Сооснователь кэшбэк-сервиса Secret Discounter Максим Костюшко
Сооснователь кэшбэк-сервиса Secret Discounter Максим Костюшко
Максим Костюшко – сооснователь успешного онлайн-проекта Secret Discounter, который возвращает пользователям часть средств за их покупки в интернете. Ресурс запустился в апреле прошлого года, но за короткий срок сумел войти в ТОП рейтинги многих специализированных сайтов по кэшбэку. В интервью он рассказал, почему выбрано такое малознакомое для россиян направление бизнеса. Какие сложности связаны с развитием кэшбека в России? На что обратить внимание молодым предпринимателям, запускающими проекты в онлайне?


Главные тезисы интервью

  • Дата начала деятельности – 2017 год.
  • Основной вид деятельности – предоставление кэшбэка (возврата денег) за покупки в онлайн- и офлайн-магазинах, сервисах бронирования билетов и туров, ресторанах и вообще везде, где люди тратят деньги.
  • Место деятельности – все страны мира, офисы расположены в Москве и Лондоне.
  • Предыдущие виды деятельности – основатель и владелец онлайн-магазина морепродуктов TrueFish (офис в Москве).
  • Организационно-правовая форма ведения бизнеса – ООО (в России), Ltd (в Великобритании).
  • Первоначальные вложения – $ 120 тыс.
  • Планы развития – партнерство с новыми магазинами в РФ и странах СНГ, подключение к сервису магазинов в США и странах Европы, перевод сайта на все основные языки интернета, ко-бренд с банками и предоставление White Label (адаптированной под партнера версии сайта) любым крупным интернет-порталам, СМИ, форумам, блогам и тематическим сообществам.
  • Самое важное в бизнесе – стратегическое планирование и фокусировка, а также четко отличать функцию (которая принесет тебе максимум денег, а клиентам значительное преимущество) от «фичи» (которая лишь ненамного улучшает интерфейс и жизнь клиента) и реализовывать в первую очередь именно «функции».

Мои первые шаги в бизнесе

Здравствуйте, Максим! Расскажите несколько слов о себе. Где вы родились и учились?

Я родился в белорусском городе Могилев. Учился в 2 институтах, но либо понимал, что не мое, либо были другие причины. Сейчас все-таки заканчиваю высшее: не люблю бросать начатых дел.

Когда вы начали самостоятельно зарабатывать?

Достаточно рано – в 13 лет. Большинство моих проектов велось в онлайне. На заре появления интернета в СНГ продавал товары посредством электронных досок объявлений. Потом организовал несколько интернет-магазинов, кое-какие из них были достаточно успешными. Однако присутствовало понимание, что занимаюсь не совсем тем, чем хочу.

Известно, что ваш первый крупный бизнес-проект – онлайн-магазин рыбы и морепродуктов в Москве. Почему выбрали интернет для своей деятельности?

Потому что больше верю именно в онлайн-бизнес. Здесь не нужно тратиться на дорогостоящую аренду в «проходных» местах, платить кучу зарплат и еще больше налогов… Развивая интернет-проект, ты защищен от политических, страховых и прочих рисков. От предпринимателя требуются простые действия: ты вкладываешь деньги в развитие бренда (фактически, адреса сайта), который всегда с тобой, и ты можешь вести своё дело на раскрученном портале, находясь в любой точке земного шара. Нет внезапных повышений  аренды, конкурент не сможет воспользоваться "крутыми" связями и отобрать приглянувшееся помещение, да и другие моменты.

Какой недостаток я вижу в оффлайн деятельности? Работая таким образом, ты привязан к конкретному району, пусть даже целому городу. В случае с интернетом исчезают границы. Можно развивать свой бизнес по всей стране или, что еще предпочтительнее, всему миру.

Почему я выбрал cashback

Что такое cash back, и как вы с ним познакомились?

Кэшбэк – это возврат денег с каждой покупки. Все знают про банковские карты с мизерным кэшбеком. О том, что можно возвращать намного больше денег, покупая в интернете через кэшбэк-сервисы, почти никто не знает. А мы ещё предлагаем кэшбэк и за покупки в оффлайне.

Выбрал я его потому, что после долгих метаний и исканий с интернет-магазинами, возникающих проблем с логистикой, поставщиками и курсами валют, мне пришла в голову мысль, что быть посредником между первоклассными интернет-магазинами куда проще и выгоднее, чем содержать собственный магазин. Так родилась идея нашего ресурса SecretDiscounter.

Рис. 1. Ресурс Secret Discounter

Рис. 1. Ресурс Secret Discounter

О самом кэшбэке в интернете я узнал достаточно давно. Мне приходилось бывать за границей. Там многие мои знакомые, даже очень обеспеченные, покупали почти все товары с кэшбэком. Они бронируют отели, к примеру, на Booking через такие ресурсы, покупают корм для домашних животных и многое другое.

