тени

Индустрия красоты остается востребованной во все времена. Наибольшим спросом пользуется целый ряд продуктов, и среди них хит продаж – палетки теней, блесков для губ, пудры. Чем больше цветов, тем более покупаем «кит». На основании данного тезиса можно выстроить стратегию закупки и последующей реализации товара (палитра теней, блеска для губ и пудры) на российском рынке через сайт Алиэкспресс.

Описание продукта

Набор теней для век - оригинальное изображение от продавца

Набор теней для век - оригинальное изображение от продавца

Вид палитры сверху

Вид палитры сверху

Детальное увеличение палетки

Детальное увеличение палетки

Стоимость

  • Розничная цена составляет US $12.75 / шт., то есть 441,159 рублей
  • Оптовая цена - US $10.84 / шт., то есть 375,072 рубля

Специфика

Специфика продукта заключается в том, что это универсальный набор, в котором находятся:

  • 48 цветов теней для век
  • 24 цвета блеска для губ
  • 6 цветов компактной пудры
  • 4 кисти для нанесения

Дополнения

Палитра производится под китайской маркой Bradn, мало представленной на российском рынке. В комплект включено также зеркало, что особенно удобно для использования.

На этих ключевых моментах и можно сыграть реселлеру, который планирует с успехом реализовать заказанную партию товара палитр.

Важная рекомендация: как правило, китайские продавцы, и данный пример не стал исключением, не полно описывают продукт.

Только общие фразы и несколько иллюстраций. То есть, не описаны все преимущества данного товара (многофункциональность, компактность, обилие цветов, присутствие кистей и зеркала и так далее).

Необходимо в обязательном порядке донести до отечественной аудитории эти пункты.

Целевая аудитория

Целевая аудитория у палитры, которую мы предлагаем, достаточно обширна. Этот товар всегда пользуется спросом, но для успешной реализации следует четко определить, с кем вам придется работать в дальнейшем, то есть составить портрет целевой аудитории.

Краткий портрет – это просто перечисление категорий людей, которые будут заинтересованы в вашем предложении:

  • Подавляющее большинство (90%) – это женщины в возрасте 16-45 лет
  • Остальные 10 % - мужчины, которые приобретают палитру в качестве подарка*

*Данные представлены на основании практической деятельности торгового центра (косметического отдела) «Шериф».

Тем не менее, это слишком общо, нужно сделать портрет (аватар клиента) более узким. Для этого предлагаем воспользоваться таблицей. В дальнейшем вы сможете адаптировать ее под любые товары:

Составление портрета целевой аудитории
ВопросОтвет

Где живет клиент? (Город, село, дом, квартира)

Тут оптимально отталкиваться от ваших планов – если вы планируете реализовывать продукцию через Интернет, то место проживания не имеет значения. Если в оффлайне, то ареал нужно определить, опираясь на свое местонахождение и ЦА, близкую к вам.

Пол клиента

Женский

Возраст клиента

16-45

Образование

От начального до среднего. Как показывает практика, дамы с высшим образованием и высокими доходами предпочитают «продвинутые» бренды и «индивидуально упакованные» продукты – то есть, отдельно помаду, тени, пудру и так далее.

Семейный статус

Любой, но, согласно статистике, более заинтересованы в приобретении косметики незамужние дамы, находящиеся в активном поиске, переживающие за свою внешность более всего.

Проблемы потребителя

Желание всегда выглядеть безупречно при малом бюджете на покупку косметических средств.

Как продукт способен решить проблемы, указанные в предыдущем пункте?

Доступная по стоимости палитра, объединяющая в себе и помаду, и тени, и пудру в комплекте с зеркалом и кистями способна практически полностью замени косметичку.

Как клиент принимает решение о покупке (цена, качество, марка, совет друзей)

«Наш» клиент ориентирован на доступную цену при хорошем качестве. Марка, как правило, не становится определяющим фактором, как в высшем обществе.

Уровень знаний о продукте (эксперт, дилетант, средний уровень и так далее)

Так как продукт достаточно инновационный – в плане комплектации – то уровень знаний будет зависеть от того, насколько вы полно дадите информацию (буклеты, вывески, брошюры, информационные плакаты, личная беседа, статьи и так далее).

Сколько потребитель готов отдать за аналогичный продукт?

Потребитель готов отдать сумму, большую, чем просит у вас продавец, причем, иногда в разы, учитывая экономию – all inclusive!

Страхи клиента в связи с покупкой данного товара

  • Продукт будет низкого качества – тени рассыпаются, блеск растекается и так далее
  • Продукт будет вредным, так как он неизвестного происхождения (аллергические реакции, кожные сыпи и прочее)

После формирования портрета (аватара) мы видим, что при правильном подходе и ответы на самые актуальные вопросы (качество, уникальность продукта, доказательства качества – можно попросить у китайского продавца сертификат, как и делают многие покупатели-реселлеры), палитры будут разлетаться, «как горячие пирожки».

