Дмитрий Воробьев, Payment Terminal Systems Дмитрий Воробьев, Payment Terminal Systems

Платежные автоматы – привычный атрибут нашей жизни. Кажется, что они были всегда. Но это в России. Вы не поверите, но в такой высокоразвитой стране, как США, этот сегмент рынка находится в состоянии, отстающем от нас почти на 10 лет. Эту ситуацию с успехом исправляет Михаил Воробьев – совладелец компании Payment Terminal Systems, с которым и состоялась наша беседа.

Основные тезисы интервью:

  • Вид деятельности – совладелец платежной системы;
  • Род занятий до этого – платежный агент QIWI, владелец вендинговой компании;
  • Место нахождения бизнеса – штат Северная Каролина, США;
  • Дата начала предпринимательской деятельности в США – 2011 год;
  • Предпосылки открытия своего дела в США – свободный рынок, большое количество платежеспособного населения;
  • Основные трудности при освоении данного сегмента рынка – новизна предлагаемой услуги;
  • Дальнейшая стратегия ведения бизнеса – расширение ассортимента предлагаемых услуг и географии присутствия с выходом на международную арену;
  • Формула успеха – учиться на чужих ошибках и делать выводы из своих, используя собственный опыт. Надеяться только на себя.

История создания компании

Как называется ваша компания? Какие услуги она оказывает? Кто является клиентом?

Наша компания носит название Payment Terminal Systems LLC (PTS LLC). Являясь полноценной платежной системой, она занимается процессингом различных платежей, размещением платежных терминалов, как с привлечением агентов, так и самостоятельно. Для этого мы предоставляем программное обеспечение для платежных терминалов, занимаемся их сборкой и продажей. Возможно предоставление аппаратов в лизинг.

Пользуются нашими терминалами люди, которые предпочитают расчет наличными деньгами или те, кто не желает рисковать данными своих платежных карточек в интернете при совершении маленьких платежей. К первой группе относятся иммигранты, как легальные, так и нелегальные, малообеспеченные категории населения, не охваченные банковским сервисом. А их в США немало. В связи с массовыми случаями воровства данных платежных карточек количество клиентов второй группы тоже постоянно растет.

Платежный терминал в «латинском» супермаркете

Платежный терминал в «латинском» супермаркете

Латиноамериканцы одна из основных категорий наших клиентов

Латиноамериканцы одна из основных категорий наших клиентов

Когда вы начали строить свою компанию в США?

Свою деятельность в США мы начали в 2011 году. Это дата открытия компании, но первый терминал удалось поставить только в 2013, почти три года ушло на подготовительную работу. Это большой срок, но проделанная нами работа дает возможность беспрепятственно и легально работать и нам, и всем агентам, которых мы привлекаем.

Что вы делали до этого? Как возникла идея заняться этим бизнесом именно в США? Почему вы выбрали эту достаточно удаленную от России страну?

С 2005 года я начал заниматься бизнесом, связанным с платежными терминалами. В то время в России только устанавливали первые терминалы. Занимались этим несколько крупных платежных систем, в первую очередь QIWI, и я являлся одним из ее агентов. К концу 2010 года был накоплен достаточный опыт, а также в процессе создания было собственное программное обеспечение для терминалов.

Мой партнер Андрей, с которым у нас до этого были различные совместные проекты (продажа компьютеров и автомобилей из США), хотел сменить профиль деятельности, и я предложил применить готовую бизнес-модель с платежными терминалами в США, где состояние рынка было аналогичным нашему в середине 2000-х. В США бывал неоднократно и раньше, неплохо владею языком, знал страну не как турист, а изнутри, поэтому прекрасно представлял, с чем мне придется столкнуться.

К 2015 году я понял, что рынок приема платежей посредством терминалов в России перенасытился, многие начали пользоваться безналичным способом оплаты. Стало понятно, что дальнейшее продвижение этого бизнеса в России для меня не имеет перспективы, поскольку прибыли будут падать. Я полностью сосредоточился на проекте в США и даже перевез туда терминалы, которые ранее эксплуатировал в России. С некоторыми переделками, и с учетом того, что мы являемся сертифицированным производством, их удалось приспособить к работе в США.

