этот обмен является заключающим этапом, которому предшествуют:

  • знакомство продавца и покупателя;
  • знакомство покупателя и продукта;
  • принятие решения о покупке.

А, в свою очередь, чтобы покупатель пришел к продавцу и ознакомился с его продуктом, необходимо, чтобы возникла в этом потребность.

Потребностью в продажах называется состояние необходимости в том или ином товаре/услуге или ощущении, ими приносимыми.

Воду мы покупаем, когда возникает жажда, в спортзал идем, когда чувствуем потребность в физических нагрузках или похудении, бензин на АЗС приобретаем, когда необходимо совершить поездку и т.д.

Поэтому ни одна продажа не возможна без:

  1. продавца и его товара;
  2. покупателя и его потребности;
  3. информированности;
  4. возможности покупателя купить товар (деньги);
  5. возможности продавца продать товар (ассортимент, товарный запас, ценовая политика);
  6. без принятия решения о покупке.

Рассмотрим все эти пункты подробнее на примере магазина женской одежды.

Итак, предприниматель открывает в городе N магазин женской одежды и завозит товар в размерных рядах и возрастных линейках – продавец и товар есть, следовательно, п.1. выполнен.

В городе проживает 35 000 женщин, которые регулярно закупают одежду при смене сезона или чтобы сделать себе приятное. Соответственно, покупатель и потребность есть и п.2. выполнен.

Магазин открылся, но покупателей нет. Никто, кроме случайных прохожих не заходит в бутик и не совершает примерку. Тогда владелец арендует несколько биллбордов и размещает свою рекламу. Так происходит информирование потенциальных клиентов и выполняется п.3.

Однако продавец не проводит анализ конкурентов и вслепую устанавливает на свой товар цену, которая превышает в 2-2,5 раза среднерыночную и не соответствует уровню доходов целевой аудитории. Так нарушен п.4: у покупателя есть потребность купить товар (в нашем случае – одежду), но нет возможности.

Предположим, наш предприниматель исправил оплошность и вернул цены в приемлемую норму – в такой ситуации п.4. выполнен.

Клиенты видят рекламу, соответствующую их потребностям; приходят в магазин и видят цену, соответствующую их возможностям и даже находят в ассортименте одежду  нужного цвета, фасона и размера – п. 5 выполнен: продавец имеет возможность продать товар. Но если бы его ассортиментный ряд включал только маленькие размеры или молодежные фасоны, то его возможность была бы очень ограничена.

Остается последний пункт – принятие решения о покупке. Тут и включается механизм активных продаж консультантом магазина, о котором мы расскажем в следующей статье.