Красота спасет мир, и все женщины стремятся к этому. Ничего не меняется с течением времени, и покупка косметики остается одной из самых ходовых – после товаров первой необходимости.

Востребованность продукта

Логика проста: покупатели регулярно ищут возможность приобретения целого ряда продуктов, которые в нашем случае совмещены в одном:

  • Помада
  • Тени для век
  • Пудра

Чтобы доказать это на практике, можно взглянуть на статистические данные поисковых запросов в системе Яндекс:

Поисковой запрос

Поисковой запрос "Купить помаду"

Поисковой запрос

Поисковой запрос "Губная помада

Поисковой запрос

Поисковой запрос "Тени"

Поисковой запрос

Поисковой запрос "Пудра"

Если бы мы предлагали каждый из этих товаров по отдельности, коих в огромном количестве можно найти у китайских поставщиков, то уже имели бы шансы на успех. В данном случае мы предлагаем все и сразу и по приемлемой цене – об этом будет написано в соответствующем разделе «Ценообразование»!

Таким образом, актуальность и востребованность продукта не вызывает никаких сомнений.

Каналы сбыта

Каналов сбыта у палитр теней много. Тут все зависит от планов и возможностей реселлера (то есть, вас).

Если говорить о каналах сбыта косметики, в целом, по России, то ситуация, на сегодняшний день, такова:

Каналы сбыта косметики в России

Каналы сбыта косметики в России

Каналы сбыта бывают нескольких видов:

  1. Одноуровневые, то есть производитель – посредник – потребитель.
  2. Двух- и более уровневые. Имеет место быть несколько посредников, а именно - производитель – посредник 1 – посредник 2 – посредник № … – потребитель.
  3. Реализация товара без посредников. Производитель – потребитель.

Нас интересуют первые 2 пункта. К ним можно отнести такие каналы, как:

  • Интернет – магазины
  • Тематические доски объявления (федерального и регионального масштаба)
  • Лендинг пэйдж (landing page), upsell, long- short pages и так далее – то есть посадочные страницы
  • Группы в социальных сетях
  • Прямые продажи – агенты красоты – аналогично реализации косметики Орифлейм
  • Холодные звонки
  • Тематические выставки, ярмарки и так далее
  • Перепродажа магазинам, центрам

Способы продвижения

Способы продвижения разнообразны. Они традиционны, как и для других товаров.

Условно их можно разделить на 2 категории.

ОнлайнОффлайн

Контекстная реклама

Наружная реклама

Закупка ссылок для повышения позиций в выдаче поисковых систем

Реклама в СМИ

Сотрудничество с купонными сайтами

Раздача печатной рекламной продукции (буклеты, флаеры и пр.)

Реклама в социальных сетях

Баннерная реклама

Размещение объявлений на специальных «досках»

Более детально рассмотрим самые востребованные варианты.

  • Контекстная реклама

    Что касаемо контекстной рекламы в Яндекс и Google: вы можете прямо сейчас вместе с Фабрикой Манимейкеров провести оценку бюджета. Для этого достаточно всего лишь иметь зарегистрированную почту в системе Яндекс (аналогичный процесс и с Гуглом).

    Пошаговый процесс таков:

    Пройдите по ссылке https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=ForecastByWords

    Подберите ключевые фразы, отталкиваясь от реализуемого продукта, а на данном этапе – закупаемого:

    Подбор ключевых слов для оценки рекламного бюджета в контекстной рекламе

    Подбор ключевых слов для оценки рекламного бюджета в контекстной рекламе

    Обратите внимание на то, что система сама предлагает в правой колонке варианты, самые востребованные и релевантные вашим запросам.

    Осталось только кликнуть по кнопке «Посчитать»:

    Посчитать стоимость рекламной контекстной кампании

    Посчитать стоимость рекламной контекстной кампании

    Итоговая оценка стоимости рекламной контекстной кампании

    Итоговая оценка стоимости рекламной контекстной кампании

    Если рекламный бюджет для данного конкретного товара слишком велик и делает реализацию нерентабельной, то от него на данном этапе можно отказаться, либо, как вариант, увеличить стоимость.

  • Продвижение в социальных сетях:

    Этот вариант крайне эффективен, более того – практически не требует на начальной стадии капиталовложений. Сюда отнесем ведение специализированных пабликов и групп, плюс рекламу в соц. медиа.

    Достаточно красиво оформить группу, а, главное, понятно и корректно презентовать палитры теней:

    Продвижение в социальных сетях - группа в сети ВКонтакте

    Продвижение в социальных сетях - группа в сети ВКонтакте

  • Размещение информации о продукте в каталогах и на рекламных досках

    Во-первых, вы сможете привлечь людей из поисковых систем, которые, вводя запрос, получают выдачу с данными с ресурса, на котором вы и разместили все необходимые данные.

