Для аналитики угроз и преимуществ работы салона красоты в городе Екатеринбурге с населением 1 386 500 человек, сделаем выборку маркетинговых данных из организационной документации.
Описание проекта детально предоставлено в бизнес-плане салона красоты.
Что: салон красоты, специализирующийся на предоставлении услуг преимущественно женской части населения:
- парикмахерские услуги;
- наращивание волос;
- окрашивание и тонирование волос;
- уход и лечение для волос;
- косметология;
- аппаратная косметология;
- наращивание ресниц;
- макияж;
- маникюрный кабинет;
- наращивание ногтей акрил/гель, Био-Гель;
- педикюр;
- уход за телом;
- массаж, обертывания;
- эпиляция.
Где: город-миллионник Екатеринбург, густонаселенный спальный район «Ботанический», который является одним из самых молодых микрорайонов города с населением около 40 000 человек, и площадью 1,74 км2 . Район характеризуется большим количеством магазинов, кафе, фитнес-клубов, парикмахерских, салонов красоты, аптек, агентств недвижимости и т.д. Основной коммерческий центр – торговый город «Дирижабль». Конкурентная среда очень активная: всего в микрорайоне действует около 25 салонов красоты и несколько мелких парикмахерских.
Кто: целевую аудиторию организаторы проекта определяют как посетителей со средним и выше среднего доходом, 95% потенциальной аудитории – женщины и девушки. Основное возрастное ядро 25-40 лет.
Среди перечня услуг есть парикмахерские для мужчин и детей.
Предварительный прейскурант на услуги, который содержится в бизнес-плане, определяет среднюю стоимость услуги в диапазоне: средний минимум 770 рублей – средний максимум 1685 рублей. Медиана – 1228 рублей.
График
Прейскурант
Ключевой интерес к продукции – повышение самооценки и привлечение внимания окружающих.
Таким образом, мы получаем следующие основные маркетинговые задачи, которые помогут продвижению данного вида бизнеса:
- отстройка от конкурентов, создание уникального торгового предложения;
- привлечение потенциальной аудитории, соответствующей ценовому ожиданию;
- разработка эффективной рекламной и маркетинговой стратегии;
- увеличение прибыли за счет продаж дополнительных услуг.
Рассмотрим маркетинговый (точнее – рекламный) план продвижения салона красоты, который предложен разработчиками идеи. Он по задумке авторов состоит из нескольких этапов:
- Привлечение внимания жителей близлежащих домов, информирование об открытии.
Инструментарий, задуманный авторами: размещение рекламных плакатов на улицах (растяжки, ситилайты, баннеры). Должен помочь сформировать постоянный поток посетителей салона; - Закрепление лояльности клиентов.
Инструментарий: предоставление постоянным клиентам скидок, создание и распространение дисконтных карт. - Реклама в интернете.
Инструментарий: размещение баннеров на региональных сайтах, реклама в социальных сетях, создание собственного сайта, продвижение уникальной конкурентной услуги. Цель мероприятий - привлечь жителей других районов. - Поддерживающая реклама.
Инструментарий: реклама в местных глянцевых журналах ориентированных на женское население, выпуск красочных буклетов с примерами работ и ценами. - Стимулирование сбыта.
Инструментарий: в будние дни с 10:00 до 12:00 посетителям салона оказывать услуги по стрижке по сниженным ценам (студенты, пенсионеры, домохозяйки). - Дополнительные преимущества: обязательное наличие терминала для оплаты услуг банковскими карточками, это позволит клиентам оплачивать наши услуги кредитными средствами.
Основной организационный фактор риска
Сравнивая задуманный авторами рекламно-маркетинговый план со структурой статей расходов, мы видим основную ошибку бизнес-плана, которая может повлиять на всю экономическую целесообразность бизнеса: несоответствие задуманного и запланированного инструментария продвижения и выделенного на эти статьи финансирования (реклама 1% от расходной части, административные расходы 3%). Без него должного привлечения основного клиентского потока невозможно (активная конкурентная среда района).
Так, к примеру, ожидаемая выручка за 2014 год составляет 12 550 000, из этого объема авторы планируют выделять 1%, т.е. 125 500 в качестве годового рекламного бюджета. В пересчете на месяц это составляет чуть меньше 10,5 тыс. рублей. Этой суммы хватит только на обеспечение 1-2 пунктов плана рекламно-маркетинговых мероприятий. Скидки, дисконт, акции – все это тоже должно быть заложено в расходную часть и учитываться в расчете окупаемости, которая существенно отодвигается с такими данными.