Платежный терминал в большом молле

Платежный терминал в большом молле

Вы являетесь гражданином США? Постоянно проживаете в этой стране?

Я не являюсь гражданином и даже не проживаю в США постоянно.

Тогда как вам удается вести бизнес?

Является гражданином и постоянно проживает там мой компаньон, он ведет операционную деятельность. Я приезжаю по обычной визе B1/B2 (туризм + бизнес). Примерно на 2 – 3 недели раз в несколько месяцев. Если подходить с официальной точки зрения, такая виза позволяет вести бизнес на территории США, но не позволяет осуществлять "производительную работу", то есть, я могу контролировать процесс управления бизнесом, но формально не имею права сам осуществлять управление, могу участвовать в переговорах, заниматься обучением персонала и т.п. Например, могу показывать рабочим, как надо собирать или ремонтировать терминалы, но не имею права сам заниматься сборкой или выездом на точку для ремонта. Но, думаю, понятно, что эта грань достаточно размыта и трудно поддается проверке. Работа, связанная с поддержкой программного обеспечения, вообще делается удаленно, для этого мое присутствие в США не нужно. Так же как и консультации, переговоры, поддержка агентов и даже клиентов – современные технологии позволяют делать все это на расстоянии.

В одном из магазинов в сети латинских супермаркетов

В одном из магазинов в сети латинских супермаркетов

Как распределяются обязанности между вами и вашим компаньоном?

Андрей осуществляет оперативное ежедневное управление бизнесом, переговоры, решает финансовые и прочие текущие вопросы. На мне, в первую очередь, техническая часть – например, все, что связано с программным обеспечением, а это одна из основных составляющих в этом бизнесе. Так же мой опыт работы в России полезен для определения стратегии развития.

Работают ли у вас русские граждане?

В США в данный момент нет. Чтобы получить рабочую визу для такого сотрудника нужно доказать, что на эту позицию невозможно взять местного специалиста, а это не просто. Также существуют квоты по штатам – некоторые компании годами не могут нанять зарубежных специалистов. Но у нас много русских агентов, которые подключены к нам. Для них это самостоятельный бизнес, который, в том числе, может помочь в получении визы (не рабочей, а так называемой визы руководителя L1, от которой и до грин карты всего один шаг). Из соотечественников у нас только программисты, но проживают они в России и работают удаленно.

Специфика бизнеса по созданию платежной системы в США

Какие действия на начальном этапе были самыми важными, то есть без чего бизнес не смог бы состояться?

  1. Создание программного обеспечения и его адаптация для рынка США. Изначально мы хотели работать по той модели, которую применяли в России, подключившись к крупной платежной системе. Но оказалось, что в США их попросту не было. Пришлось самим стать такой платежной системой, хотя это поставило бизнес на качественно другой уровень, задало планку. Создание и отладка программного обеспечения для такой системы занимает годы, даже сейчас постоянно производятся различные доработки и усовершенствования.
  2. В США нельзя установить терминал в публичном месте (например, в магазине) без страховки, а страховку не дают без сертификата безопасности. Да и сами эти аппараты как таковые в США тоже не выпускались. Пришлось полностью создать и сертифицировать их производство. Зато теперь это позволяет нам производить любое их количество, причем с маркировкой “Made in USA”, что в США имеет значение.
Оплата под американским флагом

Оплата под американским флагом

Были ли какие-то сложности организационного характера? В чем состояли трудности?

Открытие компании делается просто – по заявлению через интернет. Открытие банковских счетов тоже не представляет сложностей. Вообще власти в США никак не препятствуют бизнесу, наоборот, создают благоприятные условия. А вот сертификация заняла много времени, денег и сил. Там это строго – тесты, постоянные проверки производства. У нас такие проверки зачастую носят формальный характер или вовсе проводятся ради получения мзды, у них все строго и очень тщательно.

Сложностью является различие в законодательстве в разных штатах, но к этому подстраиваешься, если хочешь расширяться.

Можно ли открыть свою фирму в США не являясь гражданином этой страны? Что для этого нужно предпринять?

