Для продвижения товара или услуг недостаточно применения единственного канала взаимодействия с клиентом – результат гарантирует только комбинация различных стратегий. Но так как рекламный бюджет малого бизнеса чаще всего ограничен, эксперт советует применять самые эффективные для своего направления: контент и реферальный маркетинг, партнерские программы.
Екатерина Щербакова, маркетолог с 10-летним стажем работы в России и США. Работала с посольствами разных стран и выводила продукты на рынки России, СНГ, Европы и Китая. Кандидат бизнес наук (DBA Candidate, Westcliff University, USA), Магистр Бизнес Администрирования (MBA, California State University).
Для успешного продвижения малого бизнеса на рынке услуг необходимо использовать различные маркетинговые каналы. Прошло то время, когда можно было надеяться только на рассылку электронных писем или рекламу по радио. На смену старым стратегиям пришел омниканальный маркетинг – комбинация и взаимная интеграция разрозненных каналов коммуникации с клиентом. В отличие от поочередного или одновременного применения разных типов рекламы для привлечения покупателей, многоканальное продвижение отличается тем, что каждый контакт – продолжение предыдущего. Таким образом, переходя с одного канала на другой, знакомясь с большим объемом информации о компании, продукции или услуге, потенциальный клиент получает исчерпывающее представление и с высокой вероятностью переходит к процессу оформления покупки.
«Рабочие» стратегии
Примерами каналов взаимодействия с потребителями могут служить сайты, социальные сети, мессенджеры, колл-центры.
Фото: через них можно реализовывать комплексную маркетинговую стратегию.
Источник: freepik.com/rawpixel-com
Для любого малого бизнеса очень важный фактор – стоимость лида, то есть клиента, готового к покупке. Нужно тщательно рассчитывать маркетинговый бюджет, быть избирательным в применении стратегий продвижения, поскольку для него недоступны многие каналы рекламы, которыми пользуются корпорации.
«Главным преимуществом малого предприятия является эластичность. Хоть у компании может и не быть значительного количества материальных ресурсов для вложения в развитие маркетинговой стратегии, у нее есть возможность оперативно реагировать на сложившуюся ситуацию и принимать быстрые решения. Имея малый бизнес, можно пробовать и изменять маркетинговую стратегию довольно часто, использовать различные направления и соответствовать потребностям потребителей в изменяющемся и вечно движущемся рынке. В этом малые фирмы действительно имеют некоторые преимущества перед большими»
Худякова А. Д., магистрант ФГАОУ.
Источник: Таврический научный обозреватель
Мой опыт продвижения различных продуктов на рынках России, зарубежных стран показывает, что предпринимателям необходимо фокусироваться на следующих рекламных аспектах: контент-маркетинг, реферальный маркетинг и партнерские кампании.
Контент-маркетинг
Идеально подходит для увеличения узнаваемости бренда. Целевая аудитория – это потенциальные клиенты, которые читают, смотрят созданный вами контент на одной или нескольких платформах. Это могут быть статьи, видео, аудио, отзывы, исследования.
Источник: freepik.com/sitthiphong
Потенциальные покупатели, знакомясь с содержанием, узнают больше о бренде и в конечном счете, когда возникает потребность купить товар или услугу, обращаются к вам.
Пример. Когда я работала над продвижением зарубежных образовательных программ на российском рынке, контент-маркетинг помогал мне привлекать клиентов из социальных сетей. Они читали, комментировали статьи об образовании за рубежом, затем интересовались возможностью поехать учиться с помощью нашего агентства. За последние 3 года работы контент-маркетинг помог нам увеличить количество заказов на 10%. Основными платформами для продвижения были Facebook и vKontakte.
Реферальный маркетинг
Это еще одна важная часть стратегии развития для малого бизнеса. Фактически, это система скидок и бонусов, которые предлагают текущему клиенту-аффилиату, привлекшему нового клиента-реферала.
Фото: «сарафанное радио» приводит новых покупателей.
Источник: freepik.com/pikisuperstar
Справка! Исследования компании Nielsen показывают, что 77% потребителей охотнее совершают покупку по рекомендации знакомых.
Для запуска реферальной системы необходимо иметь нескольких контрагентов, которые будут готовы посоветовать компанию своему кругу общения. Если их знакомый станет вашим покупателем, аффилиат получает вознаграждение за приведенного клиента.
Пример из жизни. В случае с нашим агентством, бонусом были скидки на услуги по зачислению на обучение за рубежом. За 7 лет мне удалось увеличить количество реферальных клиентов с 30 до 70% за счет активной работы с аффилиатами.
Такая система маркетинга подойдет бизнесу, если в вашей индустрии принято искать специалистов по рекомендации. Нужно учесть, что объем бонуса для аффилиата должен быть ниже цены лида для компании.
«Использование механизма сарафанного радио так же считается разновидностью реферального маркетинга. Обычно компания различными способами стимулирует своих клиентов рекомендовать свои товары или услуги. Например, клиент, который привлечёт нового покупателя, получит 1000 рублей на следующие покупки, а новый привлечённый те же 1000 рублей на свою первую покупку»
Александр Поляков, cооснователь партнерской сети «Где слон?»
Узнайте, как работают программы лояльности.
Партнерские программы
Это важный и нужный метод. Перекрестное продвижение дополнительных продуктов повышает средний чек, способствует привлечению клиентов от бизнес-партнёров.
Фото: сопутствующие товары или услуги есть у каждого бизнеса.
Источник: freepik.com/pikisuperstar
Для их определения задайтесь вопросом: «Что мой клиент покупает вместе с моим продуктом?».
Например, в нашем случае заказчикам, планирующим учебу за рубежом, нужна была дополнительно подготовка к языковым тестам, медицинская страховка, бронь проживания за границей. Через партнёрство с организациями, предлагающими эти продукты, мы смогли добиться увеличения числа покупателей на 5%, повышения уровня удовлетворения нашим сервисом. Удобство работы с агентством помогло клиентам, не задумываясь, рекомендовать нас своим знакомым.
Подводя итоги, можно заметить, что для малого бизнеса очень важно не стоять на месте, а экспериментировать, сочетая разные подходы к маркетингу. Чем больше методов будет опробовано, тем выше шанс найти самые эффективные.
