Бизнес-план открытия клининговой компании достаточно емко показывает все организационные и операционные составляющие, необходимые для создания с нуля бизнеса по оказанию платных услуг уборки помещений и территории. Чтобы получить полную картину микросреды, рассмотрим угрозы (часть из них приведена в бизнес-плане) и преимущества работы данного предприятия в городе N, численность населения которого составляет 380 тыс. человек.
Организационными документами определены следующие вводные.
Что: клининговая компания, предоставляющая услуги по уборке помещений юридическим и физическим лицам. Форма собственности компании – ООО, услуги, которые входят в ассортиментный перечень (в бизнес-плане отсутствует, но можно выбрать из текста):
- генеральная уборка в ранжировании от типа помещения (квартира, коттедж, дом);
- химчистка ковровых покрытий, мебели;
- предоставление комплексных услуг юридическим лицам;
- уборка помещений общественного характера (торгово-развлекательные центры, кинотеатры, учебные заведения);
- уборка промышленных и производственных территорий;
- уборка открытых территорий (крытые рынки, автовокзалы и т.д.)
Где: город N с численностью населения 390 тысяч жителей (общее количество);
Кто: потенциальные клиенты авторами бизнес-плана определены несколько групп в ранжировании от доходов.
Частные клиенты:
- семьи с уровнем дохода от 10 тыс рублей/чел;
- семьи с уровнем дохода от 30 тыс рублей/чел;
Корпоративные клиенты:
- офисы предприятий;
- общественные учреждения;
- заведения общественного питания и учебные;
- промышленные, производственные и складские комплексы.
Ключевой интерес к продукции, обеспечивающий необходимый уровень продаж – экономия времени, обеспечение санитарно-гигиенических норм в помещении личного или коллективного использования.
Организационные риски
Рассматривая бизнес-план, как поле для аналитики возможностей и угроз бизнеса в общем, следует более подробно остановиться на тех организационных моментах, которые имеют явное несоответствие в планировании:
- внутренний человеческий ресурс;
- медиапланирование
Внутренний человеческий потенциал (персонал).
Очевидно, что при планируемых объемах продаж (до 45 предприятий и 150 частных клиентов) коллектива из 12 человек не хватит.
Даже при распределении на две бригады на начальном этапе, наблюдается недостаточный кадровый операционный расчет и резерв. Так, даже для первого времени, невозможным окажется non-stop режим без выходных и в ночное время – в бизнес-плане: «Клининговая компания будет работать ежедневно. Режим работы по обслуживанию физических лиц с 9:00 до 21:00. С юридическими лицами режим работы согласно заключенным контрактам (преимущество в ночное время суток)».
По требованиям Трудового кодекса для безостановочного сменного режима труда необходимо минимум три (!) смены, в то время как штат подразумевает всего две и не имеет резерва для больничных/отпускных.
Кроме того, работа с юридическими лицами потребует наличия штатной единицы – менеджер по работе с корпоративными клиентами, в чьи обязанности входит активное продвижение услуг компании и продажи, а также обслуживание и сопровождение клиентов.
Таким образом, изначальное штатное расписание ошибочно и должно быть увеличено минимум на 6 человек:
| Количество | Оклад | Итого, руб. | |
|---|---|---|---|
| Управляющий | 1 | 30 000 | 30 000 |
| Менеджер | 2 | 20 000 | 40 000 |
| Старший смены | 3 | 17 000 | 51 000 |
| Уборщик | 12 | 12 500 | 150 000 |
| Итого | 18 |
| 271 000 |
Увеличение фонда оплаты труда на 47,2% в итоге приводит к большим затратам, снижая доходную часть и отодвигая во времени точку окупаемости проекта. Кроме того, увеличенные затраты требуют и большего финансового оборота, а следовательно и эффективного рекламного и маркетингового планирования.
Медиапланирование
Рассматривая план продвижения услуг, можно видеть заложенную организационную ошибку в распределении приоритетов. Наиболее интересным потребительским сегментов для клининговой компании является производственная и офисная прослойка - те юридические лица, которые могут оформлять длительные контракты, обеспечивая стабильный вал. Правильное распределение приоритетов указано в графике структуры доходов в ранжировании от потребителей:
Структура выручки в ранжировании по группам потребителей
Таким образом, тот инструментарий, что указан в бизнес-плане (реклама на радио и интернет площадках), на который делается основной информационный акцент – нежизнеспособен. Он ориентирован на частных клиентов, которые не имеют существенной финансовой ценности для предприятия.
Привлечение юридических лиц обеспечит менеджер по работе с корпоративными клиентами и наружная реклама (наружные носители включены в маркетинговый план).
