История успеха Евгения Демина, создателя SPLAT

Евгений Демин основал дело своей жизни SPLAT в 22 года. Он не прогадал, сделав ставку на производство зубных паст, – сегодня компания контролирует 10% зубных паст на отечественном рынке.

Один из самых интересных современных предпринимателей – Евгений Демин, чью биографию можно издавать, как классическое пособие по взлетам и падениям. Генеральный директор российской производственной компании SPLAT любит взрывать рынок новыми необычными идеями. Многим из нас успела полюбиться его креативная продукция.

Рождение и развитие бизнеса

Уроженец Сочи (появился на свет 31 июля 1977 года), Евгений всегда имел управленческую жилку. Едва выйдя за порог университета, он уже стоял во главе семейного бизнеса. Но хотелось роста – в 1994 году у фирмы «Конверсия» была выкуплена торговая марка «Сплат». Тогда компания занималась производством несложной косметики и биодобавок.

Очень скоро Евгений и его команда поняли, что на одной только косметической продукции, чаях для похудения и БАДах интересного бизнеса не построишь. Идея заниматься зубной пастой, как продуктом массового спроса, родилась при «мозговом штурме». Сегодня это привело к тому, что компания контролирует 10% рынка этой продукции в России. Впереди только мегагиганты Colgate и Blend-a-med.

Запуск зубной пасты состоялся в 2002 году. Специалисты разработали для бизнесмена четыре базовые рецептуры, с этого момента на производстве больше не занимались выпуском биодобавок. И вот тут начались большие трудности.

Оборот упал в семь раз. Зубная паста не продавалась – аптеки и магазины отказывались брать на реализацию новый продукт (который был в два раза дороже привычных народу марок). Доходило до того, что дома Евгению за неуплату отключали свет и телефон. Но он упрямо продолжал добиваться признания – помогала вера, что компания делает новый и полезный эффективный продукт.

Переломный момент произошел зимой 2005 года. Продукты компании стали влетать в рынок на космических скоростях. Сначала звание хита продаж удостоилась паста для беременных Organic (в России не было представлено подобного зарубежного предложения) – продажи выросли за полтора года в 50 раз, а выручка компании составила 37%. Затем «выстрелил» другой продукт – Extreme White (не существовало мировых аналогов). Период с 2005 по 2007 года помог получить долю рынка 3-5%, бизнес стал расти и совершенствоваться.

Сегодня 80% бизнеса представляет собой производство зубной пасты (сам бизнесмен входит в топ-7 успешных предпринимателей России). Оставшаяся доля распределяется между нитями, щетками и ополаскивателями. SPLAT сразу стал на путь политики более высокой ценовой категории, чем зарубежные аналоги. Евгений заявляет: продукты бренда были созданы не для свежести дыхания, они нужны, чтобы предупредить возможные осложнения.

Жена и партнер в одном лице

Про свою семью бизнесмен отзывается с особой любовью: «Это удивительные люди, которые каждый день вдохновляют на свершения». Речь идет о жене Алене и дочерях Меланье и Агафье.

Женя и Алена знали друг друга еще с детства. Вместе ходили на курсы английского, общались и дружили. А потом студентами встретились друг с другом и поняли – судьба. Правда, Алена попросила у будущего суженого неделю на то, чтобы расстаться с предыдущим бойфрендом.

Это сегодня дело Евгения Демина идет в гору. А было время, когда его семья считала каждую копейку. Случалось, даже у любящей жены просто не хватало выдержки. Скандалы были, действительно, грандиозными.

Именно поддержка семьи, по словам Демина, помогла ему пережить трудные времена. Сейчас у Алены тоже есть доля в компании (она занимает должность директора по развитию), женщина принимает важные решения. Есть у нее и свой проект – бренд одежды Edem Couture.

Что предлагает SPLAT

Сегодня основным продуктом компании является зубная паста. Есть как взрослые, так и детские проекты. Параллельно развивается торговая марка бытовой химии BioMio.

Креативность продуктов – результат кропотливой работы команды. В SPLAT выделяют такие составляющие: общение с покупателями и серьезный подход к технологиям. Угадывать и понимать желание потребителя – работа специального отдела исследований. Серьезность разработок заключена в анализе данных, изучении различных научных исследований, чтобы результат прошел международную сертификацию (обычно на все это уходит до 20 месяцев, но иногда идея вынашивается в течение пятилетки).

На производстве серьезный подход: продукт может пройти несколько кругов клинических испытаний, а потом принимается решение доработать его. Все должно быть идеально.

Обычные зубные пасты уже давно и прочно заняли рыночную нишу. Сдвинуть их с места можно только одним путем – придумать что-то креативное и неординарное. Фишкой стало производство «эмоционального» продукта – это и гелевая черная паста Active, паста с перцем Chili, мужские продукты, предложения для беременных. Особый интерес представляют детские варианты в необычных треугольных упаковках, когда малыш сам может создать свой чудо-тюбик. Есть съедобные «пенки», которые предназначены для деток-нехочух (ребенок будет жевать абсолютно безопасную вкусную субстанцию, а она очищает его зубы).

Влияние кризиса на бизнес

Падение рубля стало шагом к пересмотру дальнейших бизнес-стратегий. Внешний рынок оказался более привлекательным по цене, следовательно, большую часть внимания обратили на него. Определенные проблемы создал рост цен на импортное сырье (двукратное увеличение – серьезная причина для беспокойства). Пришлось и на отечественном рынке поднимать цены примерно на 10%.

