Для аналитики угроз и преимуществ работы салона красоты в городе Екатеринбурге с населением 1 386 500 человек, сделаем выборку маркетинговых данных из организационной документации.



Описание проекта детально предоставлено в бизнес-плане салона красоты.

Что: салон красоты, специализирующийся на предоставлении услуг преимущественно женской части населения:

  • парикмахерские услуги;
  • наращивание волос;
  • окрашивание и тонирование волос;
  • уход и лечение для волос;
  • косметология;
  • аппаратная косметология;
  • наращивание ресниц;
  • макияж;
  • маникюрный кабинет;
  • наращивание ногтей акрил/гель, Био-Гель;
  • педикюр;
  • уход за телом;
  • массаж, обертывания;
  • эпиляция.

Где: город-миллионник Екатеринбург, густонаселенный спальный район «Ботанический», который является одним из самых молодых микрорайонов города с населением около 40 000 человек, и площадью 1,74 км2 . Район характеризуется большим количеством магазинов, кафе, фитнес-клубов, парикмахерских, салонов красоты, аптек, агентств недвижимости и т.д. Основной коммерческий центр ­– торговый город «Дирижабль». Конкурентная среда очень активная: всего в микрорайоне действует около 25 салонов красоты и несколько мелких парикмахерских.

Кто: целевую аудиторию организаторы проекта определяют как посетителей со средним и выше среднего доходом, 95% потенциальной аудитории – женщины и девушки. Основное возрастное ядро 25-40 лет.

Среди перечня услуг есть парикмахерские для мужчин и детей.

Предварительный прейскурант на услуги, который содержится в бизнес-плане, определяет среднюю стоимость услуги в диапазоне: средний минимум 770 рублей – средний максимум 1685 рублей. Медиана – 1228 рублей.

График

Прейскурант

прейскурант на парикмахерские услуги

Ключевой интерес к продукции – повышение самооценки и привлечение внимания окружающих.

Таким образом, мы получаем следующие основные маркетинговые задачи, которые помогут продвижению данного вида бизнеса:

  • отстройка от конкурентов, создание уникального торгового предложения;
  • привлечение потенциальной аудитории, соответствующей ценовому ожиданию;
  • разработка эффективной рекламной и маркетинговой стратегии;
  • увеличение прибыли за счет продаж дополнительных услуг.

Рассмотрим маркетинговый (точнее – рекламный) план продвижения салона красоты, который предложен разработчиками идеи. Он по задумке авторов состоит из нескольких этапов:

  1. Привлечение внимания жителей близлежащих домов, информирование об открытии.
    Инструментарий, задуманный авторами: размещение рекламных плакатов на улицах (растяжки, ситилайты, баннеры). Должен помочь сформировать постоянный поток посетителей салона;
  2. Закрепление лояльности клиентов.
    Инструментарий: предоставление постоянным клиентам скидок, создание и распространение дисконтных карт.
  3. Реклама в интернете.
    Инструментарий:  размещение баннеров на региональных сайтах, реклама в социальных сетях, создание собственного сайта, продвижение уникальной конкурентной услуги. Цель мероприятий - привлечь жителей других районов.
  4. Поддерживающая реклама.
    Инструментарий: реклама в местных глянцевых журналах ориентированных на женское население, выпуск красочных буклетов с примерами работ и ценами.
  5. Стимулирование сбыта.
    Инструментарий: в будние дни с 10:00 до 12:00 посетителям салона оказывать услуги по стрижке по сниженным ценам (студенты, пенсионеры, домохозяйки).
  6. Дополнительные преимущества: обязательное наличие терминала для оплаты услуг банковскими карточками, это позволит клиентам оплачивать наши услуги кредитными средствами.

Основной организационный фактор риска

Сравнивая задуманный авторами рекламно-маркетинговый план со  структурой статей расходов, мы видим основную ошибку бизнес-плана, которая может повлиять на всю экономическую целесообразность бизнеса: несоответствие задуманного и запланированного инструментария продвижения и выделенного на эти статьи финансирования (реклама 1% от расходной части, административные расходы 3%). Без него должного привлечения основного клиентского потока невозможно (активная конкурентная среда района).

Так, к примеру, ожидаемая выручка за 2014 год составляет 12 550 000, из этого объема авторы планируют выделять 1%, т.е. 125 500 в качестве годового рекламного бюджета. В пересчете на месяц это составляет чуть меньше 10,5 тыс. рублей. Этой суммы хватит только на обеспечение 1-2 пунктов плана рекламно-маркетинговых мероприятий. Скидки, дисконт, акции – все это тоже должно быть заложено в расходную часть и учитываться в расчете окупаемости, которая существенно отодвигается с такими данными.