Таким образом, изменяя организационные недоработки, можно рассчитывать на увеличение жизненного потенциала проекта.
Возможности и потенциал клининговой компании
- клининговый бизнес в России находится в стадии активного развития и роста, сама услуга уже не является новой, она хорошо знакома потенциальному потребителю и имеет положительный опыт применения в центральных регионах и мегаполисах;
- учитывая, что основным заказчиком клининговых услуг являются юридические лица, при должной подготовке и высоком уровне корпоративного обслуживания, можно рассчитывать на долгосрочные контракты по обслуживанию офисов и производственных территорий. Это позволит обеспечить компанию стабильным доходом;
-
сама услуга тесно связана с бытовой и технической эксплуатацией зданий, поэтому ассортиментный ряд может быть расширен следующими работами:
оперативная уборка после строительных, ремонтных, демонтажных работ;
дезинфекция, дезинсекция, дератизация;
кварцевание, стерилизация;
замена напольных покрытий;
чистка систем коммуникации (вентиляций, дымоходов, отопления и тд.) и мн.др.
Также развитие ассортиментных предложений может быть в плоскости создания ряда надомных услуг (домашний персонал – горничные, сиделки, садовники, покара, гувернантки и т.д.) - поскольку конечный продукт (чистота) тесно связана с состоянием здоровья человека, можно проводить партнерского сотрудничество с больницами, поликлиниками, медицинскими центрами по продвижению трендовой моды на услугу;
- наличие сезонности бизнеса (осенне-зимний период и сезон отпусков) позволяет использовать временное снижение спроса для организации тренингов и обучающих программ для персонала.
- создание программы лояльности для юридических лиц (снижение стоимости в зависимости от срока сотрудничества) позволит организовать цепные повторные продажи.
Факторы риска и угрозы
Фактором риска может служить невысокая численность города N (390 тыс человек). Около 100-100 тысяч домохозяйств и, в процентном соотношении, примерно 30 тысяч офисных и производственных помещений являются малым рынком для деятельности нескольких обслуживающих компаний, а, следовательно, появление конкурентов может служить ощутимой опасностью. Сейчас конкуренция отсутствует, и запуск клининговой компании будет уникальным предложением для города N.
В бизнес-плане выделены следующие риски (дополним их объективными очевидными угрозами):
| Риск | Описание угрозы | Нивелирование |
|---|---|---|
Внешние риски (макросреда) | ||
| Налоговые риски | Изменение в системе налогообложения может снизить доходность проекта | Риски имеют малую степень вероятности и не требуют программы антикризисного противодействия |
| Изменение в законодательстве | Снижение степени свободы деятельности и ограничение развития | |
| Повышение производственной себестоимости | Увеличение стоимости продукции и снижение маржинальной части дохода | Создание запаса наценки на производственную себестоимость, которая сможет компенсировать увеличение расходов без повышения отпускной цены |
| Открытие в городе N прямых конкурентов | Потеря части клиентов, увеличение расходов на рекламное и маркетинговое продвижение | Активная работа с потребителем в течение первого года работы организации, наработка клиентской базы. Оформление договоров эксклюзивного обслуживания |
Внутренние риски (микросреда) | ||
| Низкий уровень компетенции собственного персонала | Риск может привести к снижению продаж, низкой степени удовлетворённости покупателя и усилить риски конкурентной борьбы | Созданием эффективной системы обучения и мотивации персонала. |
| Сезонность бизнеса | Снижение продаж в низкий сезон, повышение доли затрат на содержание персонала, снижение амортизации основных средств | Создание акционных предложений в период низкого сезона, организация времени слабой загрузки с помощью отпусков или обучения персонала |
Резюме анализа
В нынешнем состоянии бизнес-план требует доработки и изменения всех организационных несоответствий, которые напрямую влияют на окупаемость проекта в целом. Необходимо произвести перерасчет структуры распределения денежных средств и прибыльности деятельности.
Кроме того, учитывая ядро целевой аудитории – юр.лица, следует внимательно отнестись к формированию уникального торгового предложения, ассортимента услуг и карт обслуживания.
Для начала работы над организацией клинингового предприятия требуется:
- создать полный ассортимент услуг с детализацией стоимости и систему скидок;
- пересмотреть штатное расписание и изменить расчеты согласно новым показателям затратной части;
- разработать прицельную маркетинговую и рекламную стратегию вывода услуги и ее продвижения, рассчитать реальную стоимость рекламы, включить затраты в структуру расходов;
- определить экономическую целесообразность бизнеса и срок окупаемости в изменившихся условиях.