BTL (Below the line - под чертой) – методика рекламной деятельности, воздействующая на целевую аудиторию непосредственно в момент принятия решения о покупке.



Рекламное агентство в форме BTL-агенства в основном занимается проведением промоакций, размещением рекламных материалов в местах продажи товаров, мерчендайзинг.

Ассортимент услуг BTL-агентства

Прежде всего, вам нужно определить направления работы. Востребованным остается проведение рекламных акций с вовлечением в процесс покупателей (consumer). Существует несколько техник:

  • «подарок за покупку», проведение в непосредственной близости от места продажи товара (в магазинах, павильонах, на рынках);
  • сэмплинг – раздача тестовых образцов потенциальным покупателям;
  • дегустация;
  • консультации покупателей;
  • ростовые куклы.

Молодому агентству проще всего было бы начать именно с этого направления, т.к. оно наименее затратное.

Поиск клиентов

При поиске клиентов стоит учитывать, что конкуренция огромная, и привлечь заказчиков без портфолио сложно. Для старта нужен хотя бы один клиент, который окажется «живой» рекламой ваших услуг.

Если у вас на примете нет компаний, которые могли бы с вами сотрудничать, то устройтесь менеджером в любое BTL-агентство. Такой опыт работы полезен во всех отношениях.

  • Во-первых, вы поймете, насколько подходите для этой сферы деятельности. 
  • Во-вторых, сможете установить доверительные отношения с некоторыми клиентами, чтобы затем их переменить в свою компанию, предложив более выгодные условия сотрудничества. 
  • В-третьих, познакомитесь с промоутерами, которых впоследствии будете привлекать к работе.

Для наработки клиентской базы необходимо: связаться напрямую с руководителями компаний, маркетологами, специалистами по рекламе и связям с общественностью. Для этого воспользуйтесь рассылкой предложений на e-mail адреса, обзвоном потенциальных клиентов.

Предложите встретиться для проведения презентации, если вашим предложением заинтересовались. Не забывайте о пассивном поиске клиентов: дайте объявление в интернете, печатных изданиях, посвященных маркетингу и продвижению.

Главные потребители услуг BTL-агентств – предприятия малого и среднего бизнеса: производители товаров и услуг, торговые компании, общепит, салоны сотовой связи, агентства недвижимости и другие.

Когда вы заручитесь поддержкой потенциальных клиентов, можно задуматься об открытии агентства. Почему это так важно? Дело в том, что в рекламной сфере большая конкуренция, здесь работают все, кому не лень. Рекламные агентства открываются день за днем, но 80% из них закрывается в первый же год. Ваш успех напрямую будет зависеть от знания специфики, умения быстро реагировать на изменения рынка, рекомендаций заказчиков, результатов, качества работы.

Форма собственности и налогообложение рекламного агенства

Стоит рассматривать два варианта – ИП и ООО. Выбор той или иной формы зависит от количества учредителей и поставленных целей. Оптимальная форма налогообложения – УСН, налогооблагаемая база – доходы минус расходы, ставка – 15 %.

Среди кодов ОКВЭД стоит подобрать следующее:

  • 74.13 «Исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения»;
  • 74.14 «Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления»;
  • 74.40 «Рекламная деятельность».

Разрешительные документы

Специальных документов, дающих право заниматься этим видом деятельности, не требуется. Если нет разрешения пожарной инспекции на эксплуатацию помещения, то его необходимо получить. Также стоит учесть, что у сотрудников, проводящих дегустации, должна быть действительная санитарная книжка.

Сотрудники

Штат сотрудников напрямую зависит от количества проектов и их сложности. Один менеджер одновременно может вести по 3-4 акции, этой работой на первоначальном этапе необходимо заниматься и самому предпринимателю. Если принять во внимание, что у молодого агентства будет не более 4-х проектов, то в штате нужен 1 менеджер.

С ростом компании к нему стоит добавить специалиста по поиску и обучению персонала, администратора (в его обязанности будет входить обработка телефонных звонков и офисной документации). Бухгалтера можно взять по совместительству или же воспользоваться услугами аутсорсера. По такому же принципу стоит искать и остальной вспомогательный персонал – системного администратора, уборщицу, электрика.

Костяк любого BTL-агентства – промоутеры. Это те люди, которые проводят акции, общаются непосредственно с конечным потребителем. Как правило, в основном школьники и студенты, не имеющие возможности работать полный день. Средний возраст промоутера – 17-18 лет.

