Федеральная сеть автосервисов FIT Service

Федеральная сеть автосервисов FIT Service – один из немногих примеров франчайзинговой модели, когда компания зарабатывает не на продаже франшизы партнерам, не на роялти, а на реализации запчастей конечным клиентам. Как родилась подобная бизнес модель, с чего началась деятельность компании, и какие сложности предпринимателям пришлось преодолеть на пути к успеху, в материале moneymakerfactory.ru

Рождение компании

Сеть FIT Service была основана в Новосибирске в 2008 году, как дочерняя организация компании ROSSKO, одного из крупнейших дистрибьюторов автомобильных запчастей в России. Руководство компании проанализировало, как развивается рынок запчастей в Европе, Азии, Америке, и увидело общую для зарубежных стран закономерность. В них не существует розничных магазинов автозапчастей, запчасти у дистрибьюторов приобретают автосервисы и продают клиентам как сопутствующий товар к услуге. Стало очевидно, что Россия повторит эту тенденцию: основным потребителем запчастей станут не магазины, а автосервисы. Чтобы обеспечить себе гарантированный сбыт запчастей, в ROSSKO решили создать собственную сеть автостанций, которая охватит всю Россию.

Интересные идеи для автомобильного бизнеса с поэтапными инструкциями для начинающих и примерами бизнес-планов по авто тематике. 

«Еще на старте было понимание, что столь масштабную сеть можно построить только по франчайзинговой модели, на партнерских условиях. В то же время мы осознали, что нужно стать профессионалами своего дела, досконально изучить, как устроен автосервисный бизнес, и только тогда мы сможем предлагать потенциальным франчайзи действительно качественный, выгодный для них бизнес, – рассказывает директор сети автосервисов FIT Service Данил Соловьев. – В первые пять лет мы открывали станции только на собственные деньги, без привлечения инвесторов. Выстраивали экономику, стандарты работы автосервиса, учились привлекать клиентов и взаимодействовать с ними, находить персонал и многое другое.

Фото 1. Данил Соловьев – директор сети автосервисов FIT Service

Фото 1. Данил Соловьев – директор сети автосервисов FIT Service

Первые три станции сети FIT Service появились в 2008 году в Омске, Хабаровске и Иркутске. Именно в этих городах быстрее всего удалось найти подходящие помещения. Далее были открыты станции в Ангарске, Краснодаре, Новокузнецке, Новосибирске, Волгограде.

«Вплоть до конца 2012 года мы оттачивали бизнес-процессы на каждой собственной станции: учились достигать KPI, набирались опыта в маркетинге и обслуживании клиентов», – вспоминает Данил Соловьев.

Испытание кризисом

К 2013 году в развитие сети было инвестировано около 400 млн. руб. Бренд FIT Service стал уже довольно известным. Бизнес прошел точку безубыточности. К 2015 году было открыто три франшизы в Сибири, компания приступила к массовой продаже франшизы по всей территории России.

На заре создания FIT Service автосервисный рынок был насыщен низкоквалифицированными гаражными мастерскими, либо узкоспециализированными СТО. Ни те, ни другие, как правило, не отличались комфортным обслуживанием. FIT Service сделал ставку на предоставление полного комплекса послегарантийного обслуживания и ремонта автомобилей в сочетании с высоким уровнем комфорта для клиента.

Коммуникации с клиентом выстроили так, чтобы ему было максимально удобно на всех этапах: от записи на автосервис до нахождения на станции. В задачи мастеров-приемщиков включили обязательные консультации автовладельцев: в каком ремонте нуждается автомобиль, на чем можно сейчас сэкономить деньги, что необходимо поменять, чтобы избежать поломок в дальнейшем. На каждой станции сети оборудовали зоны отдыха для клиента, установили телевизоры, кофемашины, игровые приставки. Создали онлайн-запись через сайт и мобильное приложение, которое не только позволяет отследить историю обслуживания, но и само напомнит о подошедшем сроке ТО.