Вот мы, кстати, порой сталкиваемся с возражениями клиентов, типа: «Зачем мне покупать  в ваших магазинах втридорога, если я куплю нужный мне телевизор/телефон и пр. на "Горбушке" дешевле?». Ну окей, покупайте. Но это не отменяет того факта, что тысячи и даже сотни тысяч людей регулярно приобретают товары в М.Видео, Эльдорадо, Pleer.ru, Ламоде, одежду в Вайлдберриз и других магазинах. А кэшбэк, по сути, - это единственная возможность сэкономить на покупке в этих магазинах. Конечно, можно добавить к заказу еще и промокод (они у нас также есть, около 5000 всегда действующих купонов и промокодов) – и тогда ваша скидка станет еще существеннее.

Рис. 2. Сервис работает с 1411 интернет-магазинами

Рис. 2. Сервис работает с 1411 интернет-магазинами

Почему это работает? Да потому, что многим интернет-магазинам гораздо интереснее платить кэшбэк-сервисам комиссионные за покупку каждого приведенного ими покупателя. Они уже делятся полученными средствами со своими пользователями. Такой подход – хорошая альтернатива абстрактной и дорогой рекламе на телевидении, радио и т.д., эффект от которой зачастую трудно оценить.

Когда зародилась идея стать владельцем собственного кэшбэк сервиса?

Вообще родилась она в моей голове еще в 2007 году. Тогда я решил, что я такой brilliant innovator, придумал то, чего еще не было на рынке. Как оказалось, в мире давно существует американский cash back ресурс Ebates.com, аж с 1998 года. Сервис неплохой, очень популярный – но для западных потребителей; плюс даже у них нет такого простого кэшбэка с оффлайн-магазинов.

Рисунок 3. На профильной конференции Admitad Lounge

Рисунок 3. На профильной конференции Admitad Lounge

С какими сложностями пришлось столкнуться? Кто помогал на первом этапе становления?

Конечно же, первую помощь, особенно в части финансовых вложений, оказывали друзья и родственники. Денег, вырученных мной от продажи рыбного интернет-магазина, не хватало. Помню, моя мама одалживала у подруги деньги, чтобы нам было на что привлечь первых 5000 клиентов. Потом, слава Богу, наладилось. Что-то заимствовали: в банках (в виде кредитов) и у бизнес-ангелов (за долю в компании).

Вы говорите, что брали кредиты в банках… Какие это были кредиты и как вы вообще оцените ситуацию с кредитованием малого бизнеса в нашей стране? Хотелось бы услышать ваше мнение, насколько сложно получить кредит для онлайн-проекта?

В целом ситуация, с моей точки зрения, не очень. Россия вкладывается в долговые государственные облигации США с доходностью в 3% годовых. Лучше бы дали эти деньги малому бизнесу, который в развитых государствах составляет основу экономического благосостояния страны, и построили нормальную инфраструктуру в виде качественных дорог и пр. Мы вообще брали потребительские кредиты на себя и близких под сумасшедший процент.

Онлайн-проекту я бы посоветовал искать финансирование не в банках (больше времени на разговоры потратите), а в фондах наподобие ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив. – прим. авт). Они дают 15 или 20 тыс. долларов, точно уже не помню, за относительно скромную долю в вашем проекте.

Как вы заключаете партнёрство с магазинами?

Поскольку определенная известность и репутация у нас уже есть, магазины стараются подключаться к нам сами. Потому что, во-первых, только у нас есть кэшбэк с оффлайн-покупок (что означает, что мы можем представить на нашей платформе любое предприятие сферы торговли и услуг), а, во-вторых, весь 2018 год мы делаем это бесплатно.

Рис. 4. Направления деятельности сервиса

Рис. 4. Направления деятельности сервиса

Расходы на развитие своего дела

Незнакомым с миром онлайн-бизнеса сложно оценить, сколько нужно средств для запуска проекта. Поделитесь, пожалуйста, своим опытом. Какие вложения потребовались на первоначальном этапе? Куда они были направлены?

Более $ 100 тыс., но не сразу, а частями. Вкладывались, само собой, в разработку и последующую «шлифовку» продукта, а также в привлечение новых посетителей. К слову, сейчас привлечение одного пользователя из той же контекстной рекламы Гугла обходится в 3 раза дороже, чем это было год назад.

Рис. 5. Партнерская программа сервиса

Рис. 5. Партнерская программа сервиса

Поэтому мы запустили у себя выгодную партнерскую программу: человек рассказывает о нашем сервисе всем своим друзьям и пожизненно получает 15% от кэшбэка друга. Причем тот получает полное вознаграждение – мы выплачиваем комиссию партнерам из собственных средств.

Рис. 6. Как заработать пожизненный кэшбэк

Рис. 6. Как заработать пожизненный кэшбэк

Какой у вас штат сотрудников? Какой процент доходов уходит на зарплату? Нуждаетесь ли вы в привлечении новых специалистов?