Можно. Я являюсь совладельцем компании, а управляющий партнер Андрей – гражданин США, поэтому в моем случае вопросов не возникло. Желательно в качестве руководителя иметь американского гражданина. Но если нет такой возможности, то все равно возможно: например, привлечь регистрационного агента – есть юридические фирмы, оказывающие эту услугу. Главное иметь легальный юридический адрес.

Сложно ли получить сертификат на сборку платежных терминалов? Что для этого нужно?

Для получения сертификатов должно быть здание, помещение, в котором идет производство и куда может выезжать инспекция. Нужно предоставить для тестов все модели продукции, грамотно составить документацию со сведениями о них, а так же о процессе производства, организовать на производстве проверку безопасности каждого изделия, для чего нужны специальные приборы, которые тоже постоянно проверяются. Благодаря тому, что мы потратили время и силы и добились полной сертификации нашей продукции, наши клиенты и партнеры получают от нас полностью готовый к установке и легальному использованию терминал со всеми необходимыми документами.

Сама деятельность по эксплуатации терминалов и приему платежей лицензирования не требует, за отдельными исключениями, которые тоже преодолимы. С юридической точки зрения там вообще не происходит прием платежей, а происходит перепродажа товара – «минуты» (airtime), «планы», ПИНы и тому подобное.

Отгрузка готовых терминалов с завода

Отгрузка готовых терминалов с завода

Есть ли разница в системе оплаты услуг связи в России и США?

Если кто-то помнит, то вначале 2000-х для оплаты сотовой связи нужно было купить карточку, стереть защитный слой и ввести в телефон код с карты (ПИН). В США большинство платежей за услуги сотовой связи осуществляются таким образом и по сей день, хотя терминалы несравненно удобнее. Но и в терминале приходится часто печатать ПИН на чеке, так как просто пополнение по номеру многие операторы не поддерживают. Пока не поддерживают. Но рынок движется в этом направлении, примерно как было и у нас.

Какие трудности из-за этого у вас возникли? Удалось ли их полностью преодолеть и как вы это сделали? В чем специфика создания платежной системы в США?

Приведу пример. Достаточно долгое время мы пытались строить процесс оплаты по российской модели: ввел номер, положил сумму в купюроприемник. Я искренне не понимал, почему люди жалуются, что не могут на нашем терминале заплатить. Оказалось, что просто пополнить счет по номеру телефона не всегда можно. Например, если у клиента «план» 35 долларов в месяц (набор минут, СМС, трафика – пакет услуг сотового оператора, ежемесячно возобновляемый), а он пополнит счет на 40, то его «план» (тариф) изменится на тот, который предоставляется уже за 40 долларов в месяц, а все остатки средств сгорят. В итоге перенастроили программное обеспечение и для каждого оператора отображаем отдельно кнопки со всеми существующими вариантами планов.

Также принципиально различается система налогообложения – в отличие от НДС, включенного в цену, там применяется налог с продаж, который необходимо добавлять к цене, и его ставка может быть разной даже в двух точках на одной улице. Сейчас у нас это отслеживается автоматически.

Насколько монополизирован в США рынок операторов сотовой связи? Какие трудности в связи с этим вы испытывали?

Если у нас «большая тройка» и Теле2 занимают большую часть рынка, то в США к нашей системе сейчас подключено 68 сотовых операторов. Многие из них «виртуальные», т.е. используют сотовые вышки крупных операторов, но у них свои клиенты. Приходится постоянно отслеживать и актуализировать «планы» по всем операторам и менять соответствующие кнопки в интерфейсе терминалов. Это все делается централизованно и дистанционно.

Реклама и дальнейшая стратегия ведения бизнеса

Нужна ли реклама платежной системы, которую вы создали? Как она осуществляется?

В России инструкция к терминалу не нужна – все уже по его внешней форме понимают, что с ним делать. В нашем бизнесе в США до сих пор основной проблемой является то, что клиенты не знают, что такое терминал и как им пользоваться. Поэтому целесообразно устанавливать терминалы локально – большее количество в одном районе, чтобы люди видели их в одном магазине, в другом, в третьем, тогда уже возникает интерес: «что это?» – и формируется доверие. Так, кстати, и обслуживать легче. Ну и обязательно нужно проводить разъяснительную работу, например, раздавать листовки на кассе магазина с предложением скидки на первый платеж или в проходимой точке ставить промоутера, разъясняющего, что можно делать с помощью терминала. Работает и «сарафанное радио», особенно в этических группах.