    Нет ничего проще, чем сделать это. Вот как будет выглядеть результат:

    Объявление на бесплатной доске

    Объявление на бесплатной доске

    На таких досках предполагается предоставление контактной информации о продавце (вы укажете свою):

    Данные продавца на доске объявлений

    Данные продавца на доске объявлений

  • Сотрудничество с сайтами-купонаторами

    Это специализированные сервисы, которые помогают пользователям делать покупки по сниженным ценам. Следовательно, в рамках взаимодействия вы получаете бОльший приток посетителей, а, значит, и рост продаж:

     Внешний вид скидки на сайте-купонаторе

    Внешний вид скидки на сайте-купонаторе

    Само собой, вы сами можете устанавливать размер скидки, как и цену на товар.

Фабрика Манимейкеров напоминает вам, что в случае возникновения вопросов, вы всегда можете поделиться своим мнением в комментариях (форма внизу статьи), и мы оперативно дадим ответ/комментарий/совет.

Ценообразование

Это основной параметр, который во многом определит выгодность предприятия, в целом.

Для этого нам важно проанализировать – провести мониторинг – предложений китайских и отечественных продавцов, чтобы потом сделать выводы и предложить уже своим покупателям идеальное решение, выгодное обеим сторонам.

Китайская сторона

1. Интернет-магазин Alibaba – продукт «Палитра теней»

Палитра на сайте Алибаба Ком

Палитра на сайте Алибаба Ком

  • Наименование сайта http://www.alibaba.com
  • Поставщик Beijing Weikou International Trade Co., Ltd.
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 518,664 рублей
  • Прямая ссылка на товар Ссылка

2. Интернет-гипермаркет Tinydeal, аналогичный нашему продукт

Палитра теней на сайте Тинидил Ком

Палитра теней на сайте Тинидил Ком

  • Наименование сайта http://www.tinydeal.com
  • Поставщик Единый для всего интернет-магазина
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 379,67 рублей
  • Прямая ссылка на товар Ссылка

3. Магазин lightinthebox.com – продукт «Многофункциональная палитра»

Палитра теней на Lightinthebox

Палитра теней на Lightinthebox

  • Наименование сайта http://www.lightinthebox.com
  • Поставщик Единый для всего интернет-магазина
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 535,16 рублей (со скидкой в 20%)
  • Прямая ссылка на товар Ссылка

Российские продавцы

1. Палитра теней на сайте Colorpalette

Палитра на сайте Colorpalette

Палитра на сайте Colorpalette

  • Наименование сайта http://colorpalette.ru
  • Поставщик Единый для всего интернет-магазина
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 990 рублей

2. Продукт в интернет-магазине cheapngood

Палитра теней на сайте магазина cheapngood

Палитра теней на сайте магазина cheapngood

  • Наименование сайта cheapngood.ru
  • Поставщик Единый для всего интернет-магазина
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 830 рублей

3. Палитра на сайте интернет-магазина profi-make-up.ru

Аналогичная палитра на сайте profi-make-up.ru

Аналогичная палитра на сайте profi-make-up.ru

  • Наименование сайта profi-make-up.ru/
  • Поставщик Единый для всего интернет-магазина
  • Минимальный объем закупа 1 штука
  • Цена в рублях по курсу ЦБ РФ на 21.05.2014 890 рублей

Сводные данные

Таким образом, мы можем составить единую таблицу выгодности:

Сводная таблица выгодности закупки продукта «Палитра теней, блеска для губ, пудры»

Продукция *

Магазин

Минимальный объем,

Цена в руб.

Многофункциональная палитра теней

aliexpress.com

1 штука

375,072 рубля

alibaba.com

1 штука

518,664 рубля

tinydeal.com

1 штука

369,67 рублей

lightinthebox.com

1 штука

535,16 рублей

colorpalette.ru

1 штука

990 рублей

cheapngood.ru

1 штука

930 рублей

profi-make-up.ru

1 штука

890 рублей

Вывод

Мы видим, что средняя цена в российских интернет-магазинах составляет:
(890+930+990)/3=936,6 рублей.

Мы закупаем палитры теней по оптовой цене в 375,072 рубля, что почти в 2,5 раза дешевле. Таким образом, даже снизив цену для конкурентоспособности ниже планки конкурентов, скажем, 850 рублей, мы получаем чистую выгоду с каждой палитры:
850-375,072=474,928 рубля.

Ввиду низкой стоимости товара мы можем сделать закуп на 1000 евро, то есть на 47 317,1 российских рублей (по курсу ЦБ РФ на 22.05.2014) без уплаты таможенных пошлин, то есть дополнительных затрат не потребуется.

Примечание: Важно договориться с продавцом о компактной упаковке, чтобы избежать сложностей, ввиду большого веса.

47 317,1 рублей – это 126 палитр.

Отсюда, 126*474,928 (чистая выгода)= 59,840 рублей, то есть 12523 рубля. Учитывая скорость продаж и огромный спрос, это весьма неплохой и гарантированный результат.

Если у вас остались какие-то вопросы по данной товарной идее, вы можете задать их в комментариях, а мы на них ответим максимально оперативно.