Для аналитики угроз и преимуществ работы такого вида бизнеса в городе с населением численностью 400 000 человек, сделаем выборку маркетинговых данных из организационной документации.
Описание проекта детально предоставлено в бизнес-плане открытия мобильной автомойки.
Что: автомойка на два автомобиля, специализирующаяся на ручной мойке, полировке автомобилей. Дополнительные услуги: пылесос, химчистка, покрытие воском.
Где: автомойка расположена в городской черте, возле оживлённой дороги, рядом с действующей АЗС. Численность города 400 000 человек.
Кто: целевую аудиторию составляют автовладельцы, которые ценят свою собственность и регулярно ухаживают за автомобилем. При этом стоимость услуг, определённая в размере 400 руб. заставляет рассматривать аудиторию в классе средний плюс.
Сравнивая цены на аналогичные услуги в регионах России, мы видим, что стоимость несколько (на 20-25%) завышена:
Город | Ручная мойка | Автомойка | Химчистка салона авто | Стоимость предпродажной чистки авто |
---|---|---|---|---|
Белгород | 270-300 | 280 | 3 500 | 4 000 |
Брянск | 140-350 | 350 | 3 000-5000 | 1 800 |
Воронеж | 250 | 300-350 | 2 000-3 000 | 3 000 – 5 000 |
Иваново | 300 (с воском) | 200-240 | 2 800 | 1 000 |
Калуга | 250 | 200 | 2 500 | 1 000 |
Курск | 240-280 | 240 | 3 000 - 3 600 | 3 000+180 (чистка двигателя) |
Липецк | 300 | 520 | 6 000 | 1 300 |
Орел | 320 | 210 | 2 000 | 830 |
Рязань | 250 | 180-220 | 2 500 | 1 000 |
Смоленск | 250 | 150 | 3 000 | 1 000 |
Тверь | 280 | 200 | 3 000 | 1 200 |
Тула | 250 | 250 | 2 600 | 3 000 |
Ярославль | 280 | 200 | 3 000 | 950 |
Исходя из анализируемой информации, можно сформулировать основную маркетинговую задачу: создание конкурентных преимуществ и привлечение клиентов на услугу со стоимостью выше среднего. Для этого мало просто установить автомойку в проходном месте, надо создать уникальные условия, ради которых автолюбители и отдадут предпочтение новому предложению.
Это может быть внутренняя или партнёрская систем лояльности, основанная на удешевлении сопроводительных или смежных услуг, бесплатная полировка кузова и м. др.
Рыночные данные
Для поверхностного расчёта ёмкости рынка можно взять за основу свежие данные аналитического агентства «Автостат», согласно которым на 2013 год в России на 1000 человек приходится от 268 легковых автомобилей.
Как утверждают аналитики, автопарк России «возрастной» — машины старше 10 лет составляют 54% от общего числа автомобилей. Доля иномарок - 49%.
Таким образом, можно сделать нехитрые расчёты:
В городе с населением 400 тысяч человек находится около 107 тысяч легковых автомобилей, из которых около 52 тысячи – потенциальные клиенты рассматриваемой автомойки (сравнительно новые иномарки, которые могут соответствовать ЦА).
Эта потенциальная аудитория делится пропорционально на все действующие конкурентные автомойки. Процент автомобилистов, которые предпочитают самостоятельно ухаживать за машиной 27%. Если предположить, что в городе моек порядка 80 (исходя из численности населения), то потенциальный сегмент каждой составляет (52 000 -27%)/80 = около 475 автомобилей.
При средней частоте мойки 1 раз/9 дней, оборот одной мойки может варьироваться в пределах среднего максимума 630 тыс руб/мес при пропускной способности 50-55 моек/сутки.
Т.о, мы видим, что ожидаемая средняя выручка, указанная в бизнес плане (352 083 руб/мес) потребует около 30 моек/сутки, что вполне соответствует рыночным данным.