На сегодняшний день наш штат полностью укомплектован и составляет 10 человек. Но мы и не стремимся его расширять. Компании вроде Гугл и Фэйсбук гордятся тем, что каждый их сотрудник приносит прибыли не менее $ 1 млн в год. Мы хотим стать еще эффективнее. Один из удачных примеров для подражания – польский купонный сайт Picodi.com, имеющий в своем штате 70 человек, но при этом представленный в 35 странах мира.

Что касается вопроса зарплаты, то на данном этапе развития эта статья расходов составляет около 7% от наших доходов.

Вопросами налогообложения Вы занимаетесь самостоятельно или имеете отдельного сотрудника?

Бухгалтер на аутсорсе. А вообще мы только недавно перешли на ведение деятельности от российского юр. лица. До того времени работали через Англию. И я особо не вникал в вопросы налогообложения. Знаю, что у нас «упрощенка», 6%, но мы не перекладываем их на плечи клиентов, выплачиваем, разумеется, из своей прибыли.

Как происходит взаимодействие онлайн-проекта с контролирующими органами?

Сфера деятельности кэшбэк-сервисов пока еще не попадает под пристальное внимание контролирующих структур. Но мы начали готовиться к этому заранее. К примеру, перенесли все серверы и личные данные пользователей в Россию (выполнив положения ФЗ 152), а также зарегистрировали общество с ограниченной ответственностью «Секрет Дискаунтер». Для сравнения, 90% всех других кэшбэков в СНГ работают вообще без всякой регистрации.

Планы на будущее

Максим, поделитесь планами развития. Чем вы собираетесь удивить своих пользователей в ближайшем будущем?

Ничего особенного, планомерная работа по улучшению уже существующих на нашей платформе сервисов, запуск мобильного приложения, расширение базы магазинов-партнеров и выход в другие страны. Также в ближайшее время появится товарная платформа с удобным поиском. Её задача состоит в том, чтобы клиенты могли искать и покупать любые товары из подключенных к нам магазинов в рамках нашего сайта, видеть цену стандартную и сразу с кэшбэком. Ну и, конечно, мы перенесем весь сайт на домен.com, ибо часть украинских и белорусских пользователей с подозрением относятся к сервисам в зоне .ru.

Как мы понимаем, большинство пользователей вашего сервиса пока сосредоточено в странах СНГ. Так ли это?

Да, это так. Тем не менее, у нас хватает пользователей из ближнего зарубежья (Прибалтика), Франции, США и Израиля. В основном, конечно, русскоязычные. Но это изменится с переводом сайта на основные языки мира.

Рассматриваете ли планы более активного продвижения на другие рынки?

Да, безусловно. В приоритете выход в США, богатые страны Западной Европы (Франция, Германия, Англия, Швеция, Швейцария), Индию и Китай.

Что нужно для успеха в онлайн-бизнесе

За прошедший год вы достигли всех планов, которые перед собой ставили? Какие неожиданные вопросы возникали?

Почти всего. Единственная неожиданная проблема возникла, что мы вкладывали прилично денег в SEO. Привлечённые сотрудники составляли подробные описания каждого онлайн-магазина и т.д. в надежде на бесплатный траффик из поисковиков. Но потом Яндекс и Гугл изменили свою политику, и в топ-20 органической выдачи не пропускают коммерческие сайты. Только всякие агрегаторы, отзовики, рейтинги, сравнение цен и пр. Чтобы им несли деньги за рекламу.

Я доволен, что удалось наладить сотрудничество с проверенным российским благотворительным фондом «Будь Человеком». Как сама компания, так и каждый клиент отдельно может направить любую сумму своего кэшбэка на благотворительность либо вовсе установить какой-то ежемесячный платеж.

Как вы считаете, сейчас в России удачное время, чтобы запустить свой бизнес в интернете?

Это смотря какое направление. Я бы посоветовал, если это возможно, с первых дней делать свой проект именно международным. Потому что затраты времени и денег, делаешь ты проект под СНГ или сразу на международный рынок, – практически одни и те же, а доход с одного клиента с Запада в 4-8 раз выше.

Материал в тему: Российские лидеры он-лайн продаж: рейтинг крупнейших интернет магазинов

Чтобы вы посоветовали тем читателям, которые захотят запустить свой кэшбэк-сервис? На что обратить внимание?

Я бы посоветовал вообще не лезть в кэшбэк-сервисы, потому что в СНГ их уже больше, чем во всем остальном мире, и конкуренция слишком высока. Это только кажется, что я вот сейчас сделаю свой сервис посредника между онлайн-магазинами и конечными клиентами, и у меня все будет замечательно. Но всё далеко не так. Если вы не готовы спать по 3-4 часа в сутки на протяжении как минимум 2 лет и вкидывать тысяч 200 долларов в раскрутку – можете даже не пытаться. Еще один средненький кэшбэк-сервис никому не нужен.

Контактные данные:

  • ММДЦ "Москва – Сити", комплекс "Федерация", Пресненская набережная, д. 6, оф. 13
  • Телефон +7 (495) ‎150 66 09
  • Профиль в Facebook – https://www.facebook.com/maksim.kostyushko