Возможности и потенциал салона красоты
Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые заложены в данном виде бизнеса:
- индустрия красоты на территории России находится в состоянии активного развития. На смену традиционным услугам приходят авангардные, обеспечивающие самовыражение с применением нестандартных методик – пирсинга, тату, боди-арта, тримминга, etc. Эта тенденция дает возможность рассматривать расширение и актуализацию бизнеса за счет создания подобных ассортиментных услуг;
- по роду деятельности салоны красоты тесно переплетаются с созданием и реализаций моделей одежды. Это позволяет рассматривать удешевление стоимости продвижения за счет компиляции услуг и программ лояльности, рекламирования с магазинами одежды, салонами обуви и др.;
- для увеличения доходности и удовлетворения потребительских потребностей можно рассматривать создание ряда выездных и ситуационных услуг. Например: свадебное обслуживание (причем не только прически и макияж для невесты, но и создание группового предложения для подружек, мамы, родственников), выезд профессионалов на дом, курсы массажа в домах отдыха и санаториях, организация дней здоровья и красоты для сотрудников предприятий;
- учитывая, тот факт, что внешняя красота является производным от состояния здоровья, в качестве потенциальной возможности развития можно рассматривать создание фитнес-студии на базе салона красоты. Это позволит сочетать услуги, создавая выгодные коммерческие программы: фитнес+массаж, или фитнес+косметология и дипеляция и т.д. С таким же успехом в зале фитнес-комнаты можно проводить танцевальные занятия или показы коллекций одежды из партнерских магазинов (сотрудничество с магазинами);
- дисконтная программа является целым полем для возможностей развития: получение и анализ информации от клиентовпозволит держать руку на пульсе потребительских ожиданий и предпочтений. Также обычная карта скидки может заиметь большую ценность, если:
- она будет накопительной и пропорционально увеличивающейся;
- будет действовать не только в салоне, но и в ряде партнерских коммерческих организаций.
- человеческий потенциал персонала салона является одним из наиболее важных факторов для успеха. Постоянное повышение квалификации парикмахеров, стилистов, мастеров маникюра, массажистов и косметологов позволит им нарастить собственную клиентскую базу (этот же критерий может быть отнесен к фактором риска – рассмотрим ниже). Что необходимо использовать для взаимообмена: парикмахер рекомендует массажиста, косметолог – мастера маникюра и т.д.
Факторы риска и угрозы
Даже поверхностный анализ конъюнктуры рынка микрорайона Ботанический, г. Екатеринбурга дает информацию о весьма активной и развивающейся конкурентной среде. Именно высокая и жесткая конкуренция в рамках услуг индустрии красоты является главной угрозой.
Конкурентная борьба может быть снижена за счет:
- полной отстройки за счет создания и реализации уникальной концептуальной идеи салона (скажем, любая услуга включает в себя полную диагностику в смежных областях: стрижка – анализ состояния волос и рекомендации к его улучшению, маникюр – диагностику состояния стоп и кожи рук и ног и др);
- узкой специализации на выбранном покупательском сегменте в ценовой категории средний и средний плюс. Сознательно отказываясь от аудитории сегмента эконом и средний минус, собственники бизнеса могут избежать затрат для привлечения этой аудитории и сосредоточиться не на постоянном вале, а на предоставлении дорогого качества (маржинальный доход);
- уникальных методик услуг, т.е. применении косметических и парикмахерских инноваций, которые не представлены в городе (стрижка огнем, лазерная запайка кончиков волос и т.д.).
Другими словами, чтобы быть востребованными. Необходимо предлагать нечто особенное. Что выделит из ряда конкурентов. Такой особенностью может стать и низкая цена при высоком уровне услуг (валовая прибыль), но это не соответствует авторской задумке.
Среди объективных факторов риска в функционировании салона красоты, можно выделить следующие угрозы:
Фактор риска | Чем грозит | Возможности преодоления |
---|---|---|
Повышение стоимости сырья (косметические средства, инструмент, реклама) | снижением уровня доходности от работы салона красоты или увеличением стоимости товара для покупателей, что снижает объемы продаж | заключение длительного договора с поставщиками, постоянный мониторинг рынка, наем на условиях аутсорсинга профессионального рекламщика |
активация и демпинг прямых конкурентов | неравномерным распределением покупателей между аналогичным товаром, снижением доходности | разработка уникального торгового предложения, постоянное качество, дополнительные акции и инновационные технологии |
Текучка кадрового состава за счет наработки собственной клиентской базы (мастер получил возможность привлечь постоянных клиентов и ушел в частную практику) | внутренней конкуренцией между салоном и сотрудниками. Сокрытием клиентских обращений (обслуживание на дому), снижением доходности | создание эффективной системы контроля работы мастеров, разработка прозрачной схемы обращения и обслуживания клиентов (можно реализовать за счет дисконтных карт: клиент кладет на них деньги и потом тратит в салоне) |
ярко выраженная сезонность | снижением доходности в низкий сезон и недополученная прибыль от активного потока в высокий | Разработка внутрикадровой политики и перенос отпусков на низкий сезон, привлечение временных сотрудников в высокий период. |
Резюме анализа
На текущий момент среди существующих внутренних и внешних факторов есть два неблагоприятных момента, которые требуют детального рассмотрения и анализа, прежде, чем начинать реализацию бизнес-плана:
- высокий уровень конкуренции;
- ошибка в распределении средств и экономическом расчете окупаемости и доходности бизнеса.
Учитывая первый фактор риска (конкуренция), второй (недостаточные средства на продвижения) может стать фатальным для нового предприятия. Чем менее правильной и всеобъемлющей будет маркетинговая стратегия и рекламная активность, тем больше затрат потребуется на содержание проекта, тем менее прибыльным он будет.
Для начала работы над созданием салона красоты требуется:
- провести детальный анализ конкурентной среды и сделать прогноз конкурентной активности в случае появление нового участника;
- разработать детальную маркетинговую и рекламную стратегию продвижения, рассчитать ее реальную стоимость и включить затраты в структуру расходов;
- определить экономическую целесообразность бизнеса и срок окупаемости в изменившихся условиях.