Агентства не практикуют официальное трудоустройство промоутеров, максимум заключают договор подряда. Текучка промоутеров – обычное явление, однако молодое агентство не может позволить себе такую роскошь. Ничто не должно привести к срыву акции. Заручитесь поддержкой нескольких людей, зарекомендовавших себя.

Промоутер работает на условиях фриланса, он в любой момент может отказаться сотрудничать дальше с вами, и к такому повороту событий нужно быть готовым. В рекламной сфере как ни в какой другой велики кадровые риски, не исключено, что конкуренты захотят переманить ваших лучших сотрудников на свою сторону.

Поэтому не теряйте контакт с промоутерами, ведите базу потенциальных сотрудников, рассказывайте им о новых проектах вашего агентства. Этот список имен может вас спасти в период кадрового голода, если, например, вам срочно потребуется организовать масштабную акцию для федерального клиента.

Заработная плата промоутеров почасовая, они получают деньги за фактически отработанное время. Желательно предусмотреть премиальные за хорошие продажи и длительное сотрудничество. Это повысит мотивацию. Некоторые акции могут длиться по несколько месяцев, и важно, чтобы промоутер отработал ее полностью, без подмен. Привлечение других исполнителей по ходу акции – это дополнительные затраты на поиск персонала и обучение.

Искать одаренных промоутеров можно по такому принципу: если видите промоакцию, понаблюдайте за ее проведением в течение часа. Устраивает работа сотрудника? Пригласите его в ваше агентство.

Еще нужны супервайзеры – люди, которые будут контролировать работу промоутеров на местах, делать фотоотчеты для менеджеров и клиентов, развозить промооборудование по точкам. Как правило, они тоже работают по принципу фриланса. Двух супервайзеров на старте будет достаточно.

Заработная плата супервайзеру начисляется из расчета длительности промоакции, независимо от того, сколько времени сотрудник затрачивает на выполнение своих обязанностей по факту. Как правило, ставка в 1,5-2 раза выше, чем у промоутера. Например, если акция идет 4 часа, и промоутер получает за нее 400 рублей, то супервайзер – 600-800.

Прибыль агентства

Прибыль складывается из агентского вознаграждения, которое в среднем составляет 3% от расходов на оплату труда промоутеров и супервайзеров. Менеджер не в счет – ему з/п платит агентство из своей прибыли. Возможна также фиксированная цена за услугу, но лучше использовать первую схему. Следует иметь в виду, что в разных городах ставка может отличаться, поэтому разумно было бы сначала проанализировать, сколько берут другие агентства, и запросить столько же, или даже чуть меньше, но в разумных пределах.

Этапы организации промоакции

Чтобы организовать одну промоакцию, нужно:

  1. найти заказчика (разослать предложения о сотрудничестве компаниям вашего города по электронной почте, использовать доски объявлений);
  2. согласовать с заказчиком условия проведения акции (механику, количество часов, количество промоутеров, занятых на акции, прочие организационные моменты);
  3. договориться с клиентом о расходных материалах (призы, подарки покупателям, бесплатные образцы, продукция на дегустацию, униформа сотрудников, листовки, одноразовая посуда и т.д.);
  4. составить смету работ и направить заказчику;
  5. после согласования промоакции заключить договор на оказание услуг;
  6. забрать со склада клиента все расходные материалы (или заказать их изготовление, если это предусмотрено договором);
  7. назначить время для кастинга промоутеров (просмотр, утверждение промоутеров вместе с заказчиком);
  8. обзвонить промоутеров, пригласить их на кастинг (тех, кто согласился, должно быть на 50% больше от нужного количества человек);
  9. заранее или в день кастинга раздать промоутерам бриф (обращение к покупателям) плюс описание механики промоакции;
  10. вместе с клиентом отобрать персонал;
  11. распределить места работы, некоторых промоутеров поставить на замену основных сотрудников;
  12. раздать промоутерам форму и другие принадлежности, необходимые для проведения акции, листы отчетности;
  13. развести промооборудование по точкам (столы, коробки с подарками).

Только потом к работе приступают промоутеры. Но это еще не всё.

После запуска акции необходимо контролировать сохранность оборудования, вести учет продаж, направлять отчеты заказчику. Во время работы могут возникать разные непредвиденные ситуации, которых нельзя избежать, но можно свести к минимуму. Лучше заранее их предотвратить.

Запомните: самый страшный удар по репутации любого BTL-агентства – невыход на работу промоутера. Если это увидит заказчик, он может разорвать контракт. Опоздание сотрудника тоже сулит потери – за пятнадцатиминутную задержку начала акции агентство штрафуют (размер штрафа прописывается в договоре). Поэтому сверхважная задача для успешного старта – наладить четкую, как часы, работу.