Сделано многое: пересмотрены расходы, уменьшены складские запасы, автоматизирована большая часть работы. Не сокращены инвестиции в развитие, людей, качество. Политика дала свои плоды: продажи на российском и зарубежных рынках растут. Возрастает интерес к продукту у европейского и азиатского регионов.

Значение экспорта в развитии бизнеса

Бизнес Демина твердо нацелен на дальние страны. Сейчас экспорт составляет пятую часть от всех продаж. Много офисов есть в СНГ (Казахстан, Украина, Беларусь), открыты представительства в Китае, Турции и Прибалтике. Но важнее кажутся те офисы, которые планируются открыть на землях Германии и Великобритании.

Такие перспективы несут в себе… патриотическую подоплеку, желание доказать, что Россия может экспортировать нормальные продукты. Реализация проекта принесет твердые доходы в валюте.

Есть небольшие вопросы, как будут воспринимать проект потребители за рубежом. Евгений видит потенциальных клиентов так: люди, старающиеся вести здоровый образ жизни. Бизнесмен считает, что можно будет столкнуться со следующими типажами:

1. Одни клиенты не знают, что продукт из России (у него очень космополитичный образ).
2. Другие потребители знают о происхождении пасты, но политика не мешает покупать им хороший продукт (к слову, черная паста – один из бестселлеров немецкого Amazon).

Письмо счастья

Одна из главных «фишек» Демина – письма своим покупателям. Их видели многие потребители в коробочках зубных паст. Но этого мало – Евгений лично отвечает на адресованные ему послания.

Бизнесмен получает 100-120 писем в день. Он очень внимательно относится к каждому из них. Это помогает понять, что понравилось потребителю и какие трудности возникли при использовании продукта.

Полученными посланиями бизнесмен делится со всеми своими сотрудниками  – каждый понедельник письма собираются в один файл и отправляются по фабрикам. Там их распечатают и помещают на стену. Каждый работник фирмы может почитать их, понять, что его труд направлен на реального человека, довольного или нет результатами труда. Это гораздо результативнее службы пиарщиков.

В каждую коробку бизнесмен вкладывает письмо. Каждый раз оно написано на разную тему – бизнесмен делится с покупателями личной житейской историей и тем, как он из нее выбрался. В конце есть обязательно личный адрес электронной почты, куда и пишут многие потребители, признаваясь: письма Демина стали отдушиной в тех или иных сложных ситуациях.

Нет рекламе?

Евгений принципиально не размещает рекламу. Он предпочитает именно коммуникацию с потребителем. Просто призывать купить свой продукт ему неинтересно, а вот мотивировать людей делиться информацией – это уже другой уровень, который развивает бизнес.

Бизнесмен уверен: вся яркая мишура, назойливые билборды и рекламные ролики на 90% не работают. Он так и заявляет: «Я – яркий противник такого способа продвижения унылых и посредственных товаров».

Вся рекламная информация, по мнению героя, не воспринимается так, как должна. Все просто привыкли давать её. Евгений не хочет играть по общим правилам, считая: лучше инвестировать эти расходы в то, чтобы улучшить качество продукции.

Мечты и планы

Чем же занимается Евгений в свободное от переписки с клиентами время? В сфере его интересов – экопроекты и экопродукты. Хотя последние, конечно, проигрывают перед личными предпочтениями любимых блюд итальянской кухни и бокалом красного вина.

Экопроекты приобретают всё большую востребованность: так можно построить бизнес на торговле экопродуктами.

Еще одна сфера интересов успешного бизнесмена – биохимия. Также Евгений уделяет большое внимание изучению энергии из возобновляемых источников. Звучит громко, но Демин заявляет: «Хочется, чтобы после использования наших продуктов люди приходили к врачу и те говорили им: «У вас всё отлично!» Это придает смысл всей затее».

У предпринимателя есть заветная мечта – совершить открытие в мировом масштабе. Речь идет о вакцине от кариеса – лекарстве, которое раз и навсегда избавляла бы людей от этого заболевания. Заявление неголословно: в уже разработанных компанией зубных пастах используются формулы, не имеющие мировых аналогов.

Рецепты успеха

Евгений с удовольствием делится своими наработками:

1. В первую очередь, важно делать то, что нравится самому, от чего испытываешь настоящее удовольствие!
2. Демин призывает не бояться пробовать (но обязательно сначала взвесив все риски и последствия).
3. Надо помнить: важно то, что приносит пользу потребителю, остальное можно «выбросить в топку» (цитируя предпринимателя).
4. Победить всех – не самоцель. Просто с задачей надо уметь справляться от начала и до конца.

Бизнесмен не делает тайны из своей работы – всегда готов делиться и общей информацией, и производственными наработками. Он уверен в себе и своих продуктах. Подробнее – в программе «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», где знаменитый банкир-ведущий и вице-президент ТКС-банка Олег Анисимов устроили нашему герою настоящий «допрос».

Онлайн-версия передачи доступна по этой ссылке. В ней Демин отказывается продавать свой бизнес даже за 500 млн. долларов США:

Желание будущего клиента – вот на чем базируется успешный бизнес Евгения Демина. И судя по пятнадцатилетнему стажу работу компании, этот секрет надо взять на заметку.