/Pics/verstka/img-721-1424168710.jpg

Авторский материал от компании "Тренинговый центр Геворкова", в котором анализируются ситуации, когда необходимо провести тренинг по продажам для сотрудников.



Анализируя заявки за последние 5 лет, мы можем с уверенностью заявить, существует приблизительно 3 категории проблем с продажами.

Самый распространённый запрос обычно исходит от собственника и звучит так: «В общем и целом, у нас всё неплохо. Но я вижу, что если бы все относились к своей работе, как я, оборот был бы выше. Я не специалист, не могу им объяснить, как надо».

Конечно, необходимо разобраться более детально в том, что происходит в компании.

1 ситуация, когда продажи не идут из-за ошибок на уровне управления.

Это может проявляться в виде сложностей во взаимоотношениях с сотрудниками в силу различного рода причин: стиля управления, внутренней политики компании... В данном случае необходим тренинг по корпоративной культуре и командообразованию, и уровень продаж автоматически вырастет.

Ещё одна распространённая причина - организационные промахи. Слишком сложная цепочка действий для того, чтобы продукт попал к клиенту. Или слишком сложное программное обеспечение, или нет связки с отделом логистики, а значит невозможно отследить доставку и так далее…

2 ситуация, когда рынок перенасыщен.

Быстро развивающиеся компании стремительно захватывают рынок, и даже если конкурентов немного, потребители перенасыщаются товаром, он им не нужен в таком количестве, в каком компания готова его поставлять. Тогда решение тоже не в тренинге по продажам. Необходимо или осваивать новые территории или проводить маркетинговые исследования и выискивать возможности искусственного создания необходимости товара. 

Например, торговая марка компании Procter & Gamble – отличный образец. Существует даже легенда о блестящей кампании совместно с маркой Levi’s. Цель – увеличить спрос на стиральный порошок. Маркетологи провели исследование и пришли к выводу, что 35% одежды покупателя – офисные костюмы, которые сдаются в химчистку. Также исследования показали, что самая популярная одежда в компаниях, где нет дресс кода – джинсы и футболка. Тогда Procter & Gamble совместно с Levi’s заказали независимое исследование, которое показало, что ношение костюмов провоцирует стресс у работников, в то время как ношение повседневной одежды на работе способствует более комфортному рабочему процессу. Обе компании сразу же ввели у себя «свободные пятницы», когда персоналу разрешалось одеваться в джинсы и футболки, и, разумеется, СМИ широко анонсировали это событие. Таким образом, самим сотрудникам P&G и Levi’s понадобилось больше порошка, а затем мода на «свободные пятницы» широко распространилась и привела к тому, что сейчас более 50% компаний Америки разрешают своим сотрудникам носить повседневную одежду на работу всю неделю.

3 ситуация, когда набран новый штат «продажников», или открыт новый отдел, или когда нужно повысить  квалификацию «старых» сотрудников. Но и здесь есть свои нюансы. Для одних компаний достаточно приобрести crm и прописать скрипты продаж, а для других потребуются тренинговые сессии.

Тренинговых компаний сейчас довольно много. Как понять, будет полезен тренинг или нет?

Во-первых, ни один тренер не может 100% гарантировать успешный результат. Это работа с людьми, а значит, здесь очень много возможностей допустить ошибки.

Во-вторых, тренер не должен принимать ни чью сторону. Как правило, тренинг по продажам заказывают собственники или управленцы, а учиться предстоит специалистам по продажам. Специалисты не всегда воспринимают такого рода вмешательство в их дела с энтузиазмом. Задача тренера, найти взаимопонимание с обеими сторонами, сгладить все разногласия, помочь каждой из сторон услышать другую. Самая распространённая ошибка молодых и амбициозных тренеров: «Я пришёл сюда вас учить, это приказ вашего руководителя, вы должны мне подчиняться» или наоборот «Я понимаю, он ничего не делает, а вас заставляет работать, ну ничего… давайте учиться, ничего не поделаешь!»

В-третьих, тренер обязательно перед началом обучения должен провести диагностику работы компании. Его задача понять точку зрения управленцев, их стиль управления, вникнуть во внутреннюю политику компании. Понять, какие сопутствующие продажам задачи должна решать компания, например, создание репутации на рынке или построение команды в компании. Также необходима беседа с каждым из «продажников». Опытный тренер составляет психологические портреты, продумывает взаимодействие, выбирает эффективные средства обучения. В нашей практике был даже такой забавный случай, когда в команде «продажников» находился человек, который выдавал результаты в продажах ниже среднего, в то время как остальные уверенно наращивали обороты продаж. Когда на собрании управленцев встал вопрос о том, что этого «продажника» необходимо уволить, мы настоятельно рекомендовали его оставить. Несмотря на низкие показатели, этот сотрудник выполнял очень важную функцию, которую мы назвали «анти-стресс». Душа компании, он помогал каждому из команды прийти в себя после неудачного разговора, разряжал обстановку и являлся неким важным объединяющим звеном, выполняя тем самым работу по командообразованию отдела. Без него показатели работы всего отдела были бы хуже.

Подведём итоги

 

Тренинг по продажам, безусловно, является важным инструментом повышения продаж, однако нужно тщательно взвесить за и против, прежде чем решиться на этот шаг. Минимизирует риск пустых трат грамотная диагностика. Уже на стадии диагностики тренер обязательно должен дать рекомендации по улучшению работы компании, указать на основные ошибки, если таковые имеются, даже в том случае, если эти ошибки не относятся к работе отдела продаж. Даже на этой стадии тренер может дать ответ, какой результат можно ожидать от тренинга. Также обратите внимание, предлагается ли вашей компании посттренинговая поддержка. Для того, чтобы обучение было действительно эффективным, необходимы «контрольные» тренинговые сессии хотя бы раз в месяц на протяжении 2-3х месяцев после обучения. Для закрепления навыков могут быть полезны раздаточные материалы с заданиями, схемами, скриптами.


Материал представлен "Тренинговым центром Геворкова"