Для «местных» терминал в новинку

Для «местных» терминал в новинку

Оплату посещения спорткомплекса и оплату сотовой связи можно совместить в одном устройстве

Оплату посещения спорткомплекса и оплату сотовой связи можно совместить в одном устройстве

Планируете ли вы расширяться? Что для этого нужно?

Конечно. Наша модель предполагает именно масштабирование и развитие, рассчитана на это. Мы не только расширяем свою собственную сеть, но привлекаем агентов в разных штатах и можно сказать, что рынок этот все еще свободен. Из 50 штатов у нас пока есть агенты в 15. В США примерно 500 тыс. различных точек приема платежей, из них терминалов всего около 1 – 2 тысяч. Так как зарплаты большинства категорий работников в США очень высокие и постоянно растут, со временем необходимые платежи в основных сферах жизнедеятельности будут происходить на устройствах самообслуживания, частично уже происходят.

Одновременно мы стараемся расширять ассортимент услуг терминала: помимо сотовых операторов у нас можно оплачивать IP телефонию, Интернет, коммунальные счета, пополнить телефон, подключенный в любой стране мира, оплачивать счета родственников в Мексике и тому подобное. Недавно внедрили продажу через терминалы криптовалют (Биткоин и т.п.). Есть разные проекты по приему локальных платежей (аренда апартаментов, оплата налогов, пошлин и штрафов в судах и органах власти, покупки для заключенных в тюрьмах, продажа билетов, выдача СИМ-карт и т.п.).

Работаем над интеграцией в терминале заказов и оплаты в интернет магазинах. Есть проекты, связанные с программами лояльности (купоны на скидки), а также вообще не связанные с платежами. Например, различные регистрации с помощью терминалов, сбор данных о клиентах, заказ блюд в фастфуде и многое другое. Удобно все это совмещать в одном устройстве, каким является терминал. Наша система это позволяет.

Терминалы для регистрации купонов программы лояльности в сети заправок

Терминалы для регистрации купонов программы лояльности в сети заправок

Для того, чтобы не ограничивать свое развитие одной страной, мы ведем переговоры по адаптации нашей системы к местным условиям в некоторых странах латинской Америки и Африки, где тоже хотим создать локальные платежные системы.

Ваша формула успеха?

Успех в бизнесе имеет несколько составляющих:

  • Первое – четкое представление о том, где, когда и как предстоит его вести;
  • Второе – детально разработанная краткосрочная стратегия его ведения и обязательное понимание дальнейших перспектив;
  • Третье – каждый шаг должен быть не только хорошо обдуман, но и просчитан финансово, чтобы понимать его реальные выгоды;
  • Четвертое, но, наверное, самое важное – оказаться в нужное время в правильном месте. В этом помогают интуиция, знания, а иногда и счастливый случай. Но это приятный неожиданный бонус, а надеяться нужно только на себя.

Что вы можете пожелать тем, кто захочет открыть бизнес в другой стране и от каких ошибок предостеречь?

В первую очередь я бы посоветовал изучить спрос на продукт или услугу, которую вы собираетесь предлагать. Выяснить количество потенциальных потребителей, хотя бы приблизительно. Узнать о возможных конкурентах и убедиться в том, что ваше предложение – лучше. Тщательно взвесить свои материальные возможности с учетом того, что в период становления бизнеса о прибыли чаще всего говорить не приходится. Обязательно поинтересоваться правовыми нормами, регламентирующими ведение бизнеса и его регистрацию, поскольку в каждой стране они свои. Если полученные результаты обнадеживают – дерзайте! А ошибки? В процессе становления бизнеса они есть у каждого. Советую внимательно проанализировать чужие промахи, чтобы не совершать собственных.

Местонахождение на карте США

Местонахождение на карте США