Возможности и потенциал мобильной автомойки
Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые заложены в данном виде бизнеса:
- благодаря уникальной технологии мобильные автомойки не требуют дорогостоящих согласований и капитальных вложений. Это открывает возможность создавать бизнес, имея небольшой стартовый капитал. Кроме того, быстрая окупаемость небольших затрат оставляет возможность оперативного расширения мойки на ещё 1-2 бокса, что позволит (при должном потоке клиентов) увеличить оборот одной административной точки;
- учитывая мобильность конструкции, всегда можно оперативно реагировать на определённые массовые мероприятия, предлагая услуги мойки там, где стихийно появляется большое скопление машин. Например, перевезти блок-контейнер к ведущему городскому ТРЦ в выходной день. Пока автовладельцы будут проводить время за покупками и развлечением можно осуществлять непосредственную деятельность;
- выездные выставки, картинги, автошоу, работа с автосалонами и иные ситуационные программы сотрудничества дают возможность дополнительного заработка;
- при положительной динамике бизнеса, такие блоки можно устанавливать по предварительной договорённости с муниципалитетом там, где затруднено сооружение иного вида боксов для обслуживания автомобилей: садовые товарищества, культурно-исторические районы города, санитарные зоны возле водоёмов и мн.др.;
- сама по себе инновационная технологическая составляющая даёт возможность обыграть идею и сделать её ведущим брендовым преимуществом. Создание корпоративного сайта, предложения франчайзинга, предложения участия в мероприятиях будут дополнительным конкурентным преимуществом;
- сотрудничество с предприятиями и госучреждениями, где мойка автопарка является обязательным условием работы; заключение договоров на обслуживание или установка мобильного бокса для обслуживания предприятия;
- в самом боке можно оформить витрину косметических и сопутствующих товаров по уходу за автомобилем;
- учитывая мобильность конструкции, дополнительный доход может принести размещение рекламы на глухих стенах бокса.
Факторы риска и угрозы
Среди объективных факторов риска и угроз можно выделить те, которые являются общими для России в плоскости использования неинтеллектуальной рабочей силы:
- низкий профессионализм, безответственность персонала и текучка кадров;
- невысокая личная финансовая ёмкость сотрудников, которая не даёт возможности стимулировать выработку или качество сервиса путём применения финансовых методов мотивации;
Существенным минусом самой технологии является высокая степень зависимости работы автомойки от безотказной работы систем (как только электрика или система подачи/очистки воды выйдут из строя, работа встанет). В бизнес-плане не учтены расходы на техническое эксплуатационное обслуживание бокса (ремонт, апгрейд, оперативная замена комплектующих).
Маркетинговую опасность представляет отсутствие знакомства широкого потребителя с подобным видом услуг, т.е. возможно на первых порах будет ощущаться некоторое недоверие к качеству обслуживания.
Фактор риска | Чем грозит | Возможности преодоления |
---|---|---|
Повышение стоимости сырья и расходных материалов | снижением уровня доходности от работы автомойки или увеличением стоимости услуг (что крайне не желательно при высокой наценке) для покупателей, что снижает объемы продаж | Капитальная закупка моющих и полирующих средств ( в возможностью из розничной реализации клиентам), заключение договоров поставок, |
активация и демпинг прямых конкурентов, появление новых моек | перераспределением ёмкости рынка, неравномерным распределением покупателей между аналогичными услугами, снижением доходности | разработка уникального торгового предложения, постоянное качество услуг, дополнительные акции по стимулированию сбыта, цепные акции на привлечение новых клиентов; |
Текучка кадрового состава, низкий интеллектуальный и производственный уровень, неэффективность финансовой мотивации | неудовлетворённостью посетителей, низким объёмом продаж, неуправляемым коллективом | создание эффективной системы контроля работы сотрудников, разработка системы наказаний (обратная составляющая финансовой мотивации), работа с лидерами мнений) , |
ярко выраженная сезонность (дождливый и снежный период года) | снижением доходности в низкий сезон и недополученная прибыль от активного потока в высокий | Разработка внутрикадровой политики и перенос отпусков на низкий сезон, привлечение временных сотрудников в высокий период. |
Резюме анализа
На текущий момент среди существующих внутренних и внешних факторов нет таких, которые бы служили непреодолимым барьером для открытия мобильной автомойки. Сама услуга является простой, распространённой и понятной для населения, ёмкость и тенденции рынка позволяют планировать развитие.
Для эффективной работы автомойки определены следующие обязательные инструменты:
- пересмотр и разработка грамотной системы ценообразования, ориентированной на рыночные показатели;
- создание ряда уникальных и конкурентных предложений и использование акций по стимулированию продаж услуг (цепная, бонусная и т.д.);
- внедрение системы лояльности для клиентов и штрафов для персонала;
- расширение рынков сбыта за счёт активных продаж (потребует дополнительной штатной единицы) и сотрудничества с организаторами мероприятий и предприятиями;
- включение в ожидаемые затраты техническое и эксплуатационное обслуживание боксов, пересмотр экономических расчётов окупаемости