Возможности и потенциал салона красоты

Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые заложены в данном виде бизнеса:

  • индустрия красоты на территории России находится в состоянии активного развития. На смену традиционным услугам приходят авангардные, обеспечивающие самовыражение с применением нестандартных методик – пирсинга, тату, боди-арта, тримминга, etc. Эта тенденция дает возможность рассматривать расширение и актуализацию бизнеса за счет создания подобных ассортиментных услуг;
  • по роду деятельности салоны красоты тесно переплетаются с созданием и реализаций моделей одежды. Это позволяет рассматривать удешевление стоимости продвижения за счет компиляции услуг и программ лояльности, рекламирования с магазинами одежды, салонами обуви и др.;
  • для увеличения доходности и удовлетворения потребительских потребностей можно рассматривать создание ряда выездных и ситуационных услуг. Например: свадебное обслуживание (причем не только прически и макияж для невесты, но и создание группового предложения для подружек, мамы, родственников), выезд профессионалов на дом, курсы массажа в домах отдыха и санаториях, организация дней здоровья и красоты для сотрудников предприятий;
  • учитывая, тот факт, что внешняя красота является производным от состояния здоровья, в качестве потенциальной возможности развития можно рассматривать создание фитнес-студии на базе салона красоты. Это позволит сочетать услуги, создавая выгодные коммерческие программы: фитнес+массаж, или фитнес+косметология и дипеляция и т.д. С таким же успехом в зале фитнес-комнаты можно проводить танцевальные занятия или показы коллекций одежды из партнерских магазинов (сотрудничество с магазинами);
  • дисконтная программа является целым полем для возможностей развития: получение и анализ информации от клиентовпозволит держать руку на пульсе потребительских ожиданий и предпочтений. Также обычная карта скидки может заиметь большую ценность, если:
    1. она будет накопительной и пропорционально увеличивающейся;
    2. будет действовать не только в салоне, но и в ряде партнерских коммерческих организаций.
  • человеческий потенциал персонала салона является одним из наиболее важных факторов для успеха. Постоянное повышение квалификации парикмахеров, стилистов, мастеров маникюра, массажистов и косметологов позволит им нарастить собственную клиентскую базу (этот же критерий может быть отнесен к фактором риска – рассмотрим ниже). Что необходимо использовать для взаимообмена: парикмахер рекомендует массажиста, косметолог – мастера маникюра и т.д.

Факторы риска и угрозы

Даже поверхностный анализ конъюнктуры рынка микрорайона Ботанический, г. Екатеринбурга дает информацию о весьма активной и развивающейся конкурентной среде. Именно высокая и жесткая конкуренция в рамках услуг индустрии красоты является главной угрозой.

Конкурентная борьба может быть снижена за счет:

  • полной отстройки за счет создания и реализации уникальной концептуальной идеи салона (скажем, любая услуга включает в себя полную диагностику в смежных областях: стрижка – анализ состояния волос и рекомендации к его улучшению, маникюр – диагностику состояния стоп и кожи рук и ног и др);
  • узкой специализации на выбранном покупательском сегменте в ценовой категории средний и средний плюс. Сознательно отказываясь от аудитории сегмента эконом и средний минус, собственники бизнеса могут избежать затрат для привлечения этой аудитории и сосредоточиться не на постоянном вале, а на предоставлении дорогого качества (маржинальный доход);
  • уникальных методик услуг, т.е. применении косметических и парикмахерских инноваций, которые не представлены в городе (стрижка огнем, лазерная запайка кончиков волос и т.д.).

Другими словами, чтобы быть востребованными. Необходимо предлагать нечто особенное. Что выделит из ряда конкурентов. Такой особенностью может стать и низкая цена при высоком уровне услуг (валовая прибыль), но это не соответствует авторской задумке.

Среди объективных факторов риска в функционировании салона красоты, можно выделить следующие угрозы:

Фактор рискаЧем грозитВозможности преодоления

Повышение стоимости сырья (косметические средства, инструмент, реклама)

снижением уровня доходности от работы салона красоты или увеличением стоимости товара для покупателей, что снижает объемы продаж

заключение длительного договора с поставщиками, постоянный мониторинг рынка, наем на условиях аутсорсинга профессионального рекламщика

активация и демпинг прямых конкурентов

неравномерным распределением покупателей между аналогичным товаром, снижением доходности

разработка уникального торгового предложения, постоянное качество, дополнительные акции и инновационные технологии

Текучка кадрового состава за счет наработки собственной клиентской базы (мастер получил возможность привлечь постоянных клиентов и ушел в частную практику)

внутренней конкуренцией между салоном и сотрудниками. Сокрытием клиентских обращений (обслуживание на дому), снижением доходности

создание эффективной системы контроля работы мастеров, разработка прозрачной схемы обращения и обслуживания клиентов (можно реализовать за счет дисконтных карт: клиент кладет на них деньги и потом тратит в салоне)

ярко выраженная сезонность

снижением доходности в низкий сезон и недополученная прибыль от активного потока в высокий

Разработка внутрикадровой политики и перенос отпусков на низкий сезон, привлечение временных сотрудников в высокий период.

Резюме анализа

На текущий момент среди существующих внутренних и внешних факторов есть два неблагоприятных момента, которые требуют детального рассмотрения и анализа, прежде, чем начинать реализацию бизнес-плана:

  • высокий уровень конкуренции;
  • ошибка в распределении средств и экономическом расчете окупаемости и доходности бизнеса.

Учитывая первый фактор риска (конкуренция), второй (недостаточные средства на продвижения) может стать фатальным для нового предприятия. Чем менее правильной и всеобъемлющей будет маркетинговая стратегия и рекламная активность, тем больше затрат потребуется на содержание проекта, тем менее прибыльным он будет.

Для начала работы над созданием салона красоты требуется:

  1. провести детальный анализ конкурентной среды и сделать прогноз конкурентной активности в случае появление нового участника;
  2. разработать детальную маркетинговую и рекламную стратегию продвижения, рассчитать ее реальную стоимость и включить затраты в структуру расходов;
  3. определить экономическую целесообразность бизнеса и срок окупаемости в изменившихся условиях.