Практические схемы реализации строительных материалов через магазины (посреднические точки продаж).
 

Открывая собственное производство строительных или отделочных материалов, каждый, рано или поздно сталкивается с проблемой сбыта произведенной продукции. Нередко реклама в печатных изданиях, на радио и ТВ, в интернете не дает необходимого объема продаж.

В нашей статье мы хотим рассмотреть один из способов обеспечить постоянный сбыт готовой продукции, а конкретно – работу с торгующими организациями.

Данный вид продаж приносит гораздо меньшую прибыль, так как вам придется делать скидку в 35 – 50% на вашу продукцию, но обеспечивает непрерывный оборот материально-денежных средств.

Можно выделить 4 основных типа торговых точек:

  • рынки;
  • мелкие строительные магазины;
  • крупные строительные магазины;
  • торговые сети.

Рассмотрим подробнее схемы реализации стройматериалов через эти каналы розничной торговли.

1) Реализация стройматериалов через рынки

Каждый из нас бывал на рынке, торгующем строительными материалами, и прекрасно представляет, как выглядит данная территория. Специфика работы с торговыми точками на рынке заключается в трех правилах.

  • Товар всегда отдавать по предоплате. Это связано с тем, что торговые места на рынке нередко многократно сдаются в субаренду, и фактического хозяина найти очень трудно.
  • Рекомендуется создавать товарный запас на торговой точке. Многие покупатели не хотят ждать, пока продавец оплатит, заберет товар с вашего склада и доставит его до рынка. Человек хочет забрать товар здесь и сейчас.
  • Всегда имейте возможность проводить по своей бухгалтерии наличные деньги. Многие торговые точки на рынке крайне неохотно прибегают к безналичным расчетам, и предпочитают расплачиваться за полученные материалы наличными деньгами, чтобы не иметь в дальнейшем проблем с налоговыми органами, необходимо иметь возможность принимать наличные деньги.

При всем этом, нужно учитывать, что с рынков нередко приходят самые крупные заказы, т.к. многие люди убеждены, что на рынке товар всегда дешевле, и есть возможность при крупном заказе заполучить крупную скидку.

2) Торговля через небольшие магазины строительных материалов

Небольшие строительные магазины чаще всего сами заинтересованы в расширении ассортимента реализуемой продукции и, скорее всего, своими силами постараются выйти на контакт. Обычно такие магазины не имеют в штате менеджера по закупу, и все его функции выполняет собственник или директор магазина.

Наиболее вероятна ситуация, что магазин не имеет возможности разместить на своих площадях большую экспозицию реализуемой продукции и имеет минимальный складской запас ходовых строительных материалов. Ход работы с такими торговыми точками рекомендуется следующий.

  • Товар рекомендуется отдавать по предоплате. Такие магазины, чаще всего, работают с покупателями на условиях 50-100% предоплаты с отсрочкой отгрузки товара, поэтому деньги за заказ они всегда получают вперед и имеют возможность расплатиться с вами за поставку в полном объеме.
  • Самовывоз товара с вашего склада. Не стоит размениваться на доставку закупаемой партии товара до самого магазина, или склада этого магазина. Дело в том, что нередко размер заказа очень небольшой, а сроки поставки конечному покупателю минимальны, поэтому нерентабельно и просто неудобно привязывать такие магазины к доставке товара вашими силами и средствами.
  • Наличие качественного и актуального каталога предлагаемой продукции. Торговые площади таких магазинов ограничены, и если у вас широкий ассортимент производимой продукции, вы сможете разместить только часть экспозиции, поэтому необходимо размещать в таких торговых точках каталоги, содержащие весь ассортимент производимой продукции.

3) Крупные строительные магазины

Разместившись на рынках и в мелких строительных магазинчиках шаговой доступности для населения, приходит черед крупных строительных магазинов. Хотя у таких магазинов большие торговые площади, на которых разместится вся ваша выставка, большая проходимость, большой склад, нередко имеется своя служба логистики, в работе с такими клиентами вас подстерегают новые проблемы.

Чаще всего, такие магазины уже имеют своих поставщиков аналогичной продукции и мало заинтересованы в расширении ассортимента, высока конкуренция внутри магазина среди поставщиков за размещение и оформление экспозиции с целью привлечения максимального внимания покупателя. Для работы с такими торговыми точками необходимо знать следующее.

  • Придется отгружать товар с отсрочкой платежа. Крупные магазины в обязательном порядке потребуют отсрочку платежа на срок от двух недель до 45 дней в зависимости от внутренних распоряжений к службе закупа со стороны дирекции магазина. В ходе переговоров можно уменьшить сроки платежей, но чаще всего приходится отгружать такие магазины «в долг».
  • Желательно иметь в ассортименте пару уникальных позиций. Нередко отказ в работе с вами может поступить от магазина только потому, что у вас в ассортименте «нет ничего нового» и «вы ничем не удивили», поэтому приходится иметь возможность быстрого введения в ассортимент новинок и эксклюзива.
  • Желательно иметь товарный запас на складе магазина. Как и в случае с рынками, покупатель охотнее берет продукцию, имеющуюся у магазина из наличия, причем нередко дороже заказных позиций, только потому, что «могу забрать сейчас».

4) Торговые сети

Торговые сети – это элита в сфере розничной продажи строительных материалов. Будьте готовы к тому, что вам придется давать минимальные цены на свою продукцию, организовывать доставку до каждого магазина торговой сети, терпеть многочисленные неудобства, связанные с внутренним распорядком в магазинах, сложностями с документацией.

Но будьте уверены, заключив договор поставки хотя бы с одной торговой сетью, вы гарантированно обеспечите непрерывный сбыт вашей продукции. Наверняка вам придется столкнуться со следующими моментами.

  • Очень продолжительный и трудоемкий процесс входа в торговую сеть. Для входа в торговую сеть вам понадобится максимум усилий, средств и времени. Переговоры могут длиться годами. Нередко придется прибегать к материальному поощрению лиц, ответственных за ваше товарное направление, изучить, отредактировать, утвердить и подписать огромное количество документации.
  • Предоставление товарного кредита. Вы будете отгружать товар торговой сети не просто под реализацию, но под реализацию с отсрочкой платежа, причем эта отсрочка может достигать 6-8 месяцев с момента поставки.
  • Максимально эффектная экспозиция. Нужно максимально выразительно представить товар в магазинах торговой сети с целью выделиться из обилия конкурентов и привлечь внимание покупателя.
  • Напряженная работа с дебиторской задолженностью. Торговые сети нередко задерживают платежи за отгруженную продукцию, нужно строго отслеживать график очередных платежей и иметь возможность связаться с лицами, принимающими решение об оплате просроченной задолженности.
  • Участие в акциях и скидках. Для торговых сетей очень важна готовность поставщика участвовать в механизмах привлечения покупателя. Это нередко вынуждает вас отгружать сети продукцию с просто символической наценкой на отдельные товарные позиции, но хорошо поддерживает лояльность сети к вам как к партнеру.

Суммировав все вышеперечисленное, можно сказать, что работа со сторонними торгующими организациями обязательный, хотя и весьма хлопотный элемент ваших совокупных продаж.