Фото 2. Обслуживание на СТО FIT Service

Фото 2. Обслуживание на СТО FIT Service

Были на пути FIT Service и сложности. На первом этапе вынужденно закрыли три собственные станции. Причина была общая в каждом из трех случаев – неправильно выстроенные отношение с собственниками помещений, которые использовались под автосервисы. Теперь руководители сети дают совет: подбирайте для СТО место максимально удобное с точки зрения транспортной доступности и посещаемости, и если нашли помещение в таком месте, заключайте договор долгосрочной аренды.

Узнайте, как составить договор аренды недвижимости правильно?

«Негативный опыт закрытия собственных станций дал нам очень много. Именно благодаря ошибкам, которые мы в свое время совершили, и работе над ними, ни один из открытых по франчайзингу автосервисов не был закрыт, все успешно работают», – говорит Данил Соловьев.

Еще одним из вызовов для FIT Service стал 2014 год. В самый разгар экономического кризиса, дабы избежать оттока клиентов, компания, которая никогда не делала ставку на низкие цены, предложила автовладельцам огромные скидки на услуги и запчасти: 15-20%.

Рассчитывали, что таким образом удастся удержать существующую аудиторию и привлечь новую, а низкую наценку удастся компенсировать за счёт увеличения продаж и клиентской базы. Акцию поддержали в 11 городах присутствия сети масштабной рекламной кампанией стоимостью 2,5 млн. рублей. Информация о скидках распространялась по радио и в интернете, клиенты получали sms-рассылку и уведомления в приложении.

Однако результат оказался неудовлетворительным. Массового притока клиентов не произошло: давние клиенты не собирались отказываться от услуг сети, а для новых Fit Service всё равно был не самым дешёвым. Продажи, вместо ожидаемых 40%, увеличились лишь на 7%. В итоге объем недополученной прибыли составил почти 10 млн. руб. Скидочную программу свернули за две недели, и вновь оттока клиентов не случилось, средний чек не упал. Благодаря этому опыту в FIT Service сделали вывод: если вы даете клиенту хороший продукт, не меняйте позиционирование даже в кризис.

«Конкурировать ценой – не самое лучшее решение. Всегда найдется кто-то дешевле. Человек, выбравший вас по цене, уйдет от вас так же быстро, как пришел. Наш клиент высоко ценит качество, гарантии и комфорт, и уже только потом смотрит на цену, – рассказывает Данил Соловьев. – Даже в кризис нельзя снижать затраты на маркетинг. Надо искать более эффективные каналы коммуникации. Мы, например, пошли в сторону кросс-маркетинга, партнёрства с фитнес-центрами, кинотеатрами, ресторанами. Именно в кризисный период наш отдел маркетинга вырос в два раза. Благодаря этому мы теперь детально просчитываем продажи и попадаем в самое ядро целевой аудитории».

Советы франчайзерам

Сейчас федеральная сеть станций послегарантийного обслуживания FIT Service включает в себя 182 станции в 80 городах России, 171 из них – франчайзинговые. Секрет успеха франчайзинговой модели FIT Service в пристальном отборе потенциальных партнеров. Компания ищет не покупателей франшизы – на этом сеть фактически ничего не зарабатывает, ее цель состоит в продаже запчастей. FIT Service ищет партнеров, которые будут максимально заинтересованы в успешности своего автосервиса, то есть будут соблюдать принятые в сети стандарты, поддерживать уровень обслуживания клиентов, тем самым укрепляя позиции сети в целом на рынке.

Совет начинающим франчайзерам от FIT Service: четко поймите, кто ваши потенциальные франчайзи. Это даст вам видение условий партнерства и инструментов продвижения франшизы.

Например, среди партнеров FIT Service можно выделить три группы. Первая – это собственники бизнеса, связанного с автомобильной отраслью. Вторая группа – инвесторы, не имеющие опыта в сфере автосервисных услуг. Третья – присоединяющиеся к бренду небольшие автосервисы.

К 2020 году FIT Service поставил себе амбициозную цель открыть более 500 автосервисов по России. «Решить эту задачу вполне реально, – уверен Данил Соловьев. – Главное, продолжать качественно работать».